Verzameltopic klanten werven - koude acquisitie

[Mikky Vrolijk]

Telefonische verkoop is een verkoopmethode waarbij je makkelijk afgescheept kan worden en bot vangt. Tenminste .... wanneer u het niet slim aanpakt.

Zibb heeft zes tips voor succes en manieren om je niet te laten afschepen tijdens telefonische verkoop.

 

Maken jullie veel gebruik van telefonische verkoop. En zo ja, hoe overtuig jij je prospect aan de andere kant van de foon?

[Rikkert Walbeek]

De laatste tip van Merkava is origineel! ‘s Avonds kijken waar nog licht brandt!

 

Ga eens na welke ‘grote’ administratie kantoren er bij jou in de stad zitten. Soms hebben die geen tijd/zin voor ‘kleine’ starters omdat die minder opleveren maar wel veel tijd kosten. Voor jou zijn deze starters natuurlijk wel interessant (minder overhead). Bel dat ‘grote’ kantoor op en biedt aan dat jij wel interesse hebt in starters en wellicht kun je tot een soort samenwerking komen. Misschien zijn ze zelfs wel geïnteresseerd in het doorsturen van ‘kleine’ starters naar jou. Zo hebben zij een zorg minder en is de klant toch geholpen.

 

En vraag eens na bij de kvk of je daar niet wat folders achter kunt laten. Voor wat mij bijstaat lagen er toen ik me in ging schrijven verschillende folders van bedrijven die diensten aanbieden aan starters. Maar dat zal misschien ook wel verschillen per kvk. Bellen om het na te vragen kan in ieder geval nooit kwaad.

 

Succes!

 

[Annedien Hoen]

Ik wil met alle plezier tips geven over sales. Maar dan moet er wel een concrete vraag zijn. De vraag hoe werf ik klanten is dan te algemeen om zinvolle tips te geven. Ik weet bijvoorbeeld niets van websites bouwen. Dus als ik vraag ‘Hoe zou ik mijn website moeten maken?’ dan krijg ik waarschijnlijk ook als antwoord dat ik dat beter aan een website bouwer over kan laten. En terecht!

 

Er zijn vaak vragen over het werven van klanten, niet alleen op HL. Soms wordt er dan verwacht dat er ‘even wat sales tips’ worden gegeven door een ervaren verkoper en dat het dan wel goed komt. Een ervaren verkoper ervaart zijn eigen vakgebied als een echt vak en wordt (te) vaak geconfronteerd met mensen die denken dat verkopen iets is dat je er wel even bijdoet. Dat is niet leuk voor je ego >:( en levert zo nu en dan wat geïrriteerde reacties op.

 

Succes!

 

Maar...is het dan niet een constructievere reactie om uit te leggen waarom sales een vak is en geen dingetje dat je er even bijdoet, zodat je een lichtje schijnt op de onwetenden? :)

Ik begrijp die reactie en ken 'm zelf van mensen die zelf logo's gaan knutselen bijvoorbeeld. Het is toch zoeken naar een middenweg tussen iemand vrij confronterend benaderen door uit te leggen waarom een gebrekkig salesproces eigenlijk contraproductief is (of een zelfgemaakt logo) en vanuit "iets anders dan het ego" toch iemand helpen binnen de marges die gegeven zijn. Professionals zijn namelijk ook vrij prijzig meestal en lang niet iedereen kan zich dat veroorloven. Dan is een stukje kennis, inzicht weggeven aan zo iemand het enige wat overblijft-- in mijn optiek althans, eenvoudigweg constateren dat je sales moet uitbesteden als je wil dat het goed gebeurt daar hebben mensen op dat moment niet zo veel aan. Daar zijn ze niet mee geholpen.

 

Overigens stelt SalesProfs ook dat het zelf doen nou eenmaal wat langer duurt, dus helemaal uitgesloten wordt het niet.

 

Waar het starters vaak aan ontbreekt zijn hele duidelijke aanknopingspunten om 'te beginnen met werven'. Veel mensen denken trouwens ook dat je dan ineens iets moet gaan doen in de vorm van brieven schrijven, mensen opbellen, acquireren.

