Prijzenoorlog meedoen of afhaken?

[Manon GJ]

Ben voor het eerst in mijn korte leven als webwinkelier in een prijzenoorlogje beland. We hebben een product (wil de link wel plaatsen maar weet niet of dat mag van de mods?) en dat had een bepaalde adviesprijs toen we het gingen verkopen.

 

Het product liep niet, terwijl we in google nr 1 of 2 stonden met de naam van dit product (en iedereen zoekt op de naam). Toen we gingen kijken zagen we dat de nr 2 (of 1 want we wisselen steeds) 10% goedkoper was. Duidelijke reden dus waarom het product bij ons niet liep.

 

We hebben onze prijs daarom ook verlaagd en het product ging lopen. Kort geleden stagneerde het weer en bleek dat de nr 7 in google (die ook de prijs vermeldt in de omschrijving, net als wij) was gezakt naar meer dan 15% korting. WIj zijn meegezakt en vandaag zie ik dat diezelfde partij de prijs met 20% heeft laten zakken.

 

Qua marge kunnen we nog wel meezakken omdat er toevallig een interessante inkoopactie was vorige maand maar ik ben het eigenlijk wel zat. Mijn idee is om de producten die ik nog heb tegen die lage prijs te verkopen en er dan mee te stoppen. Ik heb de importeur in NL al van mijn twijfels op de hoogte gebracht maar ik ben eigenlijk benieuwd of hier nog mensen zitten die een advies hebben op dit vlak.

[henkh]

Qua marge kunnen we nog wel meezakken omdat er toevallig een interessante inkoopactie was vorige maand maar ik ben het eigenlijk wel zat. Mijn idee is om de producten die ik nog heb tegen die lage prijs te verkopen en er dan mee te stoppen. Ik heb de importeur in NL al van mijn twijfels op de hoogte gebracht maar ik ben eigenlijk benieuwd of hier nog mensen zitten die een advies hebben op dit vlak.

 

Ik heb met mijn (foto)handel jaren geleden meegemaakt. ineens zie je om je heen allerhande prijsverlagingen en soms zijn de verkoopprijzen lager dan de inkoop bij jouw officiele groothandel.

 

gevolg dat ik zelf ook grijs in ging kopen en met minimale marge doorschoof. Had wel het effect dat het beleg op mijn boterham steeds dunner werd. Tot de lol er vanaf ging en ik besloten heb de tent te sluiten en me met andere zaken bezig ben gaan houden.

 

Uiteraard is (prijs) concurrentie gezond maar soms slaat het door.

[Hans van den Bergh]

Beste Manon,

 

Je zit dus in een concurrentieslagje, waar de focus puur op prijs ligt. Ik hoop dat je het begrip marketingmix een beetje kent (de bekende 'P's') en dat er dus meer is dan prijs alleen om je mee te positoneren. Wellicht kun je eens je prijsfocus wat verbreden naar je gehele marketingmix en is er dan niet iets waar jij je t.o.v. de concurrentie in kunt onderscheiden? (SWOT analyse uitwerken op dit punt) Iets wat (potentiele) klanten een stukje overtuiging geeft waarom ze - ook al ligt de prijs misschien wat hoger - toch met jou in zee moeten gaan?

Succès en groet,

 

Hans

[Highio]

Als de concurrenten het voordeel van de inkoopactie aan hun klanten laten, is er geen sprake van een prijzenoorlog, dan daalt gewoon de prijs van een product. Het zou veel kwalijker voor je zijn als je nog veel dure voorraad van dit artikel hebt liggen.

 

Groet,

 

Highio

[retail]

Altijd lastig om te gaan stunten met de prijs, er zijn altijd verliezers en nooit echte winnaars.

Uiteraard kan je een paar artikelen voor een stuntprijs aan gaan bieden maar sla niet door om het over de gehele linie te doen, nu is het namelijk product A en morgen komt opeens product B erbij etc.

 

Er zijn altijd mensen die alleen naar de prijs kijken daar ontkom je niet aan, mijn advies is deze lekker naar de concurrent te laten gaan, het zijn meestal de grootste zeurpieten ook, en gewoon door te gaan met je toko zoals je nu bezig bent.

[BobNL]

Mensen die 1 keer bij je kopen, kopen makkelijker een tweede keer.

