Positionering moeilijker dan gepland/gedacht...

[hupe]

De titel says it all...

 

Planningen worden meestal onder invloed van ambitie hoger ingeschat en ze worden opgesteld hopend op gunstig gesternte. Dat is waar hoor je velen wel prevelen. Doch hebben we al redelijk kritisch bepaalde doelen voorop gesteld en we zijn/waren alert voor valkuilen. Enkel zijn wij verbaasd te merken dat penetratie op de markt moeilijker ligt dan gedacht.

Als ondernemer kom je er door te zwoegen, nu blijkt dat het niet enkel naarstig werken is, maar dat het werkelijk muren slopen wordt. Omdat je toch bepaalde hindernissen moet nemen en barrières moet overwinnen. Dat vinden wij een merkwaardige vaststelling.

 

Even onze situatie schetsen...

We (team van een 4-tal mensen) hebben een zaak opgericht, sector Gifts & Decorations, hebben affiniteit met de sector (2 komen rechtstreeks van bij een grote speler uit de sector), hebben zorgvuldig een marktstudie gedaan en hieraan een business plan aan gekoppeld. Dus strategisch hebben we wel aandacht gehad voor problematieken allerhande. Je weet trouwens nooit dat het plaatje volledig klopt doch hebben we aanwijzingen (feedback van tevreden klanten) dat we goed zitten.

We kunnen concurreren met bestaande klanten maar botsen ergens op het honkvast zijn van veel klanten. De muren waarvan daarnet gewag werd gemaakt, lijkt eerder het slopen van de muren van de concurrentie. Er zijn wel gaatjes waar prospects en klanten te vinden zijn maar het lijkt complexer.

Het ABC (Always Be Closing) is een proces met horten en stoten. Volgens de persoon die leiding heeft over de sales (bekwaam iemand die ook reeds een dergelijk departement heeft geleid) ook onder de verwachtingen. We hadden dat alvast vlotter verwacht.

Ons seizoen is uiteraard nog niet ten einde dus een definitieve evaluatie afleveren is nog te vroeg. Maar we vroegen ons af of zoiets bestaat als soort van hulplijn, coach, iemand met een abstracte kijk op het functioneren, wiens advies we kunnen inwinnen om onze strategie bij te sturen.

Type Ondernemer voor Ondernemer als soort mentor. Een business angel is dat niet precies maar aan welk profiel beantwoordt zo iemand ?

 

Groeten,

hupe.

 

[Martin Molter]

Hallo medeondernemer(s),

 

Ondanks een goede voorbereiding, een goed plan en alert te zijn voor valkuilen, lopen vele ondernemers vaak aan tegen tegenvallende resultaten.

 

Dat kan aan zoveel dingen liggen, maar in mijn opinie niet aan een honkvaste klant, ik zou dan toch wat kritischer zijn op mijzelf.

 

Op dit moment zit ik op het eind van een dergelijke fase, stevig buffelen, veel getwijfel, aanpassingen en hier en daar een rigoreuze aanpassing komt er uiteindelijk wat licht in de duisternis door dingen die op je weg verschijnen. In het begin kon ik eenvoudigweg niet geloven dat de diensten/ producten die ik aanbood niet verkocht werden.

Ik bood toch iets wat voor de klant aantrekkelijk was, en vele voordelen had tegenover mijn concurrenten? Gelukkig werd ik op een gegeven moment kritischer.

 

Als ondernemer is het zaak om niet snel op te geven, als er geloof in je product is, en er zijn aanwijzingen waarom het niet loopt zoals verwacht, is het zaak om die aanwijzingen uit te breiden en nog meer uit te vinden waarom het niet zo loopt.

 

Wellicht kan een gelauterde adviseur jullie op de goede weg helpen, en een stramien neerleggen waarmee jullie verder kunnen, maar als puntje bij paaltje komt, moet de oplossing vanuit jullie komen.

 

Ik zou dan ook zeer kritisch zijn op wat jullie gedaan hebben, hoe de positieve resultaten tot stand zijn gekomen en hoe de negatieve.

 

Ik weet niet hoe groot jullie doelgroep is en of jullie ook alternatieve plannen hebben om de markt te penetreren, maar het lijkt me tijd om het gevecht aan te gaan en in contact te komen met die honkvaste klanten uit te vinden hoe je ze kunt prikkelen, waarom ze honkvast zijn en ze vervolgens over de streep te trekken. De aanhouder wint toch?

 

Ik wens jullie veel succes, en ben benieuwd hoe jullie het gaan aanpakken.