Ik ben gestart, heb eigenlijk steeds constant helemaal vrijblijvend en zonder verkoopdoelstelling nieuwe contacten aangeboord, en een percentage van die contacten werd ook klant. Dat is wel een iets langere termijn strategie dan als een gék gaan bellen en verkoopgesprekken 'afdwingen', dat geef ik toe. Maar dan heb je ook wat ;)

Ik heb de indruk gekregen dat mensen meteen dat beeld van pushen, cold calling/canvassing hebben bij 'klanten werven'.

Maar: klanten zijn allereerst mensen en met mensen heb je niet meteen een deal; eerst heb je een relatie. Als je daar van uit gaat in plaats van dat je 'iets moet verkopen' ben je bovendien een veel leuker mens om mee om te gaan (zeg nou zelf, we kennen toch allemaal die drammerige types waar we niet op zitten te wachten? ;-)....

 

 

 

[Rikkert Walbeek]

Laat ik beginnen met aan te geven dat ik meen dat een startend bedrijf de sales ook helemaal niet uit zou moeten besteden. Als ondernemer moet je in staat zijn je eerste klanten zelf te werven. Later kun je een verkoper in dienst nemen of de verkoop gaan uitbesteden.

 

Daarnaast ben ik het volledig met je eens dat zaken doen een ‘mensen ding’ is. Het opbouwen van waardevolle relaties is vaak veel belangrijker. Daar komt dan vanzelf (in)direct wel business uit. Maar veel starters hebben die tijd niet, of denken dat ze die tijd niet hebben. En zijn dus op korte termijn zoek naar hun eerste klanten. En dan zul je toch moeten gaan ‘verkopen’.

 

Een ander misverstand is dat veel ondernemers vinden dat ze geen verkoper zijn. Maar dat betekent nog niet dat ze niet kunnen verkopen. Ik ken ondernemers die met zoveel enthousiasme over hun product vertellen dat ze daarmee mensen aansteken en dus klanten binnenhalen. Vaak is het dan ook meer een drempel waar men overheen moet. Ga het gewoon proberen. Ga eens rondbellen en vertel je verhaal. Vertel openlijk dat je op zoek bent naar nieuwe klanten.

 

Zo zijn er in deze draad al talloze tips gegeven om aan klanten te komen. Tips van verkopers en van niet-verkopers.

 

Een goede tip is om als startend ondernemer eens een verkoopcursus te volgen. Op het internet worden er vele aangeboden. Of lees er eens een boek over. Het boek dat verkopen echt vanaf de basis behandelt is: ‘Alles over verkopen’ van Richte Lommert. Voor veel verkopers gesneden koek maar voor de startende verkoper een mooie start. Dit was overigens het eerste boek dat ik ooit over verkopen heb gelezen. Voor mij indertijd een mooie start!

 

Succes!

 

 

[Merkava]

 

Het boek dat verkopen echt vanaf de basis behandelt is: ‘Alles over verkopen’ van Richte Lommert. Voor veel verkopers gesneden koek maar voor de startende verkoper een mooie start. Dit was overigens het eerste boek dat ik ooit over verkopen heb gelezen. Voor mij indertijd een mooie start!

 

 

Kijk dat dat is nou wel een goede verkoop.

Reusje Rikkert, het boek gaat op de boekenlijst

[Ewout Wolff]

Ja, inderdaad. Constructieve en heldere bijdrage van Rikkert, bedankt.

 

Overigens goed om te zien dat Annedien's bijdrage in beeld en woord de relatiecomponent hier goed heeft gedaan ;).

 

Blijft bij mij wel een vraag over : hoe komt het toch dat "we"/ de startende ondernemer zo enorm tegen verkopen aan hikken ? Dat kan niet alleen de auto-verkoper als stereotype zijn, of toch ? Of is er iets van lastig communiceren ? Of zijn we Hollanders niet getraind in iets te presenteren ? (je TV doet het wel vermoeden..) Het maaiveld, bescheidenheid ?

 

Als we dit weten, dan kunnen we daar veel meer op in zoomen en uitpluizen.

