Verkoopgesprekken : altijd moeilijk

[Ewout Wolff]

Ben in gesprek met een redelijk aantal ondernemers tegenwoordig, die mij vragen ze te helpen met hun commerciele traject. Wat bijna bij allen als een enorme hobbel wordt gezien, is "Het Verkoopgesprek".

 

Daarom open ik hierbij dit onderwerp, zodat iedereen haar of zijn vragen over dit onderwerp kan stellen.

 

Typje van de sluier : - heb je jezelf een doel gesteld bij elk verkoop-/relatiegesprek wat je aangaat ?

 

Laat maar komen !

 

;D

[Nils de Witte]

Ik geloof dat vraag 1 voor de meeste al een obstakel is, daarom komen ze bij vraag 5 niet goed uit. Ze hebben de echte behoefte niet goed doorzien, dus proberen iets te verkopen dat de klant niet nodig heeft.

[perry]

Ik werk met 4 kleurtjes.

 

Vooral in het afstemmen van de wijze waarop je communiceert. Maakt het vragen om de order ook makkelijker.

 

Ieder persoon heeft een bepaald voorkeursgedrag. Een ieder heeft alle kleurtjes in zich doch er is altijd een kleur die sterk over heerst en waar je op af kunt stemmen.

 

Het is even oefenen, maar al vrij snel kun je hier mee leren werken.

 

De blauwe mensen geef je zoveel mogelijk objectieve details. Aantal, kubieke meters, oppervlak, lengte, kleurcodes, cilinder inhoud etc...

Ga niet te dicht bij deze mensen staan, neem afstand, hou het formeel. Ga ze zeker niet op de schouders slaan en zeker niet zomaar zoenen.

De order pas vragen als je zeker weet dat je all feiten bij hem hebt neer gelegd. Geef de persoon de tijd om er over na te denken.

 

De rode mensen, gebruik je woorden als voordeel, kosten besparend. snel aanwezig zijn. Resultaten. Gewoon stoere mannen taal.Wees kort zakelijk, snel to the point, draai er niet om heen, wees direct en vraag ook gewoon om de order. Ook al heb je niet alle feiten bekend gemaakt.

 

 

De gele mensen: meer beeldend, uiteraard enthousiast, laat de persoon het produkt voelen en beleven. Visualiseer je produkt dynamisch snel lekker muziekje erbij. Omgeving mag gezellig druk zijn.

Vraag om de order als de persoon het produkt ook werkelijk heeft beleefd (aangetrokkken heeft, mee heeft gereden etc.)

 

 

De groene mensen (wees heel sociaal, aardig, zeker niet heel snel om de order vragen. Zorgzaam, koffie, er bij, betrek zijn famillieleden er bij. persoon koopt het produkt niet alleen voor zichzelf. Hele gezin zal mee moeten beslissen. Help daarbij.Vraag om de koop als hij/zij iemand bij zich heeft.

 

Hier onder een plaatje wat ik bedoel, zit een heel verhaal achter en geef ik ook workshops over.

 

 

 

 

[Edo van Santen]

Perry,

ik onderschrijf het feit dat mensen in verschillende 'vakjes' zijn in te delen. probleem is echter dat je vaak pas na een aantal gesprekken weet welke 'kleur' iemand heeft. daardoor is het lastiger om op voorhand te weten welke aanpak je moet kiezen.

[perry]

<>

 

Oefening baart kunst. Aan de teksten van e-mailtjes kan ik al afleiden welke voorkeuren iemand heeft, ga ze niet vertellen, daar we dan tegen het onderwerp perceptie aan lopen.

 

Als ik iemand door een deur opening zie komen, weet ik in 3 sec al in grote lijnen wat zijn voorkeurskleuren zijn.

 

Zelfs in een telefoongesprek, kan ik aan de kleur stem horen in welk vak de persoon waarschijnlijk zal vallen. Tuurlijk het blijft in begin nog even aftasten. Vorige week ging ik met mijn spijkerbroek naar een afspraak, omdat ik dacht dat de omgeving wel heel geel/groen zal zijn. Dat maakte ik op aan het telefoongesprek (een hoop druk doende lachende mensen op de achtergond, en de persoon klonk heel joviaal) Was dus uiteindelijk knal blauw, iedereen in een stropdas, alles heel netjes, formeel etc.. Vandaag ga ik er heen met mijn zondagse broek aan:-)

 

 

[Edo van Santen]

OK. we hebben elkaar telefonisch gesproken vorige week. ik vermoed dat ik weet welke kleur ik zelf ben. welke kleur zou je mij geven?

[perry]

<

 

Je primaire kleur is Rood.

