werken voor grotere bedrijven

[Two Friends]

Hallo, nog voordat je goed en wel opweg ben wordt je gevraagd om een offerte uit te brengen voor een groot bedrijf.

 

Wat zijn de knel punten in zaken doen met de grote jongens.

 

Voor degene die ons niet kennen we zijn een computer bedrijf(je) wat zich richt op particulieren en het MKB. Maar op een voor ons zo grote klant hebben we niet een twee drie gerekend.

(200 man personeel) wat is de bedoeling alle computers vervangen (in een aantal faces) en een nieuw netwerk opbouwen. software, hardware alles. Graag advies waar moeten we beslist aan denken ....

 

Groeten Jurn (natuurlijk hoef ik geen advies over de ware die we moeten leveren of de kennis maar meer over wat is belangrijk in het contact met grote bedrijven, enz enz

[zrski]

Voordat je ook maar ergens aan begint zou ik zeer helder met de klant door spreken wat ze precies van je verwachten. Dit zet je duidelijk op papier en laat je ondertekenen zodra je het gevoel hebt dat alles afgedekt is (dingen die dus niet afgedekt zijn vallen dan niet onder deze opdracht, daar zal een nieuwe opdracht voor opgezet moeten worden).

 

Zorg er voor dat je de leveringen, betalingen, verplichtingen, timeline, etc. allemaal netjes op papier hebt uitgewerkt. Op die manier kan je de relatie helder houden. Het gaat wel ietsje traager, maar als je van een grote opdracht met winst af wilt komen dan is een gestructureerde aanpak echt cruciaal.

[TwaBla]

Felicita-dos Amigos!

 

Zijn er meer bedrijven die offreren?

[Wilbert Philippo]

Probeer vooral de voorwaarden die ze stellen goed helder te krijgen zoals Dennis aangeeft. Willen ze bijvoorbeeld met een ISO gecertificeerd bedrijf werken? Welke garanties willen zij van een leverancier? Hebben ze een bepaalde inkoop policy? ::)

 

Pas op dat je niet gebruikt wordt om de prijs bij hun vaste leveranciers omlag te krijgen. Ze zullen bereid zijn om lang en intensief te onderhandelen om van jou een zo laag mogelijke prijs te krijgen, terwijl ze vanaf het eerste moment niet van plan zijn geweest bij je te kopen. :o

 

Als het tot een opdracht komt is het ook helemaal niet gek om bepaalde financiele garanties te vragen voordat je zelf gaat inkopen.

 

Veel succes!

[Two Friends]

Natuurlijk zijn er meer bedrijven in de run, hoe aan te pakken. Ik bedoel ik wil zekker niet te hoog zitten maar ook niet te laag. De vraag is wat is deze opdracht me waard. Ik bedoel, Als ik dit tegen een mooi bedrag kan gaan leveren heb ik de middelen om mijn bedrijf wat meer op de kaart te zetten. Wat nemen jullie als richt lijn ik weet natuurlijk niet wat de anderen doen. Ik ben ook al in overleg met mijn leveranciers over wat ik voor een leukeprijs kan aanbieden.

[Alef Arendsen]

Wat ik weet van de computerhandel is dat als er grote bedrijven en bedragen in het spel zijn, leveranciers snel kortingen bieden. Een goede inkoper speelt de leveranciers tegen elkaar uit. Gaat soms om tientallen procenten.

 

Ik heb zelf helemaal geen verstand van prijzen van computers, maar zou - als je te hoog in zou zetten - zelf zoiets hebben als 'nou, die valt in ieder geval af'...

 

Weet je wie er meedingen? Zijn er bekenden bij? Zo ja, dan kun je toch wel hun prijzen achterhalen en daar in de buurt gaan zitten. Ik zou een beetje proberen in te schatten hoeveel kans op onderhandelingen je hebt en afhankelijk daarvan iets hoger in zetten...

 

Daarnaast: praat met je potentiele klant!!! Dat stelt ie op prijs en op die manier kun je vast meer info over z'n budget of eisen en wensen lospeuteren!

[Two Friends]

Ik heb een redelijk goed contact met een aantal mensen in het bedrijf, vandaar dat ik ook een offerte mag maken. Ik heb geen idee wie er in de race zijn maar ik me druk aan het orienteren. Ik heb wel een prijs in mijn hoofd waar ik toch echt niet onder wil gaan zitten, en mijn leveranciers lijken mee te werken.

Wat ik zeker ga proberen of ze daar misschien met anderen aan het onderhandelen zijn over de prijs. Wie weet hoor ik wat meer.

[zrski]

Ik zou zowieso ook vragen wie er tegen je in de race zijn en welk budget ze in gedachten hebben. Het zijn redelijk directe vragen, maar volgens mij wel vragen die je kan stellen.