[Rikkert Walbeek]

Blijft bij mij wel een vraag over : hoe komt het toch dat "we"/ de startende ondernemer zo enorm tegen verkopen aan hikken ? Dat kan niet alleen de auto-verkoper als stereotype zijn, of toch ? Of is er iets van lastig communiceren ? Of zijn we Hollanders niet getraind in iets te presenteren ? (je TV doet het wel vermoeden..) Het maaiveld, bescheidenheid ?

 

Webwolff stelt een aantal relevante vragen. Dat geeft gelukkig weer een leuke draai aan de discussie!

 

Veel starters zien inderdaad op tegen verkopen. Vaak omdat ze aan het ondernemerschap beginnen zonder daarvoor ooit iets met verkopen te hebben gedaan. Nou en? Verkopen is gewoon 1 van de onderdelen die je als ondernemer zult moeten gaan (leren) beheersen. Net zo als administratie, PR, juridische zaken, inkoop, netwerken, management etc… Ik kon eigenlijk alleen maar verkopen voordat ik ondernemer werd. Geloof me dat ik tegen al die andere zaken opzag! Je hoeft niet direct een topverkoper te worden maar je zult als ondernemer wel de basis moeten gaan beheersen.

 

De autoverkoper is echt niet het prototype van de gemiddelde verkoper in Nederland! Hoewel je dat wel gaat geloven als je de discussie volgt op een gemiddelde verjaardag. Hoewel hij die plaats deelt met de keukenverkoper. Ik ken overigens ook goede autoverkopers.

 

Heeft het dan met communiceren te maken? Communicatie is niet alleen belangrijk tijdens het verkopen. Je zult altijd moeten communiceren. In december is er een seminar over communicatie. Ik kom hier binnenkort op terug met een speciale deal voor HL leden.

 

Of kunnen we niet presenteren? Tja… De beste presentators hoeven niet perse ook goede verkopers te zijn. Maar een verkoper moet wel kunnen presenteren. Wij denken vaak dat het presenteren alleen voor Amerikanen is weggelegd. Terwijl ik veel slechte presentaties heb gezien van Amerikaanse collega’s. Presenteren kun je leren. Ook daar zijn heel goede cursussen voor. Je leert het door wat basistips te gebruiken en veel te oefenen. Oefen thuis je presentatie voor vrienden en familie. Laat hen commentaar geven. Niet op de inhoud maar op je presentatie techniek. Veel doen dus!

 

Zijn we te bescheiden? We leven toch in een land van ‘doe maar gewoon….’. Maar als je trots bent op je bedrijf dan wil je dat toch aan de hele wereld vertellen! En ach het maaiveld….. Dat staat los van verkopen.

 

Succes!

 

[nonex.nl]

Een mooi voorbeeld van en goede auto'verkoper' zijn de jonge ondernemers die mijn klassieke mini's in onderhoud hebben: (eigenlijk verkopen ze geen auto's, maar onderhoud.

 

Kenmerk van de mini-garage is natuurlijk dat er alleen liefhebbers komen. De eerste keer dat ik er kwam, voor een eenvoudige grote beurt en apk, heeft hij me alle bijzondere mini's laten zien die hij had staan.

Ook heeft hij me van alles verteld over de mini die ik zojuist gekocht had, we hebeb nsamen een diagnose gesteld en bepaald waar we als eerste aan zoude ngaan werken. Hij heeft me gewezen op potentiele gebreken, en aangewezen waar we naar moeten kijken of op korte termijn reparaties kunnen verwachten. Hierbij heeft hij ook aangegeven welke reparaties we zelf uit kunnen voeren. Een paar keline dingetjes, als kappotte knopjes of ontbrekende beugeltjes en wieldoppen zijn direct geplaatst, free of charge. En de grote beurt en apk natuurlijk.

 

Waarom is dit nou zo'n succesverhaal? Deze garagehouder is helemaal niet aan het verkopen, maar deelt zijn passie en kennis over mini's met me, informeert me, en biedt een service die blijft hangen.En de prijs: vergeleken met de Roverdealer bij mij in de stad is deze goedkoper!

