Hans van den Bergh

Even tussendoor: Dus het is gelukt? Succès en groet, Hans

Zojuist dezelfde e-mail ontvangen en val hier helemaal stil van... Ik wens iedereen voor wie Fred dierbaar was veel sterkte toe om dit verlies te verwerken. Regelmatig zal ik dankbaar zijn adviezen en genuanceerde, commentaren hier teruglezen... Bedankt Fred, het ga je goed, rust zacht...

Ik stelde dat dan elk bedrijf ongeremd zou groeien door steeds vernieuwende producten op de markt te brengen die voorgaande producten moeten vervangen. Dan zou er een constante vorm van kapitaalvernietiging gaande zijn, doordat de oude producten heel snel worden afgeschreven. Je hebt die tendens gezien in de ontwikkeling en prijzenslag met b.v. harde schijven. Daar is de kapitaalvernietiging zo groot, dat er uiteindelijk nog maar een paar procent winst op het product wordt gemaakt door de fabrikant. Het is dus niet wenselijk dat die ontwikkeling op elk gebied plaatsvindt. Het zou zelfs de maatschappij ontwrichten. Ik probeer deze stellingname ook te begrijpen: in de markt zullen producten volgens jou sneller worden afgeschreven, doordat bedrijven vernieuwde vervangproducten op de markt brengen waar eigenlijk (nog) onvoldoende vraag naar is? Wat heeft dat voor invloed op de inflatie? Succès en groet, Hans

Bedoel je dat de politiek (nu eenmaal eerst verantwoordelijke voor het economisch bestel) in de toekomst de verantwoordelijkheid niet meer zal nemen? Succès en groet, Hans

Moeilijk te zeggen wat de toekomst brengt voor de EU, in zo'n jong verbond lijkt het me gezond dat er zowel sprake van toe- als uittreding is en van evaluatie over gedrag van leden. Op macro-niveau zullen er bewegingen en tegenbewegingen plaatsvinden die zowel voor- als nadelen, ook op de andere niveaus, met zich mee zullen brengen. Een land wat zich onttrekt aan harde afspraken (zonder dat daar sancties voor zijn bedacht), zal een beweging op gang brengen dat er voortaan wel sancties op komen. Griekenland is wel verplicht om in eigen land stevige maatregelen door te voeren en hoe die uitpakken, zal medebepalend zijn voor het vertrouwen dat er in de gehele EU wordt gesteld. Een verlies van vertrouwen in de EU kan tot daling van de €-koers betekenen, wat weer niet zo slecht is voor de export en dus uiteindelijk voor de EU economie. Dus een bepaalde beweging zal weer een tegenbeweging oproepen, eerst zal dat heftig heen en weer gaan, maar die balans zal op een gegeven moment weer wat rustiger bewegen, tot stilstand komt dat nooit! Succès en groet, Hans

Ik kan me er van alles bij voorstellen dat je daar meer dan tevreden op terugkijkt, waarschijnlijk werden je verwachtingen (groeidoelstellingen) overtroffen (Tevredenheid = concrete ervaring minus gestelde verwachting). Stel dat je resp. 40% en 70% had beoogd en begroot, was het je achteraf toch tegengevallen. Had je je echter gericht op structureel 10% of in die orde van grootte, dan vier je terecht (!) het onverwacht grotere succes. De vraag is echter of je dat soort cijfers 7 jaar volhoudt. En zelfs 100% structurele groei per elke 7 jaar lukt niet veel bedrijven. Maar je hebt zeker gelijk dat de ambitie eraan ten grondslag moet blijven liggen. En dat het bij die toko met die sleetse uitstraling daaraan ontbrak, is goed en boeiend in je column beschreven. Succès en groet, Hans

Benieuwd of Tim dat beaamt. Succès en groet, Hans

Hè, triest verhaal eigenlijk, als je het snel leest... Maar een groei van 10% als gelaten betitelen? Een structurele groei van 10% per jaar betekent een verdubbeling in 7 jaar! Oftewel een schitterend toekomstperspectief! Succès en groet, Hans