[TwaBla]

 

Als je bij je klanten ook zo'n vaag verhaal afsteekt, snap ik wel dat ze bij hun vertrouwde leverancier blijven zitten.

 

Praat gewoon duidelijk Nederlands! Duidelijk denken is de basis van positioneren.

[hupe]

Vaag verhaal ? Hoort hier een uitgebreide case dan TwaLevel ?

Wat in de post staat is louter een korte beschrijving van enkele analyses. Hoop toch dat dit in Nederlands is geschreven toch ? OK, het is vrij abstract, dat is waar maar het is louter iets in de groep gooien waar zeker anderen al mee te maken hebben gehad :( We vragen geen input om een ingewikkelde scheikundige formule te vervolledigen dus zo ingewikkeld willen we dat niet maken.

Er mag gerust ingepikt worden op één of andere line van het statement. Al intelligente stukjes gelezen hier op het forum waardoor je kan zeggen dat sommigen wel zullen begrijpen waar het hier over gaat, niet ?

Trouwens, denk niet dat dit voor de klant bestemd is deze post of discussie, dus hoe kan jij nu onmiddellijk het oordeel vellen dat je begrijpt dat ze bij hun vertrouwde leveranciers blijven... FF voorbehoud beste man. ;) Had toch iets constructievers verwacht mbt. jouw bijdrage.

 

Duidelijk denken de basis van positioneren. Tuurlijk !

Maar pragmatisch denken mag niet uit het oog verloren worden. In dat opzicht deze post...

 

Tja, impulsief handelen was niet aan de orde. Wij hebben een strategie uitgezet. Van aanvang aan, vervat in een business plan. Een short version en een long version (gedoopt tot GP = general practices) wat we dan gebruiken als handleiding of als effectieve referentie omdat we daar bepaalde zaken ietwat uitvoeriger behandelen. We hebben er dus wel wat werk in gestopt om na te denken hoe we het aan wilden pakken. Dus ondoordacht handelen was er bij ons niet bij.

 

We zijn geen uitvinders noch goeroes van supersuccesvolle nieuwe manieren van werken maar pogen succesvolle principes van anderen over te nemen. Wie doet het niet ?

Doch sommige zaken lopen niet zo vlot als we zouden willen dus was de vraag welke soort hulp of bijstand je kan zoeken om de vinger op een wonde te leggen. Een wonde yip, eentje die je dikwijls intern niet ziet.

Want dikwijls de eigenaardigste, simpele of raarste tips kan iemand vooruit helpen.

 

Dat je alles kritisch moet bekijken is vanzelfsprekend en dat dit door meerderen wordt gedaan is een manier waardoor je niet vast blijft hangen bij een bepaalde approach. Daar pluk je snel vruchten van indien je op die manier kritisch bent en blijft. Dus een bijkomende opinie zien we wel als nuttig.

 

En Nederlands praten, welja, daar kunnen we "ja" en "nee" op antwoorden.

De "ja " is de evidentie zelve, de "nee" is omdat we ook Frans en Spaans moeten spreken dus je hebt niet 100% gelijk TwaLevel. Maar dat is naast de kwestie. ::)

Kom... alle gekheid op een stokje, de "nee" is er omdat wij in een markt zitten waar esthetiek belangrijk is. Dus dàt must do the talk in 1e instantie. Wel, dat zit snor. Dat valt in de smaak (zowel B2B + B2C). Daar maken we ons geen zorgen over.

Enkel willen we die (voor ons) vervelende stelling slopen dat minder bedrijfjes niet zo staan te springen om een tryout te doen bij een nieuwe leverancier. Die lijken zo heel verkrampt bezig. Ze willen halstarrig aan bepaalde leveranciers vasthouden terwijl je het toch in onze sector moet hebben om beetje vernieuwing te brengen. Dat zijn geen drastische of risicovolle beslissingen of beslissingen waar torenhoge investeringen aan gekoppeld worden. We hebben oog voor het segment waar we in zitten, we zijn in zekere zin similair aan zoveel leveranciers doch probeer je andere klemtonen te leggen. Die profilering hebben we. Maar niet altijd van die aard dat het tot een effectieve deal komt. Dat baart ons een beetje zorgen. Zoals eerder gezegd, het seizoen is niet ten einde, we hebben nog het één en ander in de pijplijn en er is nog tijd. Maar aangezien we beetje achter op schema zitten, even luisteren naar andere interessante opinies.

We proberen dat gedrag van de klant (vooral voor onszelf) wat in kaart te brengen want daar zijn allerhande redenen voor. Doorgaans hebben klanten van ons gemiddeld 4-8 leveranciers. Dus zou je denken, there is room for one more. Wel dat blijkt in praktijk niet zo flexibel.