 

Als het een must have of populair produkt is kan je het produkt desnoods zonder marge verkopen. De meerwaarde is dat je klanten krijgt en klantbinding kweekt.

Het produkt kan dan als een reclamemiddel voor je bedrijf fungeren.

 

Je kan een speciale combinatie aanbieding maken door het produkt samen met een ander produkt aan te bieden. Je levert hiermee iets anders dan de concurrent.

 

Als de energie niet opweegt tegen de goodwill is het beter te stoppen met dit produkt.

 

[JVerhallen]

Kort door de bocht:

Wanneer pak jij die importeur eens goed bij z'n ..... ?

Voor mijn gevoel laat je je iets te makkelijk aan de kant zetten of je marktpositie is gewoon nog niet sterk genoeg en zul je daarin nog wat moeten investeren en risico nemen (=ondernemen).

 

Als jij 5% marge nodig hebt en je kunt een deal sluiten waarbij je groot inkoopt en ervoor zorgt dat je inderdaad 5% marge kunt maken is er weinig aan de hand. Zeker als je een inschatting kunt maken hoeveel je weg kunt zetten tegen welke prijs kun je hierin dus best een risico nemen.

Als de importeur het heerlijk vind dat zijn product gewoon de markt op word gedumpt betekent dat volgens mij dat het tijd wordt voor een ander product (en dat je misschien wel wat teveel marge op je product gepakt hebt de afgelopen tijd) en een andere importeur.

 

Daarnaast is het misschien wel een idee om eens te kijken naar zelfstandig importeren van bepaalde (andere) producten. En ben ook eerlijk naar wat je rol is. Als je een dozenschuiver bent, welke fee is dan eerlijk tov. de verkoopprijs? Als ik in de computerwebshop wereld kijk, dan heb je daar een paar enorme webshops die misschien €1,00 verdienen per order, maar ondertussen ook hun assortiment aanvullen met uniekere producten met een hogere marge (Laptoptassen bv.) en die zelf importeren of exclusieve deals sluiten met importeurs. Ik zit niet te wachten op >1000 pc webshopjes met €10 marge, een dozijn goede shops is meer dan voldoende.

 

Als jouw markt nu langzaam verzadigd raakt met webshops is het misschien tijd voor een nieuw onderwerp en/of nieuw product en/of nieuwe strategie.

[Manon GJ]

Aantal nuttige dingen voor mij:

- nadenken over andere onderdelen van marketingmix . Nuttig punt om in mijn achterhoofd te houden. Het is een product waar mensen vaak niets bijkopen. Dit geeft mij het idee dat het niet zozeer mijn 'doelgroep' is die dit product koopt maar gewoon iedereen. Een combinatiekorting of iets dergelijks met een product dat iedere ouder wel kan gebruiken zou een optie kunnen zijn.

- @highio jouw korte opmerking is een eye opener. De marge op het product is nl nog steeds wel oké. Niet geweldig maar zeker geen ramp. Er moet inderdaad misschien een nieuw evenwicht gevonden worden. Tegelijkertijd is de voorraad van de inkoopactie natuurlijk straks weg dus dan is de marge nog een stukje lager.

-@bobnl jouw opmerking over de 1e aankoop is zeker waar.Volgens mij zijn het tot nu toe geen terugkerende klanten maar dit zou wel een idee kunnen zijn om met een ander product te doen. Een keer binnenhalen met een goede actie.

 

Thanks voor het meedenken!

[StefanO]

De goedkoopste zijn? Ik vind de beste zijn beter bij je passen. Vraag je eens af waarom je concurrent de prijs laat zakken. Weet je wie het zijn en wat ze beweegt? Prijsverlagingen worden meestal door angst ingegeven. Wellicht heeft je concurrent een heel dure webshop en op dit moment veel last van de tegenvallende omzet. Iedere euro is dan zeer welkom. En wanhopende ondernemers kunnen heel ver gaan. Weet je of er veel kapitaal achter zit? In dat geval kan men ook een lange adem hebben.

 

Naast angst, kan de prijzenslag ook worden ingegeven door een imagoprobleem. Daar hadden jouw vrienden van AH last van, maar lijkt me niet het geval indien het een onbekende webshop betreft (genieten in de regel geen landelijke bekendheid).

