Offerte maken: grote korting of scherpe prijs

[Rode duivel]

Beste iedereen,

 

Ongeveer een jaar geleden besloot ik om airco - warmtepomp installaties toe te voegen aan mijn bestaande activiteit ( elektrische installaties) , nu na enige cursussen / examens / kleine installaties bij de 3 F-en ben ik bezig met de uitwerking van een paar grotere offertes.

Voor de berekening hiervan is er geen probleem ik heb echter een vraag over de weergave in een offerte, welke dus het meeste zou aanspreken aan de eindklant.

 

zo een offerte bestaat uit twee stukken : toestellen en plaatsing ( werkuren + materiaal hiervoor), met de plaatsing geen probleem hier doe ik gewoon wu + (aankoop mat + 25%) .

Nu voor de toestellen :

voor deze toestellen krijg ik een grote korting van de leverancier ( + - 45% ) hierop neem ik 20% winst . Als je dit uitrekent naar % korting naar de klant toe bekom je kortingspercentages van 30% op de catalogusprijs.

Wat zet ik nu het beste op offerte :

nettoprijs toestellen : + 20% + plaatsing

bruto prijs toestellen - 30% korting + plaatsing

1 prijs voor zowel plaatsing als toestellen

 

 

persoonlijk vind ik dat die 30% nogal "goedkoop" overkomt en meer de klant gaat afschrikken als aantrekken.

 

Graag jullie mening,

 

mvg

 

Philippe

[Joost Rietveld]

Als je uit jezelf al korting geeft, dan reist bij mij de vraag of er niet meer vanaf kan ;)

[Dennis_van_Dijk]

Wat zet ik nu het beste op offerte :

nettoprijs toestellen : + 20% + plaatsing

Jouw inkoopprijs gaat de consument niets aan, net zo min als jouw marge. Die zou ik dan ook niet vermelden.

 

bruto prijs toestellen - 30% korting + plaatsing

Dit vind ik al gezonder dan de eerste optie. Maar ik ga ook met Joost mee: zonder reden met kortingen smijten kan vervelend uitpakken.

 

1 prijs voor zowel plaatsing als toestellen

Dit zou mijn voorkeur zijn. Prijsopbouw is niet zo relevant, wat belangrijk is is wat de klant kan kopen voor dat geld. Wees dus uitgebreid in jouw verhaal over wat je allemaal niet levert voor dit geld en hoe goed jouw service wel niet is.

 

Nadeel is dat er voldoende mensen zijn die zullen willen onderhandelen over de prijs. Wellicht in de opbouw al wat onderhandelingsruimte inbouwen.

[Rode duivel]

Als je uit jezelf al korting geeft, dan reist bij mij de vraag of er niet meer vanaf kan ;)

 

Nog meer als 30% ? volgens mij is dat naar eindklant toe een heel straffe korting , maar als eindklant gezien , voor welke offerte zou je kiezen :

bruto - zeer grote korting +installatie of (netto + % ) + installatie

die netto + % is uiteraard één getal

 

Philippe

[ChinaTradeConsult]

Ik zou een brutoprijs voor de toestellen opvoeren, daar bij het tussentotaal een korting van XX% op geven en dan de montagekosten en het kleinmateriaal voor de volle 100% opvoeren. Niet per toestel maar op het hele bedrag zodat ze kunnen zien hoeveel geld ze in het totaal aan korting krijgen. Een totale korting van Euro 1.000 ziet er al veel aantrekkelijker uit dan 10 maal Euro 100,- op een enkel apparaat.

 

Als je een nettoprijs opgeeft of een "all in prijs" is de eerste vraag die je krijgt ..... Ja, maar wat voor een korting krijg ik bij zulk een grote opdracht.

 

Als je al een korting van 30% in je offerte aangeeft voorkom je in de meeste gevallen al verdere vragen of de onderhandelingen blijven beperkt tot 5% meer korting.

 

Bedenk ook, dat met een hoge brutoprijs ook het image van kwaliteit positief beinvloed wordt. Wat goedkoop is kan niet goed zijn maar wat duur is en ik met een hoge korting krijg is en blijft goed.

 

Succes

 

René

[StevenK]

Wat je ook kunt doen, is niet al te veel korting geven, maar daarbij wel extra korting geven als er aan bepaalde betalingscondities wordt voldaan.

[willemj]

Wat Steven zegt is wat bij me opkwam tijdens het lezen van je vraag: korting geven onder bepaalde condities. Betalingsconditiies is een voorbeeld. Acceptatie van de offerte binnen zoveel dagen is een andere. Als er rek zit in het aantal af te nemen apparaten / eenheden / capacitiet: biedt dan ook iets meer en minder dan ze vragen. Mensen zijn geneigd om niet het minste te willen ook als dat al wel voldoet aan hun vraag.

[RiVe]

Als je gaat googlen op airconditioning of warmtepomp vliegen de nettoprijzen van de goederen bij webshops je al om de oren.

Consumenten googlen ook, wat is dan de toegevoegde waarde als je een brutoprijs gaat hanteren en daar een korting op gaat verlenen.

 

Consumenten hebben geen weet van brutoprijzen, en daarbij, hoe reëel is een korting van 45% op een brutoprijs. Is de korting dan zo hoog, of is de brutoprijs zo hoog. ;D

 

Zelf geef ik een verkoopprijs af aan de consument, arbeidsuren offreren en alles bij elkaar optellen en wat onder de streep staat is de verkoopprijs. Een paar procent korting op betalingscondities geven is wel een mooie tip, of een korting bij beslissing binnen zoveel dagen. :)

 

edit: ik noem wel consument, het hoeft natuurlijk geen consument te zijn, de bewering blijft vaak wel gelden.

[herman van der helm]

Korting moet altijd plaatsvinden als er een tegenprestatie van de klant tegenover staat m.i. Anders is het goochelen met getallen. Bij mij krijgt een klant een bepaalde korting als hij door zijn werkzaamheden veel met het apparaat onder de mensen komt. Hij levert dan een prestatie. Ook snel betalen is zo'n kortingsreden.

[Highio]

Zou je behalve een offerte ook eens een (integrale) kostprijsberekening kunnen maken? Inclusief project management, calculatie, transport/reizen, (bij)scholing en kosten van after sales services (garantie).

 

Wat rekenen je concurrenten bij offertes die je 'verloren' en 'gewonnen' hebt? En zou de eindklant direct naar jouw leverancier kunnen?

 

Hoeveel mededingers heb je in dit geval en gebruiken deze dezelfde apparatuur/hetzelfde materiaal? En wat vind je zelf een gezonde marge?

 

Groet,

 

Highio

[KatrinaBull]

Rode Duivel - grote retailers gebruiker hiervoor de zogenoemde Regel van 100. In het heel kort, als de korting groter is dan 100 euro moet je de korting in euro's weergeven, als het minder dan 100 euro is als percentage.

 

Zie dit artikeltje voor meer uitleg:

 

http://www.businessinsider.com/the-psychology-of-retailers-and-deals-2013-3