 

Het succesverhaal vervolgd: toen ik aan de andere kant van het land mijn tweede mini ging kopen, belde ik 'm op met de vraag waar ik op moest letten. Al bellend heb ik met zijn kennis een grondige inspectie uit kunnen voeren en hebben we samen een goede prijs kunnen bedenken, die ik aan de verkoper heb voorgesteld (en hij geaccepteerd). Toen ik twee uur later bij Forrest mini's aankwam, lieten ze spontaan alle sleutels liggen, en werdt mijn nieuwe aanwinst meteen gescreend. De aankoop en prijs werden beoordeeld, en wer erdt gekeken waar er veel werk aan zat.

 

Deze miniliefhebbers werken vanuit hun passie, en niet vanuit commercie, dat merkt een klant, en die komt graag terug. De zaak loopt als een trein (eeh mini...)

[Rikkert Walbeek]

Nog een kleine aanvulling. Op onderstaande link kwam ik vanochtend een leuk stuk tegen met de volgende inleiding:

 

Veel verkopers zeggen voor het vak te hebben gekozen, omdat ze het leuk vinden om met mensen om te gaan. De dagelijkse praktijk leert echter dat er evenveel zijn die juist angst lijken te hebben voor mensen. Bij een eerste bezoek aan een prospect zitten ze nog niet half op de stoel en voordat de gesprekspartner ook maar de kans krijgt om een kop koffie aan te bieden, steken ze al van wal….over hun product of bedrijf........................

 

Kijk voor het hele verhaal op:

 

http://www.verkopersonline.nl/home/1_ho_3.shtml

[MacSeth]

De beste manier om klanten te werven is door daar naar toe te gaan waar klanten zijn.

 

Die klanten zijn tegenwoordig veel te vinden op het internet en dus is het handig om je pijlen daar op te richten.

Klanten kun je verder nog het best bereiken ( vooral als een vervolg op een internetcampagne ) via de telefoon ( he.. wat jammer nou want daar heeft nou menigeen juist een grote hekel aan ). Mijn ervaring is dat je soms maar een kort telefoontje nodig hebt om een order te kunnen krijgen.

 

Ten tweede is het belangrijk te weten wat de klant wil en daar op in te spelen. Dat klinkt overigens makkelijker dan het is.

 

Misschien verdien je dan minder qua geld maar je "koopt" er een enorme hoeveelheid goodwill en respect mee.

[nonex.nl]

De beste manier om klanten te werven is door daar naar toe te gaan waar klanten zijn.

 

Die klanten zijn tegenwoordig veel te vinden op het internet en dus is het handig om je pijlen daar op te richten.

 

Dat vind ik ff net iets te kort door de bocht: het hangt natuurlijk wel van je doelgroep af. Mijn doelgroep(en) (bijvoorbeeld retailers) zijn lang niet zo goed benaderbaar via het internet als in real life. Die van jou waarschijnlijk weer wel.....

[SalesCraft]

Hoi Marleentje,

 

Wij zijn gespecialiseerd in het opzetten van verkooporganisaties. Schik niet: een verkooporganistie bestaat NIET per definitie uit parkeerplaats vol met leasebakken en een tiental "dure" account managers!

 

 

 

Mvg.

 

Léon van den Burg

SalesCraft B.V.

 

[Bezemploeg]

@ Allen

Kunnen we on topic blijven aub.

Dit forum is om kennis te delen, niet om in allerlei discussies verstrikt te raken waar de lezers weinig mee kunnen.

[SalesCraft]

Beste Bezemploeg,

 

Ik ben het helemaal met je eens!

 

Ik probeer alleen maar te helpen door te verwijzen naar onze website waar bijvoorbeeld Marleentje e.e.a. kan vinden inzake het doen van verkoopactiviteiten.

 

Mvg.

 

Léon van den Burg

SalesCraft B.V.

 

[Ewout Wolff]

Beste Leon,

 

Lees de regels van dit forum nog een keer door : wat je nu doet heet "spam". Niet doen.

 

We zijn aan de andere kant blij dat er experts op het verkoop gebied zijn als jij. Wat Perry probeerde te doen, is jou te bewegen om niet alleen de verkoper te zijn van je eigen diensten, maar ondernemers hier te verrijken met jouw kennis, waardoor ze (een deel van) het verkoopproces zelf beter kunnen begrijpen of zelfs doen.

