Bedrijf uitbreiden waardoor moeilijke situatie m.b.t. huidige klanten.

[Daan de Jong]

Sinds 1995 als zelfstandige werkzaam. Eerst als eenmanszaak vanuit huis, inmiddels een Holding/werkmaatschappij met een man of 10 personeel. Eigen bedrijfspand enz.

 

Werkzaam in een vastgeroest vak, waarin weinig innovaties zijn, veel geheimhoudingen.

Ik merk dat het aanbod van werk steeds minder wordt. Dit werk zal uiteindelijk helemaal opdrogen door externe faktoren waar ik geen invloed op heb.

We hebben al vele acties gedaan om nieuwe klanten binnen te krijgen, maar sinds 2008 is het kommer en kwel. De kleine klanten zijn erg geschrokken van de crisis en houden angstvallig de hand op de knip. De grote klanten pakken deze crisis aan om hun kosten te verlagen (lees: leveranciers onder druk te zetten).

 

Klantenbestand bestaat hoofdzakelijk uit een handvol hele grote klanten, waarbij het verlies van 1 klant al desastreuse gevolgen kan hebben voor de omzet. Zoals bij veel MKB'ers zijn we dus hoofdzakelijk afhankelijk van een paar hele grote klanten.

 

Dus gaan we proberen om in de markt waar we verstand van hebben online het een-en-ander op te zetten. Dit zal echter concurrerend zijn voor de huige klanten, en deze jongens laten niet met zich sollen. Zij zullen het werk wat we nu voor hun doen ergens anders onder brengen. Ik kan dit niet met 100% zekerheid zeggen, maar ik durf het er ook niet op te wagen. Vragen heeft weinig zin, want als je dan een 'nee' krijgt zit de deur helemaal op slot.

 

We willen dus in de eerste instantie niet direct zichtbaar zijn voor de huidge klanten met onze bedrijfsnaam of eigenaar.

Nu hebben we allerlei ideeen de revue laten passeren, echter blijf je tegen dezelfde problemen aanlopen.

 

Uiteraard lees ik hier al een tijdje mee en heb ik het forum doorzocht op gelijke onderwerpen, maar verder dan 'anonieme bedrijfjes' opstarten kom ik niet. Ik vind dat erg 'illegaal' klinken zeg maar. Ik wil gewoon me aangiftes doen enz.

 

Misschien dat iemand ervaring heeft met dit soort zaken en hoe je die oplost.

Een idee dat ik had was om op de naam van mijn vriendin een BV op te starten, maar met een klein beetje zoekwerk in de KvK kom je dan al snel uit bij mijn holding/werkmaatschappij.

 

[Highio]

Goedemiddag Daan,

 

welkom op ondernemersforum Higherlevel. Bij een anonieme presentatie en onbekende markt, zou ik je een theoretische reactie willen geven: ken je de Ansoff-matrix met groeistrategieën?

 

Probeer anders eens KvK (ik denk aan thema's/bijeenkomsten innovatie en crossovers).

 

Fusie, overname, participatie van medewerkers?

 

Groet,

 

Highio

 

 

[Jeroen Bakker]

welkom op ondernemersforum Higherlevel. Bij een anonieme presentatie en onbekende markt, zou ik je een theoretische reactie willen geven: ken je de Ansoff-matrix met groeistrategieën?

 

Probeer anders eens KvK (ik denk aan thema's/bijeenkomsten innovatie en crossovers).

 

Volgens mij mis je de vraag Highio :)

 

Daan laat juist bij uitstek zien dat hij vernieuwt, namelijk door met een concept te komen wat zijn complete sector op zou kunnen schudden. En de vraag is: hoe zou je dat kunnen doen zónder je huidige activiteiten in diezelfde sector (op korte termijn) kwaad te doen door met iets te komen wat concurreert met bestaande klanten in dezelfde sector.

