Acquisitiebedrijf starten

[Right]

Goedemiddag HL'ers. Ik wil een acquisitie bedrijf gaan starten waarbij de nadruk ligt op nieuwe afspraken/Business (B2B) voor MKB-bedrijven en start-ups. Concreet gezegd: ik zorg dat ondernemers bij (potentiële) klanten aan tafel komen. Tevens wil ik services gaan aanbieden m.b.t met het opzetten van een goed acquisitiebeleid, en e.v.t relatiebeheer. Ik heb persoonlijk een ruime achtergrond in zowel accountmanagement als fysieke verkoop

 

Nu zou ik erg graag wat input van jullie willen hebben:

Hoe kijken jullie als ondernemers aan tegen het uitbesteden van (koude) acquisitie? Hoe kijken jullie aan tegen het (anti cyclisch) investeren in acquisitie, in deze tijden van economische tegenspoed? Ook andere input is uiteraard van harte welkom!

 

Alvast hartelijk dank!

 

Met vriendelijke groet,

 

Right

 

[verwarrende spatie verwijderd - mod]

[Thor]

Dan moet je inderdaad niet bij mij zijn. Ik lever professioneel werk af, en zorg dat mijn opdrachtgever optimaal voorbereid aan tafel zit bij zijn nieuwe klant. Die al netjes voor hem/haar in kaart is gebracht. Op te vragen met een druk op de knop! Als er desgevraagd (bijvoorbeeld bij starters) e.v.t verkoop ondersteuning nodig is, kan ik e.v.t ook meegaan

en samen met mijn klant de deal sluiten.

Misschien moet ik dan juist WEL bij jou zijn, alleen vereist het wat afstemming in het pre-sales traject. Begrijp me niet verkeerd: ik wil betalen voor klanten, niet voor bullshit :)

;D Mooi voorbeeld dat verkopen begint bij de nee.

 

In dit geval de "nee" van de verkoper. "Goh, meneer de klant ik denk dat u dit product beter ergens anders kunt gaan kopen", en de klant reageert "eh, hoezo, misschien kunnen we er toch wel uit komen".

 

"Legendarisch is de actie van Vin Diesel in Boiler Room "sorry, maar ik mag u bij de eerste deal maar 2000 aandelen verkopen"

[Norbert Bakker]

Mooi voorbeeld dat verkopen begint bij de nee.

Precies ;D.

[Right]

Zou je

mij wellicht wat meer kunnen vertellen over de (negatieve) ervaringen die je in het verleden hebt gehad met acquisitie bedrijven?

Ik geef acquisitietrainingen en adviseer mensen die overwegen met acquisitiebureaus in zee te gaan om zelf toch een acquisitietraining te volgen. Puur om de acquisitiebedrijven dan vanuit gedegen kennis aan de tand te kunnen voelen over wat zij precies voor meerwaarde kunnen zijn. Meerwaarde van acquisitiebedrijven is mijns inziens als ze echt volume kunnen draaien wat door de opdrachtgever zelf niet in die omvang kan worden gedaan.

 

Zou je mij eens kunnen vertellen wat precies jouw meerwaarde is voor jouw doelgroepen? Kun je mij bijvoorbeeld echt opdrachten voor jouw klanten genereren?

 

Succès en groet,

 

Hans

Mijn handelskenmerk is heel simpel: resultaat. In het begin op no cure no Pay basis, later

met uitbreiding van andere services/abonnementsvormen. Om tot dat resultaat te komen. is communicatie met de opdrachtgever in mijn bedrijfsvoering van groot belang. Immers: als acquisiteur treed je ook op als visitekaartje van een bedrijf. Wel zo fijn voor mijn opdrachtgevers dus, dat ze een vinger in de pap hebben en (wanneer ze dat willen) kunnen monitoren waar ik mee bezig ben. Zo kan er snel worden bijgestuurd, aangevuld, en toegewerkt worden naar het sluiten van een nieuwe, duurzame klantrelatie.

[Right]

Ik zie dat ik een foutje heb gemaakt met quoten. Vorige reactie moest uiteraard quote van Hans zijn, i.p.v van mijzelf. Blijft priegelen op zo"n IPhone. :P

[Right]

Zou je mij wellicht wat meer kunnen vertellen over de (negatieve) ervaringen die je in het verleden hebt gehad met acquisitie bedrijven? Hoe verliep het contact, en waarvoor/hoeveel factureerden ze jou? Ben erg benieuwd!