 

Wij zijn helemaal niet alleswetend, pretenderen dat ook niet te zijn maar we leren graag bij van anderen en andere collega-ondernemers.

Benieuwd als anderen ervaring hebben met een zekere doorlichting van hun organisatie zonder meteen dure audit-bureaus of iets dergelijks in te schakelen. We are not Coca Cola hé. ;D

 

Toch alvast dank voor de reacties,

hupe.

[lisab00m]

 

Als je bij je klanten ook zo'n vaag verhaal afsteekt, snap ik wel dat ze bij hun vertrouwde leverancier blijven zitten.

 

Praat gewoon duidelijk Nederlands! Duidelijk denken is de basis van positioneren.

 

Ha, absoluut mee eens!

duidelijker zijn,

daadkrachtige communicatie, waarom denk je dat reclameslogans ooit zijn ontstaan

[Ard-Sc]

Kort omschreven is dit het probleem (naar mijn mening):

 

- we weten precies hoe het moet ... maar het werkt niet in de praktijk,

- we hebben een plan gemaakt voor de korte en lange termijn en we hebben daar goed over nagedacht, we voeren de acties uit die we ons hebben voorgenomen, maar de resultaten vallen tegen.

 

In feite bewijzen jullie op dit moment aan jullie zelf dat het zo niet moet, pas als je zo ver bent om dat toe te geven (en dat zal dus pijn doen) sta je open voor een volgende stap. Dan pas wordt een inzet van een mentor, coach e.d zinvol.

 

De dagelijkse praktijk leert me dat het eigen gedrag van de ondernemer de belangrijkste "make-or-break factor" is van zijn succes.

 

Succes met je keuze's! Ard

 

 

 

 

 

 

[robberttk]

Maarre....wat doen jullie nu precies? Behalve not coca cola zijn?

[idbroker]

Hupe, probeer nu eens een reactie te posten waarin je in maximaal 10 regels uitlegt wat jullie precies doen of willen doen?

 

 

 

[hupe]

@Starterscoach

 

Goed gesteld en het is zo zoals je zegt : bepaalde zaken leveren niet de resultaten op die we hadden voorop gesteld.

De pijn-ervaring hebben we al gehad. Dat was een mokerslag hoor. Om daar een (relatief) cijfer op te kleven, we hebben beursdeelnames achter de rug en we haalden slechts 20% van onze prognose. Tijd voor actie dus of beter, andere acties ! Idd zoals je zegt moet het geweer van schouder veranderd worden. We boren andere kanalen aan, andere input, andere mensen die ons team versterken om alsnog onze prognose waar te kunnen maken.

Dat zijn beslissingen waar we uit eigen beweging toe zijn gekomen.

De intro van een mentor, coach (hoe je het wil noemen) is eigenlijk een persoon die enerzijds bevestiging geeft dat het goed of niet goed gaat het proces, anderzijds iemand die constructief meedenkt. Een katalysator als het ware. De betekenis definitie die we ooit in een biologieles kregen, vergeet ik nooit : een component die weliswaar een reactie weet te beïnvloeden maar zelf niet aan de reactie deelneemt.

En zo iemand zou beslist nuttig kunnen zijn, niet enkel voor ons, ook voor zoveel andere ondernemers die baat kunnen hebben van een soort peterschap. Daarom waren we benieuwd naar de ervaringen van anderen...

 

@ robberttenk

 

zoals eerder aangegeven : sector is Gifts & Decorations (meer bepaald een sterk accent op artikelen die seizoensgebonden zijn, dus nu vooral kerstartikelen).

 

@idbroker

 

De sector hebben we al aangegeven.

ok, een poging.... ;)

 

We zaten een beetje verveeld met de timing. We were ready to roll pas in juli-augustus en dan onmiddellijk bestellingen genereren, lukt enkel vaste leveranciers (kregen we te horen en weten we uit ervaring bij concullega's). Tevens wachten klanten beursdeelnames af. Dus beursdeelnames achter de rug en deze hebben niet de verwachtingen ingelost. Er is wel een after-effect, bestellingen van contacten druppelen alsnog binnen via de site. Dus... actie + focus is : terug naar vakje 1, leads opvolgen en prospects benaderen. Andere afzetmogelijkheden laten we ff buiten beschouwing omdat we op die manier aftasten welke andere kanalen deugdelijk zijn op termijn. En mss past een nieuwe/verse opinie van een mentor in dit kader om te kijken wat is goed en wat niet (verleden, heden, toekomst).

 

Zo, in een 10-tal regels...