Beste Mark, Ik was eerder vandaag al begonnen je te antwoorden, maar je vragen zijn nogal algemeen en gaan 'van de hak op de tak'. Ik vermoed dat je het plan wilt gebruiken voor een financiering, dus is het van belang dat je verhaal de cijfers onderbouwt. Anders gezegd, de cijfermatige verantwoording vormt het sluitstuk van je plan. Inderdaad moet je ook je concurrentie in kaart brengen en analyseren, dit kun je voor een eenmanszaak met niet al te complexe bedrijfsvoering prima in een SWOT analyse meenemen. Denk ook aan jouw onderscheidend vermogen waarmee je je concurrentie aan durft. Afijn, als jij wat minder algemeen, dus specifieker aangeeft hoever je bent met je plan, waar je vastloopt en ook wat je wilt bereiken, hoe je dat denkt bereiken en waarmee, dan kunnen wij hier je wat behulpzamer zijn. Succès en groet, Hans

Er is mij een aantal zaken nog niet duidelijk: de totstandkoming van het concurrentiebeding, is deze in een CAO opgenomen (dus niet zomaar geldig) of is deze volgens de zorgvuldigheidseisen (door partijen zorgvuldig afgewogen) aangegaan? Ook de omstandigheid dat jij ernstig beperkt wordt elders (concurrerende) arbeid te verrichten, maakt dat je dit best in kort geding kunt aandragen. Met een beetje meer informatie over de totstandkoming van het beding, kunnen we je hier misschien wat meer tips geven. Succès en groet, Hans

Goed stuk wat maar weer aantoont dat Klantgerichtheid haast synoniem is voor het verwerven van bestaansrecht (de missie). Succès en groet, Hans

Bizner (ook volop Rabobank) is inderdaad lekker bezig met het opruimen van 'klant'relaties. Ik heb ook een brief gehad waarin ik mijn financiering een half jaar eerder dan de oorspronkelijke looptijd moet be-eindigen. Ook mijn Biznerpas mag ik niet meer gebruiken en van kredietruimte op de rekening mag ik geen gebruik meer maken. Nu leidt mijn Biznerrekening een enigszins slapend bestaan, zolang ik nog met diverse administratieve afwikkelingen zit (ik zit o.a. nog een debiteur achter de broek aan en mijn Reeleezee boekhouding is eraan gekoppeld), bovendien voldoe ik netjes aan de financieringsverplichtingen en wilde ik - op termijn - overwegen mijn B&B activiteit via die rekening te laten lopen. Maar dat laatste hoeft van mij nu niet meer, ook aan de telefoon word je zo bot behandeld dat ik een mail 'op poten' heb gestuurd en ben benieuwd hoe ze daarop gaan reageren. Succès en groet, Hans

Het ligt wel iets anders: een contract voor bepaalde tijd loopt van rechtswege af en dat hoeft niet apart gemeld te worden. Inderdaad is het wel zo netjes dit een tijdje vooraf te doen. Als er een situatie ontstaat waarbij een eerste of tweede contract voor bepaalde tijd stilzwijgend blijkt te zijn verlengd, dan geldt dit contract tegen dezelfde condities, in dit geval dus een tweede jaarcontract. Succès en groet, Hans

Leuke column, leest lekker weg en een waarheid als een koe. Succès en groet, Hans

Goede aanbeveling ;) Succès en groet, Hans

Fijn dat het je wat inzichten heeft verschaft, dank je wel. Tja, ik kreeg die 'sweepstake' envelop ook en dacht: "Terug van weggeweest?", waarna het snel in de oud-papierbak belandde. Ik kijk er wel van op dat men dit blijft doen, dus zal het wel een doel dienen, het levert wellicht direct al wat klanten op, maar daarnaast ook schatten aan informatie: hoeveel % is erop ingegaan, op wat voor manier: de gratis manier of direct met lidmaatschap, welke profielen hebben de doelgroepen die erop in zijn gegaan, hoe promotable zijn / blijven die doegroepen? Dat is waardevolle informatie, die zeer gericht kan worden benut. Succès en groet, Hans