Je tweede kleur ligt tussen groen en blauw in.

Als laatste geel. Dit brengt je op de lijn tussen rood en blauw in het midden gebied. Ook wel hervormer genoemd.

 

Kan nog meer vertellen en toelichten maar dan begin ik op Jomanda te lijken en dat wil ik niet:-)

 

Nogmaals dit is perceptie oftewel we zien de wereld allemaal op ons eigen manier, vanuit onze eigen voorkeuren, het antwoord op deze vraag is dus heel discutabel en kun je een eindeloze psycholoische thread van maken.

 

Maar goed, klopt het een beetje?

 

Perry

 

 

 

 

[Merkava]

<

 

Je primaire kleur is Rood.

Je tweede kleur ligt tussen groen en blauw in.

Als laatste geel. Dit brengt je op de lijn tussen rood en blauw in het midden gebied. Ook wel hervormer genoemd.

 

Kan nog meer vertellen en toelichten maar dan begin ik op Jomanda te lijken en dat wil ik niet:-)

 

Nogmaals dit is perceptie oftewel we zien de wereld allemaal op ons eigen manier, vanuit onze eigen voorkeuren, het antwoord op deze vraag is dus heel discutabel en kun je een eindeloze psycholoische thread van maken.

 

Maar goed, klopt het een beetje?

 

Perry

 

 

 

 

 

No offence

Ja nogal wiedes, als zijn tweede kleur meer naar het geel zou gaan, zou hij nu geld ophalen voor een non profit organisatie. ;D

[perry]

<>

 

Nee, als je te veel geel hebt, dan kom je om in het aantal ideeën en projecten die bijna tot chaos zullen nijgen. VC heeft genoeg blauw in zich om projecten en ideeën goed op haalbaarheid te analyseren

 

Maar goed, ik was hier al bang voor, we gaan weer een boom opbouwen die ik eigenlijk niet in wil en me ook afvraag of het anderen boeit.

 

Ik trek me nu even terug in het blauwe gebied moet nu een spreadsheet invullen:-)

 

Tot morgen,

 

Vrijdag ben ik weer.

 

Perry

[Edo van Santen]

jaja,

Rood herken ik mezelf wel in. de tweede en overige kleuren moeten we maar eens irl bespreken.

 

dank voor de analyse.

[Ewout Wolff]

Woa....zijn we van het proces van verkopen direct naar de betrokkenen zelf gegaan ! Ook goed.

Maar er zijn wat karakter-inschatten betreft net zo veel smaken als je zelf wilt - maar kies in ieder geval een : als je nog steeds het idee hebt dat iedereen hetzelfde is en hetzelfde behandeld wilt worden : juist ja, koude kermis.

 

Zoals : http://keirsey.com/ ; Meyers-Briggs en dergelijke. Erg handig.

 

Maar zoals zovaak heb je bij een verkoopgesprek : inhoud, proces en relatie. Dus we kunnen nog wel even door met dit item.

[Ewout Wolff]

Toch geloof ik niet dat persoonlijkheid van de verkoper en de klant zo belangrijk is : op het moment dat je een goed product hebt en je weet het proces van verkoop goed te handelen, dan lukt het vaak toch, ondanks wellicht tegenstrijdige persoonlijkheden.

 

Wat wel enorm belangrijk is, is geloofwaardigheid van de verkoper.

 

Ik begrijp oudere mensen tegenwoordig erg goed, die niet geloven dat mannetjes van 18 met gel in het haar inderdaad echt een Oom Agent zijn. Laat staan dat ik nucleaire techologie koop van een kind.

 

Hebben jullie voorbeelden van (jullie) (on-)geloofwaardigheid als verkopers ?

[R.I.P. - Fred Wiersma]

Hebben jullie voorbeelden van (jullie) (on-)geloofwaardigheid als verkopers ?

 

In een pak en das verkoop ik beter ;D. Werkt nog steeds. Zelf hoop ik niet zoveel last te hebben van ongeloofwaardige verkopers (bijv erg jong). Wel enige scepsis in 't begin, maar als de verkoper (m/v) een goed verhaal heeft zal het me toch worst zijn hoe oud hij is of welke kleren hj draagt.

 

De andere kant is dat (bijv) een pak wel helpt in 't begin, maar daarna is het toch vooral je persoonlijkheid icm goede argumenten.

 

ToC

[Roy van Peufflik]

Het is gewoon belangrijk dat je goed luistert en de juiste vragen stelt zodat je erachter komt wat de klant wil.