 

Ik denk dat dit een heel lastige vraag is, en dat je je dus echt af moet vragen of je béide wel tegelijkertijd kan doen... Elke andere truc of constructie zal, als die uitkomt, funest kunnen zijn voor de reputatie en dus inkomsten van je bestaande business. De vraag is of je dat kunt riskeren?

[Highio]

Goedemiddag Jeroen, ik denk van niet. ;)

 

Ik probeer Daan aan te geven dat er in theorie nog drie andere strategieën zijn. Even los van de definitie (etikettering) van de strategie die hij nu in gedachte heeft. Offline/online product en offline/online markt. Macht ligt bij de grote klanten zoals aangegeven wordt. Daarom zou ik ook juist eens naar mogelijkheden in andere sectoren kijken, vandaar mijn geste 'crossovers'.

 

Groet,

 

Highio

 

 

[Jeroen Bakker]

Goedemiddag Jeroen, ik denk van niet. Ik probeer Daan aan te geven dat er in theorie nog drie andere strategieën zijn. Even los van de definitie (etikettering) van de strategie die hij nu in gedachte heeft.

 

Maar dan moet je het volgens mij concreter maken. Ik zie nu de toepasbaarheid niet wanneer je een nieuw idee hebt in een bestaande markt, wat bestaande partijen tegen de borst kan stuiten. Normaal gesproken een mooi recept voor een disruptieve insteek, echter die is lastig uit te voeren als die bestaande partijen tegelijkertijd je klanten zijn.

 

Ik bedacht me net iets anders. Daan: zou je de bestaande marktpartijen (je klanten, waar je goed contact mee hebt neem ik aan?) deelgenoot kunnen/willen maken van het nieuwe concept, vb. als investeerder?

[4711]

Inderdaad een hele uitdaging dit.

 

Een klant erbij betrekken kan zeker (afhankelijk van wat er nou eigenlijk om gaat hier, want dat is nogal vaag...).

 

Maar misschien nog handiger:

Een andere partij erbij betrekken. Iemand waar je een samenwerkingsovereenkomst mee aan kan gaan en formeel naar buiten treedt. Een soort joint-venture dus.

(Misschien een ICT-onderneming, gezien het kennelijk gaat over "onlinezaken" e.d.?)

 

Want dan kan het wel onzichtbaar zijn: dat er een overeenkomst tussen jullie is, staat nergens geregistreerd. Dus dat kan niemand weten.

 

Moet je wel een 'waterdichte' overeenkomst maken, maar ik begrijp dat jullie (en niet een eventuele partner) de knowhow hebben dus zonder jullie is er dan eigenlijk geen handel mogelijk (als ik het goed begrijp dan).

 

 

 

 

[BenAnoniem]

Je kunt ook een BV oprichten en iemand anders aanstellen als directeur/bestuurder.

Je wordt zelf met nog iemand aandeelhouder. Indien er meer dan één aandeelhouder is worden deze gegevens niet openbaar gemaakt.

 

Groet,

Ben

[Branko Collin]

Als die markt zo ver achterloopt en echt zo'n grote kans op disruptie biedt, kun je je afvragen hoe lang het nog duurt voordat iemand anders dat gat in duikt. Niks doen is voor jou mogelijk dan ook geen optie.

 

Is het eventueel een idee iets met complementen te gaan doen in plaats van substituten?

[Highio]

Ik zie nu de toepasbaarheid niet wanneer je een nieuw idee hebt in een bestaande markt, wat bestaande partijen tegen de borst kan stuiten. Normaal gesproken een mooi recept voor een disruptieve insteek, echter die is lastig uit te voeren als die bestaande partijen tegelijkertijd je klanten zijn.

 

Een bestaande markt ontwrichten of verstoren is meer iets voor een nieuwe toetreder... of schat anders als bestaande speler inderdaad je kansen en risico's in. Daan, heb je een (eerste) reactie?

