Linda Spaanbroek

Ondernemers die niet vragen, worden overgeslagen!

Gepubliceerd op 2 september 2009 | (10 reacties) | Ga naar het bijbehorende forumtopic

Het wordt ons met de paplepel ingegoten: "Kinderen die vragen, worden overgeslagen". Als kind wordt je geleerd dat een afwachtende houding een deugd is.

Maar is het je wel eens opgevallen dat dit in de praktijk zelden zo werkt? Wie op het voetbalveld het hardste roept om de bal, krijgt hem het vaakst toegespeeld. Wie bij het uitdelen van traktaties vooraan staat, krijgt als eerste het lekkers. Zelfs Zwarte Piet vult het eerste de uitgestoken handjes en ziet het verlegen kind dat netjes op zijn beurt wacht, over het hoofd.

Ook als volwassene mis je veel in je leven als je niet durft te vragen om wat je nodig hebt of graag zou willen. Alle leuke dingen in het leven starten met een vraag. Of starten niet als je de vraag niet durft te stellen. Het theaterbezoek met een vriendin, het dagje shoppen met je moeder..... het begint allemaal met een vraag van één van jullie.

Toch lijkt er voor ondernemers een taboe te liggen op het vragen om wat zij graag zouden willen. Vaak uit angst om gezien te worden als 'pushy' of iemand met gladde verkooppraatjes. Waardoor je in dit soort situaties terecht komt:

* Je wilt graag dat mensen zich inschrijven voor je eZine of nieuwsbrief, maar ze doen het niet.

* Je wilt graag dat de websitebezoekers je pagina met casestudies lezen omdat dit bewijst hoe waardevol jouw dienstverlening is. Maar je ziet aan je webstatistieken dat vrijwel niemand op die pagina komt.

* Je wilt mensen graag langer op je website houden (want hoe langer ze op je site zijn, des te meer ze over je weten en des te groter de kans dat ze belangstelling krijgen), maar je bezoekers haken af na de homepage.

* Je ontmoet een leuk nieuw netwerkcontact en wacht tot hij/zij het voortouw neemt om het contract te verdiepen. En dat gebeurt niet. Je vertelt jezelf dat jij voor de ander waarschijnlijk niet interessant genoeg was.

Realiseer je dat je klanten misloopt door je te afwachtend of bescheiden op te stellen. Potentiële klanten weten heel veel niet van datgene waar jij expert in bent. Ze zullen daarom niet altijd direct zien wat ze met jouw nieuwsbrief of eZine zouden moeten. Ze kennen ook je website niet en weten daardoor niet welke informatie ze beslist moeten lezen om zich een goed beeld van jou te vormen.

Het is een vorm van klantgerichtheid om (potentiële) klanten uit te nodigen een bepaalde actie te ondernemen. Want als je dienstverlening waardevol is, helpt het hen om met je in zee te gaan - en niet alleen jou.

Wees daarbij niet te snel bang dat je dwingend overkomt. Natuurlijk wil je mensen niet pushen om met je te werken. Maar onbekenden moeten wel te weten komen wat je voor hen kunt doen én zich welkom voelen. Zo leerde ik dat ik potentiële klanten veel explicieter moest uitnodigen om klant bij mij te worden, toen ik van iemand hoorde dat zij mij niet gebeld had omdat ze dacht dat ik al te veel werk had. Oeps............ hoe duidelijk kan iemand 'GEMISTE KANS' voor je spellen?

Dit zijn drie klantgerichte manieren om te vragen:

1. Vraag websitebezoekers rechtstreeks om zich te abonneren op je nieuwsbrief of eZine. Zonder omhaal en op elke pagina van je website. Vertel erbij hoe waardevol de informatie in je eZine is en wat die hen kan opleveren. Vraag ook in persoonlijke ontmoetingen of je mensen jouw waardevolle informatie mag toesturen.

2. Nodig de bezoekers aan het einde van je homepage expliciet uit om door te klikken naar een andere webpagina waarvan je weet dat die interessante informatie biedt. Doe dit op elke volgende pagina van je website waarvan je het belangrijk vindt dat mensen die lezen.

3. Gebruik taal die websitebezoekers in de goede richting leidt in plaats van vaag te blijven over wat je van hen verwacht. Schrijf niet "onze contactgegevens zijn", maar formuleer het actiever:  "Laat mij je helpen om...." of "Bel ons voor meer informatie". Het lijkt misschien suf, maar uit onderzoek blijkt dat mensen eerder iets doen als het hen expliciet gevraagd wordt. " Klik hier voor meer informatie" geeft daardoor meer respons dan "U kunt hier meer lezen over.....".

Kortom: ondernemers die niet vragen, worden juist overgeslagen. Je wordt vele malen effectiever in het aantrekken van klanten als je op een klantgerichte manier vraagt om wat je wilt.

© 2009 Linda Spaanbroek/InfoMarketeers, alle rechten voorbehouden.

Wil je dit artikel gebruiken in een tijdschrift, nieuwsbrief of op een website? Dat kan, zolang je deze informatie-"blurp", met een werkende link naar genoemde website, opneemt: "Door Linda Spaanbroek van InfoMarketeers.

10 Reacties