 

Ervaring 1:

zeer goed bekend staand belbureau in midden van het land. Veel ervaring in de verzekeringsbranche, maar in de verkeerde hoek, o.a. de woekerpolispushers en bijspaarmaffia op de particuliere markt. Ik ben accountmanager bij een kantoor dat zich richt op het zakelijke segment, langdurige klantrelatie etc.

Belbureau weet eigenlijk niet hoe ze de markt moeten benaderen, in de praktijk moet ik het een paar keer voordoen, en er zeer veel tijd in steken.

Per saldo betaalt mijn werkgever ruim 3500 Euro voor 40 vermeende - niet nader gespecificeerde - beluren die 6 prospects opleveren waarvan ik er 3 zelf gebeld heb, Eigenlijk heb ik het belbureau training gegeven hoe het moet, en had mijn werkgever hun moeten factureren.

 

 

Ervaring 2:

leadgeneratie actie via verzekeraar bij mijn laatste werkgever We kunnen kwalitatief hoogwaardige pensioenleads kopen van een belbureau voor 300 Euro per stuk. Lijkt een koopje, en pay per prospect oogt een stuk beter dan die beluren van ervaring 1 van een vorige werkgever. Blijkt uiteindelijk een kat in de zak, we hadden de kleine lettertjes beter moeten lezen: de "kwalitatief hoogwaardige pensioenleads" zijn voornamelijk bedrijven die wel een second opinion willen, maar waarvan de huidige regeling nog minstens 2-3 jaar doorloopt. Heeft A) geen enkele zin B) niemand is bereid er aanvullend voor te betalen.

 

Ervaring 3:

Als startende ondernemer in contact getreden met een z.g.n. jong dynamisch marketingbureau dat het "allemaal anders doet". Hoge conversie, volledig te plooien naar eigen wensen etc etc. Ik krijg een fully dedicated call center medewerker die ik zelf helemaal kan opleiden hoe ik sales bedrijf. Bla Bla, per saldo kan ik beter zelf bellen, want zonder mij lukt het niet om ook maar 1 afspraak te maken. Na € 1.250,- kosten trek ik de stekker eruit. Bureau is pissed dat ik ze geen eerlijke kans heb gegeven.

 

Gelukkig heeft alleen ervaring 3 mij persoonlijk geld gekost, maar per saldo heb ik nog nooit een echt mooie lead gekregen via een acquisitiebureau.

 

Ter vergelijking: in een ver verleden kocht ik in slappe tijden af en toe leads via een website. Leads kocht ik niet-exclusief, kostten mij gemiddeld 10 Euro per lead. Heb er in totaal een stuk of 30 gekocht, 300 euro aan besteed. Hoop brandhout, maar wat kun je verwachten van een tientje? 1 lead was niet zo lauw en is nu een van mijn beste klanten, heb die € 300,- investering dubbel en dwars terugverdiend.

 

Dat klinkt inderdaad niet bepaald florisant. Op sommige vlakken blijft het een cowboy branche. Wat dat aangaat is men in Amerika vele malen verder dan hier. Resultaat=resultaat. Beluren mogen nooit een issue zijn. Kant en klare leads zijn 99.9% van de keren regelrechte prut uit vage, ondefinieerbare bronnen. Vaak zijn ze zo irrelevant/ verouderd, dat er niks mee te beginnen valt. Ze horen nog bij het "papieren tijdperk". Goede b2b acquisitie is persoonlijk, en custom build.

[Hans van den Bergh]

En Mr. Right, heb je inmiddels genoeg input ontvangen om te kunnen starten?

 

Succès en groet,

 

Hans

[jan king]

In een ander leven hebben wij dit ook gedaan. Echter niet op no cure, no pay basis. Maar op basis van vertrouwen, onderbouwd door contracten en meten is weten. Ons voorstel is eigenlijk outsourcing van je sales afdeling en dat is een hele grote ingreep.

 

Bedenk goed wie je uit jouw naam namens jouw bedrijf contact laat opnemen met je klanten.

 

[John B]

Ik heb persoonlijk een ruime achtergrond in zowel accountmanagement als fysieke verkoop ...