 

Groet,

 

Highio

[Daan de Jong]

Als eerste wil ik ieder bedanken voor het reageren.

 

Highio,

 

Ik was niet bekend met de Ansoff-matrix. Ik heb het even opgezocht. Interessant om te lezen.

Niet echt van toepassing op mijn plannen. Misschien wel een stok achter de deur om mijn huidige activiteiten toch verder te ontplooien i.p.v. op een zijspoor te gaan zitten.

 

Jeroen Bakker heeft denk ik de juiste conclusie al getrokken. Hoe doe je dit zonder problemen te gaan maken met je klanten. Nagenoeg onmogelijk. Daarom dus ook de post hier op Higher Level om eens te kijken ofdat er andere invalshoeken te bedenken zijn.

Misschien wel zoiets als Beneluxbeheer aangeeft.

 

Ik ben zoals Peter_CVinfo al aangeeft behoorlijk vaag. Dat klopt.

Helaas kan ik niet meer vertellen over het werk waarin ik zit. Het is een erg klein wereldje.

Wat ik wel kan aangeven is dat de klanten waar ik voor werk, echt hele grote jongens zijn met winsten >250.000.000.

Deze jongens zitten niet te wachten op een kleine jongen zoals ik die hun gaat beconcureren. Die jongens gaan over lijken.

Aan de andere kant, ik moet hiermee 'iets' doen, want als ik stil ga zitten is het vroeg of laat afgelopen. Die grote jongens laten je vallen als een baksteen als het HUN uitkomt. Zonder waarschuwing, zonder vooraankondiging.

 

Overigens is het product waarmee ik online wat wil gaan doen niets baanbrekends of nieuws.

Ik ben van mening dat je niet altijd iets 'nieuws' moet gaan doen. Je kan ook een bestaand gebied betreden en hierbij je eigen plan hebben om je te onderscheiden van de huidige aanbieders.

1 van de voordelen die ik daarbij heb is mogelijkheid tot investeren door resultaten in de huidige werkmaatschappij.

 

 

[Daan de Jong]

Als die markt zo ver achterloopt en echt zo'n grote kans op disruptie biedt, kun je je afvragen hoe lang het nog duurt voordat iemand anders dat gat in duikt. Niks doen is voor jou mogelijk dan ook geen optie.

 

Is het eventueel een idee iets met complementen te gaan doen in plaats van substituten?

 

Ik denk dat mijn huidige klanten subsituten ook als concurrentie zien. Complementen zijn er niet echt.

De huidige grote klanten gaan zo kort door de bocht, dat ze elke vorm van het wegnemen van omzet direct als concurrentie zien. Dat geldt dus ook voor substituten.

 

Bedankt iig voor het meedenken. Zeer gewaardeerd.

[Daan de Jong]

Om even terug te komen op deze problematiek.

 

Nu zat ik te denken om de naam van de holding te veranderen in een nietszeggende naam.

In de tijd dat de naam van de holding is gemaakt had ik daar beter over geinformeerd moeten worden en zelf ook beter over moeten nadenken.

Op dit moment is de naam van de holding dezelfde als de werkmaatschappij+'holding' wat natuurlijk te makkelijk is. Dus, fietsbel b.v. en fietsbel holding b.v.

 

Nu zat ik te denken om de naam van de holding te wijzigen in b.v. 'trapleuning holding b.v.'. Dit heeft zowieso geen enkele betrekking op het vakgebied waarin ik werkzaam ben.

Als ik dan vervolgens een nieuwe b.v. opricht 'bierdop b.v.' dan kan er niet zo eenvoudig teruggezocht worden ofdat er een link is tussen de huidige werkmaatschappij (fietsbel b.v.) en de nieuwe bierdop b.v.

Of is het bij de KvK zichtbaar hoe een hele holding structuur in elkaar steekt?