 

Prijsdruk is een spel zonder winnaars (klanten niet meegerekend :)). Iedere speler is gebaat bij prijsrust, want daarmee blijven de marges op peil. Als de tijdelijke actie van de leverancier voorbij is, zou je ook je prijs weer kunnen verhogen. Je vertelt je concurrent daarmee dat je geen prijzenslag aan wilt gaan. Omdat prijsafspraken verboden zijn, is dit de manier om te communiceren. Houd daarbij wel de acties van je concurrent in de gaten. Als deze niet meebeweegt, ben je misschien genoodzaakt om de prijs weer te laten zakken om je positionering niet in gevaar te brengen. Maar als je concurrent zich ook in jullie verdiept, leest ie dit forum ook en komt de boodschap ook wel via deze weg aan.

 

Grote bedrijven communiceren vaak via de media met elkaar. Ze laten vallen dat de inkoopprijzen stijgen en dat ze, als deze ontwikkeling zich doorzet, de prijzen moeten verhogen (moet verhogingen altijd naar de klant rechtvaardigen). Wanneer concurrenten dan reageren met een vergelijkbare boodschap, is dit een groen licht voor de prijsverhoging. Als dit uitblijft, volgt vaak een volgend bericht met de mededeling dat de prijzen niet omhoog hoeven. Maar jullie hoeven natuurlijk niet via de media met elkaar te communiceren.

 

In eerdere posts zijn al goede tips gegeven. De focus ligt nu op prijs en zou beter op waarde kunnen liggen. Bundling is een heel goede manier om extra waarde te leveren (extra product). Korting op een volgende aankoop (met beperkte looptijd) ook. Of een 'boekje' waarin je je blogposts bundelt. Of maak voor mijn part een leuk stripje van het huppelende meisje in je logo (heeft ze een naam?) en voeg die er standaard bij. Schenk een deel van je opbrengst aan een groen project, ...bedenk wat leuks... Dit zijn allemaal elementen van waarde die een licht hogere prijs mogelijk maken. Kies bij voorkeur die elementen uit die je concurrent niet gemakkelijk kan kopiëren (simpele bundling is dat niet).

 

Wat je ook nog kunt proberen (simpeler) is het betreffende product wat prominenter op je site te promoten.

 

Verder zie ik op je site geen aanmelding voor een nieuwsbrief. Klopt dat of is het gewoon nog vroeg (ben vandaag uit bed gevallen)? Jullie site heeft veel nieuwswaarde (blog is top) en het enige wat je dan hoeft te doen is deze posts in de nieuwsbrief op te nemen. Naast de groene aanbieding van de maand, etc. Als je nog geen nieuwsbrief hebt, zou ik hier vaart mee maken. Werkt veel beter dan steeds nieuwe klanten te overtuigen. Bovendien gaan deze klanten vaak niet eens meer bij je concurrent kijken en wordt de druk van de prijs afgehaald.

 

Voortbordurend op mijn eerdere opmerking: geef het meisje een naam en borduur hierop voort. Een lief sympathiek meisje dat gifvrij opgroeit spreekt ouders aan. Ze identificeren zich met hun eigen kind en de emotie wordt getriggerd (lees: prijs wordt als criterium minder relevant).

[Frans Sijtsma]

Grote bedrijven communiceren vaak via de media met elkaar. Ze laten vallen dat de inkoopprijzen stijgen en dat ze, als deze ontwikkeling zich doorzet, de prijzen moeten verhogen (moet verhogingen altijd naar de klant rechtvaardigen). Wanneer concurrenten dan reageren met een vergelijkbare boodschap, is dit een groen licht voor de prijsverhoging. Als dit uitblijft, volgt vaak een volgend bericht met de mededeling dat de prijzen niet omhoog hoeven.

 

Komt er straks een nieuwe inlognaam in dit topic tevoorschijn:

 

'Hoi, ik ben Marlene en ik heb een biologische webwinkel, en exact hetzelfde probleem als Manon hier beschrijft. Erg leerzaam dit forum zeg. Aangezien bij mij de inkoopprijzen inmiddels weer stijgen ga ik over een week of twee, drie mijn prijzen weer verhogen met zo'n 15%. Ik ben bang dat ik dan te duur wordt. Bedankt voor alle adviezen. Ook ik ga er zeker iets mee doen'

 

Higherlevel, voor innovatie, ondernemerschap en prijscommunicatie ;D

[Sheepdog]

Rommelen met prijzen doen we in principe niet. Als een product totaal niet verkoop (omdat de concurrent ze te goedkoop verkoopt bijvoorbeeld) en we hebben met deze leverancier geen terugkoopgarantie afgesproken, dan krijgt hij/zij een keuze.