[Edo van Santen]

alle begin is moeilijk, probeer dit jaar te overleven en je zal zien dat volgend jaar/seizoen, hoor je tot het "establishement" en zullen je klanten veel makkelijker ja zeggen. Keep up!

[Martin Molter]

Na wat navraag bij een relatie, kreeg ik de volgende wellicht interessante adviseur:

 

Ed Spetter (oud-voorzitter Vendex speciaalzakengroep)

 

Een linkje:

http://www.rbm-retail.com/06_links/images/courier_7.pdf

 

Heb geen contactgegevens, maar dat moet vast ergens te vinden zijn.

[dlvkk]

volgens mij heb ik BINGO!!!

[Ard-Sc]

 

We zaten een beetje verveeld met de timing. We were ready to roll pas in juli-augustus en dan onmiddellijk bestellingen genereren, lukt enkel vaste leveranciers (kregen we te horen en weten we uit ervaring bij concullega's). Tevens wachten klanten beursdeelnames af. Dus beursdeelnames achter de rug en deze hebben niet de verwachtingen ingelost. Er is wel een after-effect, bestellingen van contacten druppelen alsnog binnen via de site. Dus... actie + focus is : terug naar vakje 1, leads opvolgen en prospects benaderen. Andere afzetmogelijkheden laten we ff buiten beschouwing omdat we op die manier aftasten welke andere kanalen deugdelijk zijn op termijn. En mss past een nieuwe/verse opinie van een mentor in dit kader om te kijken wat is goed en wat niet (verleden, heden, toekomst).

 

Zo, in een 10-tal regels...

 

Hupe, ik vind het allereerst heel dapper dat je hier met de billen bloot gaat en je kwetsbaar opstelt.

 

Wat in ieder geval uit de regels hierboven duidelijk wordt is dat je er moeite mee hebt om een verhaal eenvoudig en simpel te vertellen. Wellicht onbewust roept het zelfs tekenen op van arrogantie. Dan wordt het alles bij elkaar natuurlijk lastig om mensen (klanten) voor je te winnen.

 

 

 

 

[dlvkk]

Erg Jammer dat ik na bijna alleen maar serieuze en inhoudelijke posts nu een klein grappig maak en dan meteen bestraft wordt met een kneus!

 

Dan zal ik toch maar inhoudelijk op het verhaal ingaan. Jezelf scheel staren op je eigen idee is niets nieuws. Je bent altijd, ook in je eigen plannen bevooroordeeld, ook al probeer je dat niet te zijn.

Zoals je zelf al aangeeft zijn de klanten in jullie markt erg honkvast aan hun huidige leverancier(s). Jullie zullen er dan ook voor moeten zorgen om door middel van het bieden van goede kwaliteit een solide basis op te bouwen, waarvandaan jullie verder kunnen werken. Naam en geleverde kwaliteit zal 1 ding zijn waardoor een klant kan overstappen naar jullie. Acties en Service is weer een ander verhaal. Voordat jullie een adviseur in de hand nemen, ga eens praten met kennissen, familie en vrienden. Bedenk een acties om naam te maken en probeer je kwaliteitsniveau op peil te houden. Een mentor zou inderdaad handig zijn maar bedenk wel dat deze erg weinig heeft om te analyseren omdat jullie slecht een paar maanden bezig zijn en niet echt te tijd hebben gehad om het gehele seizoen mee te draaien.

 

i.g.g. succes

[peterenjac]

Naar mijn mening maak je het jezelf veel te moeilijk met allerlei marketing theorieen en dure woorden.

Wanneer je je omzet omhoog wilt hebben zul je moeten rammen,netwerken,aquisitieplegen en vooral je kwaliteit en service moeten kunnen garanderen.

Een klant zal niet snel van leverancier veranderen als hij daar tevreden bij is.Je zult dan met goede argumenten en/of akties moeten komen en proberen deze "muren" daarmee te slopen.

 

Veel succes en blijf volhouden dan komt vanzelf naar je toe.

[Liedje]

Allereerst... ik pretendeer allesbehalve een kenner te zijn, maar ik zit een beetje in dezelfde sector (kraamcadeaus, en dan liefst als relatiegschenk van bedrijven aan hun werknemer). Ik ben pas een maand bezig, het is een eenmanszaak en mijn prospects zijn vast een heel stuk lager ingeschat dan jullie bedrijf.

 

Maar ik wil toch ook graag even reageren. Mijn tactiek is voornamelijk het targetten op de doelgroep, en daar werk van maken. Nu heb ik totaal geen commerciele of sales achtergrond, en klungel ik maar wat aan, maar heb ondertussen in de eerste maand al bijna 5x meer omzet gedraaid dan ik had gebudgetteerd!