 

Als motivatie geef je jouw inspanning weer en je wilt een zo passend mogelijke offerte schrijven.

[aikon]

Als je een goed contact hebt, probeer dan via hem/haar allerlei informatie te krijgen waardoor je beter in kan spelen op de behoefte die er bij je potentiele klant ligt.

 

Ik weet verder ook niet veel van de computerhandel maar het lijkt me altijd erg marginaal. Persoonlijk zou ik daarom vooral voor het onderhoud en support gaan. Hierin kun je je waarschijnlijk ook beter onderscheiden.

[Niemandje]

Ik heb geen verstand van de computerhandel maar zaken zijn zaken ;)

Zorg ervoor dat dit je niet in financiele problemen kan brengen, grote vissen zijn leuk, maar zorgen ook voor grote problemen (houd die mooie 20/80 regel in de gaten).

De inkoper zal inderdaad offreren naar prijs (prijs/kwaliteit zeggen ze, maar prijs heeft veel meer +++ omdat je in een onbelangrijk segment van de inkoper zit, er zijn veel aanbieders).

Zorg ervoor dat je precies dat bied wat de inkoper wil, hij zoekt een oplossing van een probleem geen product, vanuit zijn/haar visie.

Als je de deal krijgt, houd de betalingen goed scherp. Dure jongens zijn vaak slechte betalers zonder zweep.

Zoals je zei kan dit je bedrijf een goeie reklame geven, dat kan op zich al veel waard zijn. Misschien een reden om wat lager te zitten.

Voor je leveranciers wordt je ook groter dus heb je meer inkoopmacht dus kan je een mooiere aanbieding vragen van hun kant. Is de relatie met je leverancier goed (waarschijnlijk wel omdat je hun laat meedenken) zorg dan dat zij meedelen in de kosten, dus lager leveren aan jou en jij lager aan je potentiele klant, win-win voor beide.

let er vooral op dat dit op langere termijn nog steeds interessant is. Hoeveel kleinere klanten moet je laten liggen voor deze grote? Is dit het waard.

En inderdaad, lospeuteren van info van de mensen die je kent.

Maak je aanbod in ieder geval nooit te mooi :)

Succes

 

[michael63]

Beste Two Friends,

 

Het antwoord op je vraag is heel simpel.

 

Je moet in dit soort situaties altijd kijken of jouw bedrijf voldoende in staat is, om qua mankracht en financiele middelen, dergelijke opdrachten uit te voeren.

 

Waar je voor uit moet kijken is dat een klant te veel invloed krijgt, bvb. omdat ze een te groot aandeel in je omzet hebben of dat je speciaal voor 1 klant gaat investeren in middelen en/of mensen. Dan gaan zij namelijk bepalen wat jij doet en raak je je flexibiliteit kwijt. Je moet ook "nee" durven zeggen.

 

Succes.

 

Michael Klijn.

 

[techno-lab]

invetariseer,behoefte bepaling klant,pas een extra service toe

biedt zeker alternatieven aan!

En verklein bedragen kom niet met een totaal bedrag aan,

bv´, dit komt per werkplek op €uro neer.

Geef in je offerte aan dat wat je hebt besproken,letterlijk dit geeft een gevoel bij de klant dat er is geluisterd naar hem )je eerste ja´tje ,want je moet hem haar toch in een ja ritme krijgen!

ik hoop voor je dat er iets bruikbaars tussen zit.

 

suc6

 

TECHNO LAB ;)

[Two Friends]

Na wijs beraad besloten om af te zien van deze klant vanwege de (nog) te grote finacilele risico's iedereen bedankt voor jullie hulp

 

groeten Jurn

[Ronald Kleverlaan]

Waarschijnlijk een lastig, maar vast een wijs besluit. Succes verder met het opzetten van je bedrijf!

 

Ronald

[Annedien Hoen]

Waar kwamen die financiële risico's dan op neer en waarom zijn die niet af te dekken?

 

*gewoon benieuwd...*

Groet,

Annedien

[Ronaldjuh]

Proficiat!

Zou het volgende ook even serieus in je prijsbepaling laten meewegen:

- een succesvolle implementatie bij je eerste grote klant levert je een begin van een track-record op. Grotere bedrijven hebben uiteinedelijk altijd meer slagkracht dan een beginnende ondernemer, dus ben ook niet te bang om wat laag te gaan zitten. een goed contact met je grote klant (vervolgopdracht?) of een mooi onderhoudscontract levert ook erg veel op. Kostendekkend opereren is uiteraardwel een voorwaarde.

 

Vragen van wie de andere offertes komen kan, maar ik weet niet of dat relevant is. Als het bedrijf professioneel opereert zal ze ok geen namen noemen en zeker geen bedragen.