Uiteraard kun je zien dat 'trapleuning holding b.v.' de aandeelhouder is van fietsbel b.v., maar je zal je dan eerst verder moeten vediepen in 'trapleuning holding b.v.' om te zien dat 'Bierdop b.v.' ook deel hiervan uitmaakt?

[Roel J]

waarom vraag je niet gewoon eens een uitgebreid uittreksel op van je eigen bv's dan zie je exact wat anderen ook kunnen zien.. dan zie je meteen welke producten kvk nog meer aanbied, zoals concernrelaties.. vraag alles op wat beschikbaar is.. kost je een paar tientjes maar dan weet je exact wat anderen over je ondernemingen kan vinden.

 

 

[Daan de Jong]

Dat is opzich geen slecht idee. Ga ik zeker even doen.

 

Ik had al contact gehad met de KvK met deze vraag maar daar kreeg ik een 'we weten het niet, we bellen u terug', uiteraard met geen gevolg.

De medewerker gaf wel aan dat er soms meer informatie beschikbaar is buiten de KvK om. Dat vond ik wel wat opmerkelijk. Kan niet zeggen wat hij daar precies mee bedoelde.

 

Bedankt alvast voor de hulp.

[Roel J]

wat hij daar mee bedoelde is simpel er zijn vele bedrijven die voor uiteenlopende doeleinden meer informatie over bedrijven verzamelen bekende voorbeelden zijn gelieerd aan kredietverzekeraars of creditmanagement partijen als Atradius en Graydon. maar ook informatieboeren als company.info

allen hebben een uitgebreide database met gegevens over bedrijven. Ze beginnen met alle informatie die bij de kvk bekend zijn incl gepubliceerde jaarrekeningen en vullen die aan met informatie die ze van hun klanten krijgen of die ze vinden door aanvullend onderzoek te doen. Vaak zijn het financiele analyses op de jaarresulten maar ook analyses van de structuur van de onderneming, aandeelhouders e.d. zo kunnen eigen relaties gelegd worden tussen informatie die via de kvk niet direct beschikbaar of niet ineens inzichtelijk is.

 

[Daan de Jong]

Roel,

 

Bedankt voor je reactie.

Ben even in dat company.info gedoken en met een proef account kun je daar even rondkijken.

Komt er simpelweg op neer dat daar echt alles in 1 oogopslag te zien is, of maar 1 klik weg is.

Heel transparant, maar niet altijd gewenst.

[TwaBla]

 

Je bent met een man of tien actief als toeleverancier in een markt waar je opdrachtgevers winsten maken van 250 miljoen en die zouden zich bedreigd voelen als je een online initiatief neemt. Die voelen zich letterlijk 'gepasseerd'. Dan moet het dus een product zijn dat zich ook 'direct' laat verkopen.

 

Dat fenomeen van desintermediatie is wel bekend, maar het omstandigheden die je beschrijft zijn wel zeer extreem.

 

Uit dezelfde sfeer komt ook de uitdrukking: keep the cannibals in the family. Je moet (met andere woorden) wel investeren en innoveren, anders doet je concurrent dat. Maar dat kan met een hink-stap-sprong. Zet een neutrale holding op, hang daar een investeringsfondsje onder en investeer (als stille vennoot) in een newstart die online mogelijkheden verkent. Is meteen een kans om jong talent aan te trekken of een joint-venture aan te gaan met ontwikkelaars.

 

Sterkte!

[geanonimiseerd__]

Het probleem zit natuurlijk hierin; "Dus gaan we proberen om in de markt waar we verstand van hebben online het een-en-ander op te zetten. Dit zal echter concurrerend zijn voor de huige klanten"

 

Dat betekend voor mij dat je niet bang bent een ander een lagere prijs aan te bieden dan je bestaande klanten en als ik 1 van jouw vaste grote klanten zou zijn en ik zou hier achter komen dan zou ik mij ook behoorlijk genaaid voelen.

 

Je kunt gewoon met jouw hele handel het internet op als je er maar voor zorgt dat jouw vaste klanten een betere prijs krijgen. Dus of hun prijs omlaag of online prijs omhoog.