Uit je eerdere berichten mag ik opmaken dat die achtergrond in loondienst is opgebouwd? Ik neem aan dat je je realiseert dat je rol en positie als externe acquisiteur heel anders zijn, zowel naar je opdrachtgever toe als naar de potentiële klant?

[Right]

Ik heb persoonlijk een ruime achtergrond in zowel accountmanagement als fysieke verkoop ...

Uit je eerdere berichten mag ik opmaken dat die achtergrond in loondienst is opgebouwd? Ik neem aan dat je je realiseert dat je rol en positie als externe acquisiteur heel anders zijn, zowel naar je opdrachtgever toe als naar de potentiële klant?

Sorry voor de wat late reactie, druk geweest. I.d.d zal mijn rol/positie een hele andere worden. Daar zal ik als ondernemer straks in moeten groeien. Met vallen en opstaan. Heb je wellicht alvast wat tips voor mij? :)

[Right]

En Mr. Right, heb je inmiddels genoeg input ontvangen om te kunnen starten?

 

Succès en groet,

 

Hans

Hoi Hans, is een mens ooit uitgeleerd? ;) Ben trouwens wel erg benieuwd wat jij als bedrijfsadviseur zoal voor eisen stelt aan een acquisitiebedrijf, en waar je op let. Je sprak eerder over hoge volumes, dan heb je het neem ik aan over campagnes m.b.t de b2c markt?

[Right]

In een ander leven hebben wij dit ook gedaan. Echter niet op no cure, no pay basis. Maar op basis van vertrouwen, onderbouwd door contracten en meten is weten. Ons voorstel is eigenlijk outsourcing van je sales afdeling en dat is een hele grote ingreep.

 

Bedenk goed wie je uit jouw naam namens jouw bedrijf contact laat opnemen met je klanten.

 

Hoi Jan, kun jij mij misschien iets meer vertellen over tariefen die je zoal rekende? Ik ben ook wat dat aangaat nog redelijk zoekende.

[Right]

Inmiddels weer wat verder met het business plan, maar ik zit nog even te dubben over het verdienmodel/ tarieven. Iemand suggesties?

[Hans van den Bergh]

Inmiddels weer wat verder met het business plan, maar ik zit nog even te dubben over het verdienmodel/ tarieven. Iemand suggesties?

Je verdienmodel zou je op het volgende kunnen baseren:

 

100 GOED gepleegde 'koude' teacquisitielefoontjes á x minuten resulteert in 25 geïnteresseerden d.m.v. toezenden informatie (25 keer x-kosten informatie en verzenden); hierop 25 keer nabellen á x minuten resulteert in 4 persoonlijke afspraken á x uur, wat uiteindelijk resulteert in 1 betaalde opdracht.

 

Bij de x-en kun je de tijd invullen, dit verdisconteren naar een tarief en naar harde targets.

 

Succès en groet,

 

Hans

 

[Right]

Inmiddels weer wat verder met het business plan, maar ik zit nog even te dubben over het verdienmodel/ tarieven. Iemand suggesties?

Je verdienmodel zou je op het volgende kunnen baseren:

 

100 GOED gepleegde 'koude' teacquisitielefoontjes á x minuten resulteert in 25 geïnteresseerden d.m.v. toezenden informatie (25 keer x-kosten informatie en verzenden); hierop 25 keer nabellen á x minuten resulteert in 4 persoonlijke afspraken á x uur, wat uiteindelijk resulteert in 1 betaalde opdracht.

 

Bij de x-en kun je de tijd invullen, dit verdisconteren naar een tarief en naar harde targets.

 

Succès en groet,

 

Hans

 

Hoi Hans, super! Ik zit dan alleen nog even met de hoogte van het tarief. Wat is nou zo"n beetje een redelijk tarief voor een succesvolle nieuw aangebrachte klant?

[Wouter33]

Inmiddels weer wat verder met het business plan, maar ik zit nog even te dubben over het verdienmodel/ tarieven. Iemand suggesties?

Je verdienmodel zou je op het volgende kunnen baseren:

 

100 GOED gepleegde 'koude' teacquisitielefoontjes á x minuten resulteert in 25 geïnteresseerden d.m.v. toezenden informatie (25 keer x-kosten informatie en verzenden); hierop 25 keer nabellen á x minuten resulteert in 4 persoonlijke afspraken á x uur, wat uiteindelijk resulteert in 1 betaalde opdracht.