En als je dat goed beheerst kun je zelfs je schoonmoeder verkopen ;D

[Ewout Wolff]

Het is gewoon belangrijk dat je goed luistert en de juiste vragen stelt zodat je erachter komt wat de klant wil.

En als je dat goed beheerst kun je zelfs je schoonmoeder verkopen ;D

 

Rvp, stel voor dat je als junkie ergens binnenkomt : denk je dat de klant uberhaupt nog een gesprek met je voert, dan wel naar je luistert ?

[Rico]

 

Rvp, stel voor dat je als junkie ergens binnenkomt : denk je dat de klant uberhaupt nog een gesprek met je voert, dan wel naar je luistert ?

 

 

Vermoedelijk alléén wanneer het een afkick-kliniek betreft, in elk andergeval zijn ze je liever kwijt dan rijk ;)

[Roy van Peufflik]

Nee dat klopt maar ook die mensen hebben wel eens wat te besteden en zijn net zo goed klant, wat doe je dan als er een heel vervelende klant binnen komt wimpel je die dan ook zo maar af.

[Ewout Wolff]

Ik bedoel meer : wat als de verkoper er gewoon niet uitziet : heeft dit geen impact op het luister- en koopvermogen van de klant ?

 

Het gaat hier nl. over de geloofwaardigheid van de verkoper, niet over de klant.

[Rikkert Walbeek]

En als je dat goed beheerst kun je zelfs je schoonmoeder verkope

n

 

De wens is de vader van de gedachte ;D

 

 

Maar even serieus. volgens mij zijn de meeste leden op dit forum meer inovatief en technisch gericht. Waarom zou je het verkopen dan niet overlaten aan professionals.

Vaak lees ik op dit forum dat bedrijven problemen hebben met het genereren van (voldoende) omzet.

Verkopen is een vak! Niet iets dat je er zomaar even bij doet.

Voor de duidelijkheid, ik ben een verkoper.

 

Ik bouw ook mijn eigen website niet. Dat laat ik over aan iemand die zich daarin heeft gespecialiseerd. En dat geldt voor alle zaken waar ik niet goed in ben.

 

 

 

 

 

[Ewout Wolff]

Rikkert, ik begrijp wat je zegt. Maar niet iedereen heeft de luxe om een verkoper in dienst te nemen. ;D

Daarom, ook al is het misschien niet zo professioneel, proberen we elkaar via dit forum te helpen met verkoop. Simpelweg omdat we wel moeten verkopen, ook al kunnen we het niet zo goed als jij misschien.

 

Het zou natuurlijk gaaf zijn als je ons zou kunnen helpen met inzichten, tips en trucs !

 

(een advies : als je hier laat blijken dat je inderdaad erg veel weet en kan op gebied van Sales, dan kan het gebeuren dat mensen geinteresseerd raken in jullie diensten) ;D

[Roy van Peufflik]

Ja maar loop een aparte winkel binnen zoals een skateshop dan staan daar ook hele ander verkoopers dan pakweg een winkel waar ze maatpakken verkopen.

[Rikkert Walbeek]

Daarom, ook al is het misschien niet zo professioneel, proberen we elkaar via dit forum te helpen met verkoop. Simpelweg omdat we wel moeten verkopen, ook al kunnen we het niet zo goed als jij misschien.

 

Ik wil graag een ieder die daar behoefte aan heeft helpen met advies. Iedereen die mij even persoonlijk 'contact' wil ik graag adviseren.

 

Daar ging het mij alleen niet om. Bedrijfsmatig bekeken is verkoop de basis van de inkomsten. Als je dan als inoverend bedrijf iets heel moois hebt gemaakt is het zo zonde als je dat niet voldoende uitnut. Je investeert als bedrijf veel tijd, geld en resources in het ontwikkelen van een mooi product en gaat dat dan vervolgens zelf verkopen.

 

Een goede verkoper verdient zichzelf meerdere malen terug voor zijn bedrijf. Die verkoper zou dus onderdeel van je investering moeten zijn. Met andere woorden als je als onderneming bereid bent om veel te investeren in de ontwikkeling van je product maar niet in de verkoop cq. marketing ervan doe je het bedrijfsmatig gezien niet helemaal optimaal.

(deed Philips dat niet met de CDI en de V2000? ;)

 

Verkoop zou dus van te voren al in het budget moeten zitten.

 

Ik begrijp best dat een verkoper op je loonlijst zwaar drukt en dat dat niet altijd haalbaar is. Even los van mijn eigen business zou je ook kunnen denken aan samenwerking met een partij die jouw product 'meeverkoopt'.

 

In ieder geval denk ik wel dat je bij je business plan op voorhand moet nadenken over hoe je je product in de markt wilt gaan zetten. En daar vervolgens ook budget voor uit moet trekken.