 

Wat ik begrijp uit jouw verhaal, zonder dat je het benoemd, is om via achterdeur goedkoper aan anderen te willen gaan leveren en jouw bestaande klanten gewoon volle pond blijven laten betalen.

Je hebt wel door dat jouw en het brood en beleg van jouw 10 medewerkers van deze vaste klanten afhankelijk is? En dat een onheils telefoontje van de ene na andere vaste klant dan een kwestie van tijd is? En hoe dom je je dan voelt als eenmaal doordringt dat je alles ter grabbel gegooid hebt voor dollartekens? Online verkopen is niet gegarandeerd success.

 

Bezint eer ge begint en zoek de balans waarbij jouw vaste klanten #1 zijn en altijd een betere deal verdienen!

[Mathias@evelo]

Op zo'n manier ondernemen lijkt mij persoonlijk heel vermoeiend.

 

Het lijkt wel alsof twee partijen elkaar chanteren om toch hun plekje te behouden.

[herman van der helm]

Als het werk uiteindelijk toch helemaal opdroogt waarom zou dat dan niet via het internet ook gebeuren?

Is het nu niet een beetje angst wat jou regeert?

 

Zou je niet gewoon met open blik om je heen kijken of er iets is wat je ernaast kunt gaan doen zonder dat dit direct alles verstoort?

Over het algemeen houden opdrachtgevers er wel van als je als toeleverancier breder gaat kijken en de zaak uitbreidt.

Kom je uiteindelijk met jouw product toch in zwaar weer dan heb je het in ieder geval niet aan jezelf te wijten en is er een kans om dan alsnog de internetversie op te tuigen.

[Roel J]

Op zo'n manier ondernemen lijkt mij persoonlijk heel vermoeiend.

 

Het lijkt wel alsof twee partijen elkaar chanteren om toch hun plekje te behouden.

 

Mwah, nu wordt het wel wat te negatief getrokken.. wat wel klopt is dat grote gevestigde partijen innovatie vaak tegenhouden of vernieuwingen in de markt niet kunnen volgen, kijk maar naar V&D en de reeks winkelketens die afgelopen maand zijn omgevallen.. Allemaal voorbeelden van vroeger grote sterke marktpartijen die het niet lukt om het roer om te gooien en in te spelen op de nieuwe marktomstandigheden..

 

Voor een MKB-er kan dit ook gewoon een echt dilemma zijn, je zit met een goedlopend bedrijf met grote vaste klanten, klinkt als de hemel totdat je ziet dat je product op termijn waarschijnlijk zal verdwijnen door nieuwe "technieken" / marktbenaderingen en je als kleine ondernemer nieuwe kansen ziet maar je grote klanten (nog) geen belang hebben modernisering of dat vooral als bedreiging zien i.p.v. en kans. Wat doe je dan? blijf je deze koe uitmelken tot de koe te oud of dood is of ga je al werken aan productvernieuwing? mij lijkt dat laatste en soms blijkt dan (helaas?) dat je met het nieuw bedachte product in een directe concurrentiepositie komt.

Ook dan kun je weer twee dingen doen, je kunt denken "ja maar jongens dit kan niet, dat pikken ze nooit" en het plan in de ijskast zetten, gauw vergeten en hopen dat volgend jaar niet iemand anders op hetzelfde idee komt..

Of je gaat onderzoeken welke mogelijkheden er zijn, ook al weet je dat het lastig wordt.

volgens mij is dat wat hier gebeurd.. en heeft het weinig te maken met elkaar chanteren of dwarszitten.. maar gewoon met ondernemen in een lastige markt.

 

 

[Branko Collin]

Je zou eventueel kunnen overwegen een nieuw bedrijf op te richten, op naam van mensen die niet in die markt zitten. Jij levert de kennis (factureert hier eventueel voor). Daarnaast krijg je in ruil voor je kennis/investeringen opties om over een aantal jaar een groot deel of misschien zelfs het merendeel van de aandelen te kopen.