 

Mijn idee... als klanten al een vaste leverancier hebben... dan tackle ik die wel een andere keer. Ik ben eerst op zoek naar bedrijven die graag een kadootje sturen naar hun werknemers, maar niet verder komen dan het standaard bosje bloemen. Niet naar de bedrijven die al lang bij mijn concurrent vast net zo'n leuke pakketjes kopen als ze bij mij kunnen doen.

Dus zoek eerst de klanten die nog geen vaste leverancier hebben, die moeten er ook genoeg zijn! Kleine bedrijfjes die het in hun beginjaren zelf regelden een kerstpakket voor hun werknemers samen te stellen, maar nu echt te groot worden. Gewoon eens over een bedrijventerrein rijden, en de namen van die bedrijven opschrijven waarvan jij denkt dat ze nog niet groot genoeg zijn om al lang en breed een vaste leverancier te hebben.

Later, als die markt binnen blijkt te zijn, en je op zoek bent naar nog meer klanten, kun je gaan denken wat je kunt doen om vaste klanten van je concurrenten af te pikken.

Maar eigenlijk denk ik dat je al genoeg klanten binnen kunt halen zonder dat te doen.

 

Nou ja, my two cents. Ik ben natuurlijk maar een klein spelertje, zonder de ambitie om echt groot te worden, maar goed.

Verder probeer ik te zorgen dat er publiciteit komt, bij de juiste doelgroep. Voor mij is dat een artikel in een tijdschrift voor secretaresses bijvoorbeeld, omdat die vaak de kraamcadeautjes voor een afdeling regelen. Voor jullie is dat misschien een tijdschrift dat bij HRM of PZ veel gelezen wordt, of door directeuren van kleine tot middelgrote bedrijven? Bijna elk bedrijf geeft wel kerstpakketten, maar volgens mij gaan de kleine bedrijfjes elk jaar weer op zoek naar iets leuks en origineels, en de grote houden het gewoon makkelijk bij dezelfde leverancier. Denk aan bouwbedrijfjes met zo'n 30 a 40 man personeel, die zoeken vast op internet, en gaan elk jaar weer iets leuks zoeken! Om die overigens volgend jaar weer te laten bestellen, moet je dan wel origineel blijven, en concurrerend... bijvoorbeeld door goede snelle service of weet ik wat.

 

PS. Ik vind overigens, net als andere mensen met me, dat je een beetje hoogdravende taal gebruikt, waardoor het onduidelijk en een beetje arrogant overkomt. Ik snap dat het vast niet je bedoeling is... maar door gewoon "simpele mensentaal" te gebruiken ipv schrijftaal, komt dat wat je wilt vragen vast beter over hier!

[msteer]

Hupe haalt 20% van de prognose, Liedje 5x meer omzet dan gebudgetteerd. Ligt dat verschil enkel en alleen aan de uitvoering, of was de planning zelf misschien toch niet helemaal goed? Als je de oorzaken voor het verschil onderzoekt kan je er van leren voor de planning voor het vervolg.

[Liedje]

Tja, ik had misschien wel een erg voorzichtige planning gemaakt, maar rekening houdend met totale naamsONbekendheid, leek het me niet erg logisch al bijna elke dag een bestelling binnen te krijgen.

En uiteindelijk, als ik kijk naar WAT ik nou verkocht heb, heb ik dingen verkocht waarvan ik zelf dacht dat ze niet zo goed zouden lopen, en de dingen waarvan ik dat wel dacht.... die lopen helemaal niet!

Ik heb daar direct op ingespeeld door die goedverkopende dingen uit te breiden, en dat werkte! Er kwamen nog meer bestellingen binnen!

 

Ik denk zelf dat het dus lag aan het feit dat ik erg voorzichtig had gebudgetteerd, en hupe misschien toch te optimistisch ingeschat heeft.

Daarbij komt natuurlijk wel dat ik er niet van hoef te leven, en dus kan ik makkelijker een kleine inschatting doen, want ik ben er niet van afhankelijk. Als je salaris ervan afhangt, zijn je planningen soms niet echt reeel, maar gewoon het minimum gewenste...

[msteer]

Als mijn salaris er van afhangt dan zou ik iets meer tijd en energie steken in een betrouwbaarde planning i.p.v. toerekenen naar het minimaal gewenste. Maar dat is preken voor eigen parochie.

 

@hupe: is het mogelijk om de vraag naar je product indirect te stimuleren, dus i.p.v. een push bij de tussenhandel een pull bij de eindconsument te creeëren?