 

Op korte termijn misschien niet direct goed voor jouw business, maar je imago stijgt en op langere termijn gaan mensen je hier zien als expert op verkoopgebied en dan hoef ik jou niet uit te leggen naar wie ze toe gaan als ze een werkelijke salesvraag hebben.

[SalesCraft]

Beste Webwolf,

 

Ok, geen reclame maken.....geen probleem. Echter op onze website staat wel het e.e.a. over verkoopactiviteiten genoemd waar men wat aan kan hebben.

Vragen die hieruit volgen beantwoord ik met alle plezier!

 

Marleentje, stuur mij anders een mailtje via info@salescraft.nl met daarin de zaken waar je tegen aan loopt, dan reageer ik daar graag op (uiteraard kostenloos).

 

Mvg.

 

Léon van den Burg

SalesCraft B.V.

 

[TwaBla]

Marleentje, stuur mij anders een mailtje via info@salescraft.nl met daarin de zaken waar je tegen aan loopt, dan reageer ik daar graag op (uiteraard kostenloos).

 

Weet niet wat spam is, snapt niet hoe een forum werkt, en toch blijven doordrammen. Kan die voet tussen de deur uit alsjeblieft? Er staat namelijk niks op je website behalve sales speak.

 

Overigens ben je er nu in geslaagd SalesCraft in de zoekmachines op te stuwen in associatie met ongewenste eigenroem. ::)

[SMA-rené]

Heb niet alles doorgelezen weet dus niet of het idee om in het krantje van de KvK te adverteren al genoemd is.

Dan heb je starters c.q. orienteerders en bestaande bedrijven tegelijk.

[robstigter]

Wat vinden jullie van het versturen van een folder met daarin een impressie van je bedrijf en je activiteiten naar potentiele klanten.. hoeveel % zal er rechtstreeks in de prullie verdwijnen c.q. hoe groot is de kans dat je ook maar 1 klant eraan overhoud?

[Rikkert Walbeek]

Dat hangt af van aan wie je de folder stuurt. Is het b-t-b of folders naar consumenten? Als het b-t-b is, naar welk functie niveau stuur je de folder dan?

 

Met consumenten heb ik geen ervaring. Stuur je b-t-b ter attentie van de directeur en je belt de folders niet na dan hoef je niet veel, of geen, respons te verwachten. Bel je iedereen na dan mag je op een paar procenten respons rekenen.

 

Stuur dus niet zomaar een heleboel dure folders de deur uit. Bedenk eerst goed naar wie je folders gaat sturen en hoe en of je er een vervolg aan geeft.

 

Succes!

 

[robstigter]

reusje voor je reactie :D

[Repster]

 

 

Blijft bij mij wel een vraag over : hoe komt het toch dat "we"/ de startende ondernemer zo enorm tegen verkopen aan hikken ? Dat kan niet alleen de auto-verkoper als stereotype zijn, of toch ? Of is er iets van lastig communiceren ? Of zijn we Hollanders niet getraind in iets te presenteren ? (je TV doet het wel vermoeden..) Het maaiveld, bescheidenheid ?

 

Als we dit weten, dan kunnen we daar veel meer op in zoomen en uitpluizen.

 

machtig interessant onderwerp!

 

ik heb niet alle pagina's gelezen, maar wil toch mijn visie hier delen;

 

Een belangrijke oorzaak zit in het verschil van karakter/persoonlijkheid en dat verschilt niet alleen bij "ons / de startende ondermers", maar bij alle mensen. Om te kunnen verklaren waarom mensen er moeite mee kunnen hebben, moet je dan ook eerst inzoomen op hun persoonlijkheid. Vervolgens kun je vandaaruit gaan concluderen of verkopen (of beter; welke manier van verkopen) bij je past/ het beste bij je past.

 

Door een groep van verkopers te analyseren (bijvoorbeeld dmv. assesments/psychologisch onderzoek) kun je zien dat er gemeenschappelijk eigenschappen zijn die de meeste verkopers bezitten. Daarom gaat het leggen van contacten, het beïnvloeden, het overtuigen, het sluiten van de deal, etc. ze van nature redelijk makkelijk af.

 

Mensen weten vaak best of ze deze eigenschappen bezitten; analyseer jezelf maar eens.