 

succes

Ronald

 

[rhoevers]

BTW !

Betalings termijnen (50 vooraf 50 bij voltooiing) of;

25-25-25-25

40-30-30

o.i.d.

offerte termijn (30/60 dagen)

leveringsvoorwaarden (als je die nog niet hebt; zoek wat 'standaard' voorwaarden (vb. incoterms)

exacte -approved- specificaties

 

[Gast Verwijderd account]

Beste Two Friends,

 

Mooi dat je gevraagd bent om naar de opdracht mee te dingen! Echter, ik denk dat je beslissing de juiste is geweest omdat het "fullfillen" van service best een probleem had kunnen worden gezien de omvang van je bedrijf. Je moet immers waar kunnen maken wat je belooft.

 

Zelfs grote bedrijven verslikken zich in opdrachten van een omvang die je noemde.

 

Voor een klein (startend) bedrijf geldt als een van de belangrijkste marketing instrumenten dat je de verwachting van de klant waarmaakt en deze (liever) nog overtreft. Vooral dit laatste levert mond tot mond reclame op.

 

[OlafJ]

Even een reactie ten behoeve van al diegenen die denken dat er in de computerbranche te pingelen valt: niet dus! Op honderd of tweehonderd pc's krijg je met enige moeite echt niet meer dan 2 tot 3 procent los.

 

Ik vind het persoonlijk jammer dat je er niet op door bent gegaan, al kan ik me er wel wat dwingende motieven bij indenken. Moedig en ongetwijfeld een verstandig besluit.

 

Even mijn gedachtengangen op een rij. Niet belerend bedoeld, gewoon wat ideeen die in mien kop schiet'n

 

Voor een volgende keer misschien:

Wat me opvalt is dat de meeste reacties gaan over het op tafel krijgen van de wensen van de klant. Ik neem aan dat die kwestie voldoende aan de orde is geweest. Wat minstens net zo belangrijk is, dat is het indekken van je eigen positie en het vastzetten van de prospect als (bijna-)klant.

 

- Hanteer altijd de FENIT voorwaarden. Die kun je tegen verzendkosten bij de FENIT opvragen. Deze bieden een beter houvast dan de geijkte 'zie ommezijde voorwaarden' en sluiten goed aan op aansprakelijkheidsverzekeringen.

- Probeer altijd zo snel mogelijk van de offerte-fase in een pre-sales adviesfase te komen waarbij sprake is van een wederzijds commitment. Als een dergelijk punt is bereikt, kan de aanbesteder niet meer terug zonder op zijn minst een aantal kosten te vergoeden.

Dit kun je bijvoorbeeld bereiken door een plaatsopneming met rapport af te spreken (kosteloos als vervolg op je offerte, niet als aanvulling. Vraag Edward eens naar 'Van der Plas - Valburg)

- Faseer de order en spreek per fase betalingen en voorschotten af. Die voorschotten zijn belangrijk. Aan de bereidheid van zo een reus om jou als kleintje tegemoet te komen zie je wat voor vlees je in de kuip hebt. Bovendien kun je die centen gebruiken voor je inkoop.

- Organiseer partners voor de levering en ondersteuning. Microfix is bijvoorbeeld een goede partner om printers te onderhouden. Koop pc's in bij een leverancier die de on site garantie kan leveren. Bekabelen besteed je natuurlijk uit (tenzij het je core-business is)

- Beding dat de klant zelf de eerstelijns helpdesk verzorgt en kanaliseer de tweede en derde lijn goed. Stel hiervoor een onderhoudscontract af (zie ITIL) Een bedrijf als Foundation kan je helpen om een helpdesk op te zetten.

- Ga met je offerte bij banken langs om de kredietmogelijkheden te onderzoeken en leen alleen voor spulllen die geleverd gaan worden. Nooit het hele bedrag lenen en ook nooit lenen voor 'misschien-kwesties'

- Onderschat je eigen kwaliteiten niet. Zoveel komt er niet bij kijken om een bedrijf met tweehonderd man te automatiseren, als je maar partners inschakelt. Tijdelijke hulp en stagiaires zijn ook altijd welkom.

- Zorg voor goede gebruikerstrainingen en een systeembeheerder die bij de klant in dienst is of die je een gegarandeerd aantal uren per jaar bij de klant kunt plaatsen. Een applicatiebeheerder cq informatieanalyst is ook aan te raden. Deze vangen de eerste klappen op en zijn tevens jouw aanspreekpunt.

- Doe mij een plezier en sluit een rechtsbijstandsverzekering af voor je bedrijf. Kleine klanten zijn vaak een grotere bron van ergernis dan die grote.