Ze nemen het product terug of we gaan het dumpen (dit verwoorden we wel vriendelijk). Het aantal dat de producten terugneemt t.o.v. het aantal dat zegt "dump maar" is bijna 50/50.

 

Als je in de prijzenoorlog meegaat, gaan anderen ook mee. Niemand zal de prijzen weer durven verhogen.

 

Wij verlagen onze prijzen niet maar moeten het vooral hebben van het feit dat we (voor 16:00 uur betaald) dezelfde dag verzenden. Dan zien we dat er toch voldoende zijn die bij ons bestellen i.p.v. een goedkopere concurrent. Deze concurrent verstuurd vaak "binnen enkele dagen" en dat is veel mensen (terecht) te vaag of te laat.

 

Een aantal "grote jongens" stunten al lange tijd met autostoeltjes. Dit mkomt omdat één van hen ooit een partij had opgekocht (oude modellen) en deze zeer goedkoop aanbood op Internet. In plaats van de storm uit te zitten zijn de concurrenten mee gegaan en is er een prijzenoorlog ontstaan waardoor de marges op autostoeltjes nu permanent onder druk staat en er aan autostoeltjes niet veel meer verdient wordt.

 

Ook als mensen niet bij je kopen maar je site hebben gezien, kweek je bekendbaarheid wat weer vertrouwen kweekt. Een volgende keer als ze weer (toevallig) op je site komen, doet herkenning best veel.

 

Uit ervaring weet ik inderdaad dat je de prijskopers niet al te graag als klant wilt hebben. Hieronder zitten de meeste "retour zenders" en dat drukt je marge ook behoorlijk. Aan de andere kant moet het verschil ook weer niet te hoog zijn. Je kan de naam krijgen te duur te zijn en zo'n stempel raak je niet eenvoudig kwijt.

[Hans v N]

In mijn tak van sport is er een enorme prijsdruk op het A merk. Winkels hebben hierop gereageerd met het opnemen van B/C merken van beduidend mindere kwaliteit met een lage inkoopprijs. Resultaat was een nog meer in het oog springend A merk waarvoor mensen vele km willen rijden om het zo goedkoop mogelijk te krijgen. De iets goedkopere B/C merken worden wel een keer geprobeerd maar men gaat snel weer terug naar het A merk.

 

Het juiste antwoord is te vinden in elke supermarkt, namelijk de introductie van een kwalitatief goed huismerk naast een aantrekkelijk geprijsd A merk. De detaillist verdient weer, kan zijn identiteit onderstrepen en heeft tevreden klanten. En als het huismerk te veel marktaandeel afsnoept van het A merk zal dat moeten reageren met een betere inkoopprijs, innovaties of consumentenacties.

Doordat de aandacht van het A merk afgeleid wordt en vergelijken van huismerken moeilijk is of onmogelijk kan de prijs van het A merk wat oplopen waardoor het mes aan 2 kanten snijdt voor de detaillist.

 

Of Manon ook wat kan met een Green Jump huismerk weet ik niet. Zelf ga ik de komende maanden in ieder geval aan de slag met huismerken.

[Manon GJ]

Ik ga gevoelsmatig mee met Astron. We zijn geen prijsdumpbedrijf en ik wil niet op prijs concurreren. Het is 1 van de honderden producten dus misschien beter mijn energie ergens anders instoppen. De opmerking van Bob hierboven houdt me nog wat tegen, het is inderdaad een 1e aankoop en misschien komen ze terug (tot nu toe dus niet maar we bestaan natuurlijk nog niet zo lang).

 

Ik had er nog niet aan gedacht om contact op te nemen met de leverancier om dit voorstel te doen, goed idee, ga ik over nadenken.

 

Jammer van onze nr 1 Google positie :-)

 

@frans ;D ;D

[Maarten]

Je kunt in plaats van je prijs omlaag doen, ook een ander leuk product gratis bijvoegen (misschien iets wat achteraf niet zo goed verkoopt en waar je nog een grote voorraad van hebt). Indien je dit op je website er bij zet, dan zijn de prijsbewuste klanten makkelijker over te halen om toch bij jou te kopen tegen een hogere prijs.