 

Maar ja ik realiseer mij ook dat ik een beetje voor eigen parochie predik.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

[Ewout Wolff]

Beste Rikkert,

 

Dit forum staat of valt erbij dat zoveel mogelijk mensen advies/hulp bieden hier in het forum. Tuurlijk hoort daar ook bij dat mensen je prive willen benaderen. Perfect dat je dit aanbiedt. Maar als je daarnaast zoveel mogelijk wilt proberen om het hier "af te kunnen", graag.

 

Ja, helemaal duidelijk verhaal. Maar blijft staan : als je de keuze hebt tussen geen innovatief product de markt op omdat je een verkoper er bij neemt of wel een innovatief product, maar zonder, dan is de keuze makkelijk.

 

En laten we eerlijk zijn, verkopers onder elkaar : een uitvinder/techneut die iets weet over verkoop : is die niet veel effectiever als baas, partner en mede-presentator bij een potentiele klant dan iemand die hier niets van weet ? ;)

[Merkava]

 

 

Een goede verkoper verdient zichzelf meerdere malen terug voor zijn bedrijf. Die verkoper zou dus onderdeel van je investering moeten zijn. Met andere woorden als je als onderneming bereid bent om veel te investeren in de ontwikkeling van je product maar niet in de verkoop cq. marketing ervan doe je het bedrijfsmatig gezien niet helemaal optimaal.

(deed Philips dat niet met de CDI en de V2000? ;)

 

 

Het Philips V2000 systeem had een ander verkoop gerelateerd manco waar geen verkoper tegen op kon.

De strategie was namelijk totaal verkeerd.

De behoefte aan videoapparaten werd niet alleen gevoed door het zelf willen opnemen van (tv) programma's, maar ook het willen bekijken van films.

En waar lag de videotheek mee vol ? Niet met V2000 banden.

 

Als er geen goede comunicatie is tussen de verkoopafdeling en de ontwikkelingsafdeling is het bijna onmogelijk om een product te ontwikkelen waar de markt om vraagt.

 

 

 

[Rikkert Walbeek]

En laten we eerlijk zijn, verkopers onder elkaar : een uitvinder/techneut die iets weet over verkoop : is die niet veel effectiever als baas, partner en mede-presentator bij een potentiele klant dan iemand die hier niets van weet ?

 

Helemaal waar! Ik geloof heilig in de combinatie van een verkoper en een techneut. Samen zullen zij in staat zijn om betere verkoop resultaten te halen. dat wil zeggen als ze beide die dingen doen in het proces waar ze goed in zijn. Een verkoper die een technisch verhaal doet is niet zo geloofwaardig als een techneut die het zelfde verhaal doet.

Ik heb veel IT deals gedaan maar altijd had ik een 'techneut' naast mij lopen die ik niet had kunnen missen bij het sluiten van die deals.

 

Ben met je eens dat een techneut die een presentatie houdt misschien geen verkoper is maar wel kan verkopen. Dat komt dan voornamelijk door zijn of haar onuitputtelijke enthousiasme. Dit gaat zeker op als die techneut zelf de maker cq bedenker is van het product. Zo iemand vertelt met zoveel passie over zijn eigen product dat zelf een verkoper daar niet tegenop kan.

 

Echter spelen er meer factoren een rol in een verkoopproces. Zo moet je de beslissers in kaart brengen en weten op basis waarvan ze zullen gaan beslissen. Vervolgens zul je je presentatie zo in moeten kleden dat je aangeeft waarom jouw product hun wensen en eisen afdekt. Steeds met hun besliscriteria in je achterhoofd.

 

Om nog maar te zwijgen over hoe je uberhaubt bij een potentiele klant aan tafel komt. Het genereren van goede leads blijkt vaak al het eerste probleem te zijn.

 

Het voert hier te ver om alle details daarvan te belichten.

Organiseren jullie geen seminars of workshops of iets dergelijks?

Wil met alle plezier meewerken om het onderwerp verkoop iets doorzichtiger te maken.

 

Want ja er zijn ook voldoende voorbeelden van techneuten die hun bedrijf commercieel succesvol wisten te maken. (Bill Gates is nu niet het prototype verkoper ;))

 

 

 

 

 

 

 

 

[WelleKe]

Dag Rikkert,

 

Toevallig dat ik je nu ook hier al tegenkom, of wellicht toch niet?

Maar in ieder geval van harte welkom en komende dinsdag mag je laten zien welke mogelijkheden jij als salesprofessional ziet om ICStats aan de man te brengen want daarvoor had ik je al benaderd ;)