 

Ik weet alleen niet of dit werkt, want het is me niet duidelijk of aandelenopties zelf ook openbaar moeten zijn. Misschien eens met een expert gaan praten?

[TwaBla]

 

Omdat we niet weten welke sector het betreft (250 miljoen winst is zo'n beetje niveau Jumbo) is toegespitst advies lastig. Er zijn blijkbaar een paar grote en veel kleinere afnemers. Kunnen ook autodealers zijn of boekhoudkantoren. Het is bovendien een branche waar het blijkbaar mogelijk is om direct te verkopen.

 

Dat laatste is wel typisch. Er zijn niet zoveel branches meer over waar het wel kan maar niet gebeurt. En in de meeste branches is het ketenconflict nu in de laatste ronde, want dat komt overal voor. De uiteindelijke winnaar is altijd de directe verkoper, maar in het gevecht sneuvelen er een boel.

 

Je kan een tussenstap overwegen en dat is het 'overhevelen' van klanten of gebruikers via social media. Geef iets weg, bouw een bestand en onderhoud dat. Dan is een eventuele volgende stap naar directe verkoop een stuk makkelijker. Dat werkt natuurlijk vooral als er herhalingsaankopen zijn, niet bij eenmalige uitgaven.

 

Leuke puzzel altijd.

 

Via PM is concreet advies mogelijk (geen acquisitie ;)).

[Mathias@evelo]

Op zo'n manier ondernemen lijkt mij persoonlijk heel vermoeiend.

 

Het lijkt wel alsof twee partijen elkaar chanteren om toch hun plekje te behouden.

 

Mwah, nu wordt het wel wat te negatief getrokken.. wat wel klopt is dat grote gevestigde partijen innovatie vaak tegenhouden of vernieuwingen in de markt niet kunnen volgen, kijk maar naar V&D en de reeks winkelketens die afgelopen maand zijn omgevallen.. Allemaal voorbeelden van vroeger grote sterke marktpartijen die het niet lukt om het roer om te gooien en in te spelen op de nieuwe marktomstandigheden..

 

Voor een MKB-er kan dit ook gewoon een echt dilemma zijn, je zit met een goedlopend bedrijf met grote vaste klanten, klinkt als de hemel totdat je ziet dat je product op termijn waarschijnlijk zal verdwijnen door nieuwe "technieken" / marktbenaderingen en je als kleine ondernemer nieuwe kansen ziet maar je grote klanten (nog) geen belang hebben modernisering of dat vooral als bedreiging zien i.p.v. en kans. Wat doe je dan? blijf je deze koe uitmelken tot de koe te oud of dood is of ga je al werken aan productvernieuwing? mij lijkt dat laatste en soms blijkt dan (helaas?) dat je met het nieuw bedachte product in een directe concurrentiepositie komt.

Ook dan kun je weer twee dingen doen, je kunt denken "ja maar jongens dit kan niet, dat pikken ze nooit" en het plan in de ijskast zetten, gauw vergeten en hopen dat volgend jaar niet iemand anders op hetzelfde idee komt..

Of je gaat onderzoeken welke mogelijkheden er zijn, ook al weet je dat het lastig wordt.

volgens mij is dat wat hier gebeurd.. en heeft het weinig te maken met elkaar chanteren of dwarszitten.. maar gewoon met ondernemen in een lastige markt.

 

 

 

Ja ok, als je het zo bekijkt heb je wel gelijk.

 

Aan de andere kant kan je je ook afvragen wat de de lange termijn toekomst is van een 'lastige markt'.

 

'Take the money and run' is ook een optie (maar hoe lang nog?)

 

Ik was net in Nederland toen ik het nieuws hoorde van V&D en aanverwanten, stemt toch tot nadenken.