 

Een prijzenoorlog vind ik trouwens wel wat overdreven, ik vind dit meer gezonde concurrentie :).

[Sheepdog]

..., het is inderdaad een 1e aankoop en misschien komen ze terug (tot nu toe dus niet maar we bestaan natuurlijk nog niet zo lang).

 

De meeste terugkerende klanten die wij hebben komen op onze site via Google omdat ze op een product zoeken dat wij verkopen (zelfs merken die ze bij ons al eerder hebben gekocht). Naar mijn idee zijn onze klanten (hoofdzakelijk vrouwen) niet zo van het bewaren van de e-mails of het aanmaken van favorieten. Ze kopen wederom bij ons wellicht omdat ze ons herkennen en niet omdat ze ons speciaal opzoeken.

 

Kleine recente anekdote:

Een leverancier van slaapzakjes wilde ons niet meer leveren omdat wij die producten gratis versturen en daarmee adverteerden. Ze waren bang dat daardoor een concurrentieslag zou ontstaan en de prijs van de slaapzakjes zou gaan drukken. Ik zag het meer als een USP dan een prijsverlaging maar daar waren zij het niet mee eens. Er was er ook één die een gratis cadeau aanbood (toevallig ter waarde van de verzendkosten die ze in rekening brachten).

Klein detail in dit verhaal is dat we eerst adverteerden met de snelle verzending (voor 16:00 besteld gelijk verzonden) en de leverancier, die ook aan consumenten verkoopt via hun website, dit had "overgenomen" terwijl ze dat eerst niet deden.

Resultaat; Zij niet meer adverteren met dezelfde dag verzonden, wij niet adverteren met gratis verzending.

 

Nog een:

We hebben net twee weken terug sinterklaasliedjesboekjes met CD ingekocht. Verkoop € 12,50. Uit dezelfde reeks zijn hele populaire boekjes met kinderliedjes die we goed verkopen. Vorige week ligt ineens bij een grote drogist dat zelfde boekje (geen hard maar softcover) incl. CD voor maar € 3,00 verkoop. Veel goedkoper dan onze inkoopprijs dus. Ik heb gelijk de uitgever gebeld met de mededeling dat ze alle sinterklaasboekjes (ook de voorleesboejes) weer konden komen ophalen.

[Yannick_]

Ik heb gelijk de uitgever gebeld met de mededeling dat ze alle sinterklaasboekjes (ook de voorleesboejes) weer konden komen ophalen.

 

En dat doen ze natuurlijk ook meteen ? :) Je hebt al betaald neem ik aan ? Of hoe ga(an) jij/zij daar mee om ?

[Manon GJ]

@ Astron ik kan nog een hoop leren van jouw strijdlust! Veel van onze terugkerende klanten komen uit de nieuwsbrief merk ik én toch ook wel een behoorlijk aantal die rechtstreeks binnenkomen. Er zijn niet zoveel winkels die verkopen wat wij verkopen als geheel dus dat scheelt misschien voor het zoeken wel.

[Sheepdog]

En dat doen ze natuurlijk ook meteen ? :) Je hebt al betaald neem ik aan ? Of hoe ga(an) jij/zij daar mee om ?

 

Ja, ze komen ze na 5 december ophalen. Zij zijn er de oorzaak van dat wij ze niet meer kunnen verkopen. Zouden ze dat niet doen, raken ze een verkoopkanaal aan ons kwijt.

Een gedeelte was al betaald, deze zullen worden gecrediteerd.

 

@ Astron ik kan nog een hoop leren van jouw strijdlust! Veel van onze terugkerende klanten komen uit de nieuwsbrief merk ik én toch ook wel een behoorlijk aantal die rechtstreeks binnenkomen. Er zijn niet zoveel winkels die verkopen wat wij verkopen als geheel dus dat scheelt misschien voor het zoeken wel.

Valt wel mee hoor. Ik ben de arrogantie van een aantal leveranciers gewoon zat. Ik verkoop het liefst alleen producten van leveranciers waar we een goede verhouding mee hebben. Goed verkopen en service verlenen doe je niet alleen maar mét je leverancier(s). We worden daarom ook steeds kritischer t.o.v. leveranciers.

Van het begin af aan zijn we gegaan voor goede kwaliteitsproducten. De meeste leveranciers daarvan zijn zuinig op de naam de producten. Met vrijwel alle leveranciers hebben we overigens een prima relatie.