 

Bij de x-en kun je de tijd invullen, dit verdisconteren naar een tarief en naar harde targets.

 

Succès en groet,

 

Hans

 

Hoi Hans, super! Ik zit dan alleen nog even met de hoogte van het tarief. Wat is nou zo"n beetje een redelijk tarief voor een succesvolle nieuw aangebrachte klant?

 

Ik zou het juist andersom beredeneren. Wat moet jij verdienen om er van te kunnen leven? Dat op de manier van Hans verrekenen en het tarief stellen. Dan is het misschien voor sommige bedrijven te duur om jou in te huren. Maar dan zal je op zoek moeten naar bedrijven die wel genoeg marge per verkoop hebben om je tarief te kunnen betalen.

[Dennis_van_Dijk]

Inmiddels weer wat verder met het business plan, maar ik zit nog even te dubben over het verdienmodel/ tarieven. Iemand suggesties?

Je verdienmodel zou je op het volgende kunnen baseren:

 

100 GOED gepleegde 'koude' teacquisitielefoontjes á x minuten resulteert in 25 geïnteresseerden d.m.v. toezenden informatie (25 keer x-kosten informatie en verzenden); hierop 25 keer nabellen á x minuten resulteert in 4 persoonlijke afspraken á x uur, wat uiteindelijk resulteert in 1 betaalde opdracht.

 

Bij de x-en kun je de tijd invullen, dit verdisconteren naar een tarief en naar harde targets.

 

Succès en groet,

 

Hans

 

Hoi Hans, super! Ik zit dan alleen nog even met de hoogte van het tarief. Wat is nou zo"n beetje een redelijk tarief voor een succesvolle nieuw aangebrachte klant?

 

 

Als ik jou was zou ik het op een andere boeg gooien dan Hans voorstelt. Denk niet vanuit de eigen tijdsinvestering maar kijk naar de waarde die je je klanten oplevert. Op de manier die Hans voorstelt kun je goed bepalen wat Het levren van een klant jou aan tijd kost. Als jij weet wat jij wilt verdienen kun je daar een eenheidsprijs aan koppelen en dat is dus de prijs voor één klant.

 

Maar stel dat daar een prijs uit rolt van € 500,00. Als je mij een klant levert waar ik veel omzet en marge op kan maken betaal ik da graag. Maar als ik die klant één factuur van € 1.000,00 kan sturen loop ik al flink te mopperen. Bij één factuur van minder dan € 600,00 heb je voor jezelf de slechtste reclame gemaakt die je je kunt indenken. Dat gaat dus niet opshieten.

 

Maar als je mij een klant kunt leveren waar ik € 60.000,00 per jaar aan kan factureren ben ik natuurlijk bereid om veel meer te betalen dan de eerder genoemde € 500,00. En bij dezelfde gemiddelde kostprijs in uren kun jij op die klanten dus veel meer verdienen. Vandaar mijn advies: denk in waarde, niet in uren.

 

Succes!

[Hans van den Bergh]

Wat moet jij verdienen om er van te kunnen leven? Dat op de manier van Hans verrekenen en het tarief stellen.

Jij snapt em precies zoals ik het bedoel. :) Je hebt dan zicht op totaaltijd en kosten.

 

Wat Dennis aangeeft, komt mijns inziens neer op een stuk prestatiebeloning, dat kun je er nog aan toe voegen uiteraard. Maar je zult toch wel een minimummarge aan willen brengen op de investering in Geld, Energie en TIjd die je er sowieso per opdrachtgever aan besteedt. Daar kun je 'mijn' vuistregel goed voor gebruiken. Daarbij komt nog dat de acquisitie kwalitatief op orde moet zijn, dus echt volgens de regels der kunst. Ik kan nu niet inschatten hoe goed TS in acquireren is.