 

Daarnaast is er een verschil tussen persoonlijkheid en vaardigheden(gedrag). Vaardigheden zijn zaken die we allemaal aan kunnen leren. Immers een goede verkoper kent geen andere woorden o.i.d. dan elke andere willekeurige startende ondernemer. De manier waarop je de woorden toepast (of luistert natuurlijk) kan iedereen aanleren. Kortom het leren voeren van een verkoopgesprek is voor iedereen te leren. de mate waarin het ons gemakkelijk afgaat hangt echter weer grotendeels af van je persoonlijkheid.

 

voordat ik hier een heel hoofdstuk neerpen; de conclusie is dat een grote groep mensen van nature niet de "perfecte verkoperseigenschappen" bezit en dan kun je 2 dingen doen:

 

 

accepteer je sterktes; nut die maximaal uit.

accepteer je zwaktes; compenseer die met vaardigheden, of kleed je proces anders is zodat je ze kunt omzeilen (meer je persoonlijke netwerk gebruiken, adverteren, etc.)

 

hopelijk kunnen mensen hier wat mee.

succes!

[nonex.nl]

Vermakelijk en zeer nuttig verhaal:

 

http://www.entrepreneur.com/article/0,4621,294335,00.html

 

"When everything seems to be going against you, remember that the airplane takes off against the wind, not with it." --Henry Ford

 

Selling is the small business's dirty little secret. Everyone knows they sell something, but no one wants to do it. If you came from an existing sales position, you are no longer supported by an existing brand and large marketing and public relations support. Even if you are building your business based on a personal skill or passion, you may not have the skills or experience to actually persuade another individual to give you money for your product or service.

 

So before you leave the comfort of the hanger and take off for your dream business, there is one thing I urge you to consider: How much runway do you have to get your business off the ground? More important, how much of a "sales runway" do you have, and how fast do you need to go before you can actually take off?

 

As evidenced by the "dotbomb" implosion, getting airborne hinges on the speed you can achieve on your sales runway. Money buys you a long runway. A good product buys you a smooth one. If you're lucky enough to have both a long and smooth sales runway, you're ahead of the game, but it still doesn't guarantee your business taking off.

 

..... lees verder op http://www.entrepreneur.com/article/0,4621,294335,00.html

 

--------------------------------------------------------------------------------

James Maduk is one of North America's leading sales speakers. He is the creator and publisher of more than 80 streaming sales training courses and has just released his latest book, When Salespeople Learn to Dance. You can reach James at (613) 825-0651 or view his Web site at www.jamesmaduk.com.

[dries]

ik heb niet alle postings gelezen, maar vraag eens een bestand met nieuwe kleine bedrijfjes bij de KvK.

 

maak dan twee starterskits:

1 : logo, briefpapier, visitenkaartjes, C5/6 envelope

2 : als 1 met extra: eenvoudige homepage en A4 folder

 

beide met een zeer interessante preis.

 

maak dan een mailing (brief) met een tijdelijke aktie stuur de brief en bel een week later op wat ze ervan zeggen.

 

sukses!

 

Dries van der Schaft

 

[nonex.nl]

Dries, de post van Marleentje op pagina 1 is inmiddels van ruim anderhalf jaar geleden.... dus ik weet niet op ze je tips nog meeneemt ;) :P

[Persoon]

Koude acquisitie per telefoon zien veel mensen als moeilijk en kijken er tegen op. Mijn ervaring is dat het goed werkt, mits je voor een goede voorbereiding zorgt.

 

Weet wat voor een bedrijf het is, waar je jou product of dienst als aanvulling bij de klant ziet en wat de directe voordelen van deze klant zijn. Ga er altijd van uit dat je moment van bellen ongelegen is en hou het kort, maar krachtig.

 

Leer van je afwijzingen, analyseer je gesprekken en probeer jezelf te verbeteren. Het werkt, daar ben ik van overtuigd!

 

Lees ook zeker dit artikel: De 10 doodzonden van het koude acquisitiegesprek.

 

Succes!

Persoon

 

ow ja: bereid je de komende weken voor en begin pas na negen januari met bellen, want de komende weken is zeker niet het juiste moment!