 

Succès en groet,

 

Hans

[John B]

I.d.d zal mijn rol/positie een hele andere worden. Daar zal ik als ondernemer straks in moeten groeien. Met vallen en opstaan. Heb je wellicht alvast wat tips voor mij? :)

Tip 1: zorg ervoor dat je het product of de dienst kent waar je acquisitie voor pleegt; niets is vervelender dan als een postiljon d'amour heen en weer te moeten pendelen tussen de prospect en je opdrachtgever om een paar initiële vragen te kunnen beantwoorden; in loondienst vindt alleen de prospect dat vervelend, bij een zelfstandige acquisiteur hebben beide partijen daar moeite mee

 

Tip 2: ken het verwachtingspatroon van je opdrachtgever; in loondienst kent je werkgever je op basis van een track record, waardoor je soms wat extra speelruimte of tijd krijgt; als zelfstandige acquisiteur moet je niet vreemd opkijken als je opdrachtgever tegen je zegt dat een collega of concurrent "ook zo iemand als jij" heeft ingeschakeld en dat die al na twee weken de eerste prospect binnenhaalde ...

[MaikelLatour]

3 woorden: Cure, then pay.

 

Als TS onder deze voorwaarden kan leveren in den beginne, dan ben ik bereid zijn eerste klant te zijn om hem een vliegende start te gunnen. Ik hoor het wel. ;-)

[Right]

[

Als ik jou was zou ik het op een andere boeg gooien dan Hans voorstelt. Denk niet vanuit de eigen tijdsinvestering maar kijk naar de waarde die je je klanten oplevert. Op de manier die Hans voorstelt kun je goed bepalen wat Het levren van een klant jou aan tijd kost. Als jij weet wat jij wilt verdienen kun je daar een eenheidsprijs aan koppelen en dat is dus de prijs voor één klant.

 

Maar stel dat daar een prijs uit rolt van € 500,00. Als je mij een klant levert waar ik veel omzet en marge op kan maken betaal ik da graag. Maar als ik die klant één factuur van € 1.000,00 kan sturen loop ik al flink te mopperen. Bij één factuur van minder dan € 600,00 heb je voor jezelf de slechtste reclame gemaakt die je je kunt indenken. Dat gaat dus niet opshieten.

 

Maar als je mij een klant kunt leveren waar ik € 60.000,00 per jaar aan kan factureren ben ik natuurlijk bereid om veel meer te betalen dan de eerder genoemde € 500,00. En bij dezelfde gemiddelde kostprijs in uren kun jij op die klanten dus veel meer verdienen. Vandaar mijn advies: denk in waarde, niet in uren.

 

Succes!

Ik zit te denken aan een percentage tussen de 17 en 20% van de omzet, voortkomend uit een door mij geacquireerde klant. Lijkt mij een goed gemiddelde. :)

[TwaBla]

Ik zit te denken aan een percentage tussen de 17 en 20% van de omzet, voortkomend uit een door mij geacquireerde klant. Lijkt mij een goed gemiddelde. :)

 

Volgens mij bewijs je je propositie geen dienst met zulke grappen. ::)

[Right]

Ik zit te denken aan een percentage tussen de 17 en 20% van de omzet, voortkomend uit een door mij geacquireerde klant. Lijkt mij een goed gemiddelde. :)

 

Volgens mij bewijs je je propositie geen dienst met zulke grappen. ::)

Kun je wat specifieker zijn? :)

[TwaBla]

Kun je wat specifieker zijn? :)

 

Moet ik jouw prijsvoorstel voorrekenen of kun je zelf de sommetjes maken?

 

Hoeveel is 10% tot 17% van € 60.000 per jaar?

 

Het lijkt me sterk dat Dennis bereid is dat te betalen voor een lead. Maar dat laat ik aan Dennis over. ;)

[Dennis_van_Dijk]

Ik was dat inderdaad niet van plan ;D

[Right]

Kun je wat specifieker zijn? :)

 

Moet ik jouw prijsvoorstel voorrekenen of kun je zelf de sommetjes maken?

 

Hoeveel is 10% tot 17% van € 60.000 per jaar?

 

Het lijkt me sterk dat Dennis bereid is dat te betalen voor een lead. Maar dat laat ik aan Dennis over. ;)

Mag ik vragen wat jij een redelijke prijsstelling zou vinden? Houdt er rekening mee dat de oplossingen die ik bied de kosten van een interne acquisiteur buiten de deur houdt, met een gegarandeerd resultaat. Ben erg benieuwd hoe jij het ziet! :)