We waren in deel 2/3 gebleven bij de reclamespots en de opbouw daarvan: Allereerst wordt ingegaan op Situaties, er wordt bijvoorbeeld een situatie geschetst dat bij koud weer de auto moeilijk start, vervolgens wordt uitgebreid ingegaan op de Problemen die daardoor kunnen worden veroorzaakt (meestal drie): je komt te laat op je werk, je kinderen komen te laat op school en het levert jou zoveel algehele frustratie op, dat jouw hele leven verziekt is, zodanig dat je die auto wel het ravijn in zou willen duwen, omdat de machine jou niet gehoorzaamt. En dan wordt de gedachte opgevoerd: “(Zucht), bestond er maar iets dat ervoor zorgde dat mijn auto altijd start, wanneer ik dat wil…” zogenaamde Implicatie gedachte. En ineens is daar dan ook de ultieme oplossing: het Nut, de Noodzaak van het wondermiddel ‘123 Super Engine Starter’ in de kleine flacon die je alleen maar in de motor hoeft te gieten, de motor start moeiteloos – zelfs zonder olie – na dagen in een vriescel te hebben gestaan! Maar dat niet alleen: de auto rijdt schoner en ook nog eens spectaculair zuiniger! Dus als je het zeer gebruiksvriendelijke ‘123’ koopt, krijg je veel meer voordeel dan je eigenlijk zocht, maar wat wel mooi is meegenomen. En dat voor slechts €XXX, oh ja, wel komen er nog verzendkosten bij! En bestel je binnen een half uur, dan krijg je er ook nog eens een extra flacon plus de handige ruitenkrabber bij die is ontwikkeld vanuit de laatste stand van de ruimtevaarttechnologie, helemaal gratis! Deze opbouw (zie de vetgedrukte, onderstreepte letters hierboven) heet S P I N. Daarbovenop wordt ook nog eens veel meer waargemaakt dan waar jij in eerste instantie op hoopte. En om die geweldige resultaten kracht bij te zetten, worden er tussendoor veel testimonials met gebruikerservaringen van mensen uit een ‘dwarsdoorsnede’ van de bevolking opgevoerd, wat het geheel nog eens nog geloofwaardiger maakt en kracht bijzet. Onweerstaanbaar gewoon, dus velen bestellen deze aanbieding! De lessen kun je voor jezelf vertalen naar het aanscherpen van jouw eigen manier om je prestatie te verkopen, als je de relatie weet te leggen tussen S P I N en A I D A: - Weet met je suspect in te gaan op een aansprekende en relevante Situatie en je krijgt Aandacht voor jouw verhaal. - Haal uit de situatie een herkenbaar Probleem naar boven en je creëert Interesse. - Filter een logische gevolgtrekking (Implicatie) die het probleem zou kunnen oplossen en je creëert een verlangen (Desire) naar die oplossing, (Bijvoorbeeld: “Als er dus iets zou zijn waardoor jouw auto voortaan probleemloos start, dan ben jij enorm geholpen?”) - Wijs dan op het Nut en de Noodzaak van de prestatie (de dienst, het product) die jij kan leveren om het probleem op te lossen volgens de implicatie. En maak méér waar (bewaar het lekkerste voor het laatst) dan je aanvankelijk beloofde, dus: “Jouw auto start voortaan feilloos, maar … je krijgt er gratis een tweede flacon bij en een ruitenkrabber vol ruimtevaarttechnologie en wat ook bewezen is: je rijdt voortaan 10% zuiniger en dus ben je ook schoner voor het milieu)” en je opent de deuren naar de haast onweerstaanbare mogelijkheid voor de ander om tot Aankoop (actie) over te gaan. Iemand als H. heeft volgens mij alle kwaliteiten in huis om de hierboven opgesomde vaardigheden te vertalen en om te zetten in succes, ik zet die kwaliteiten en voorwaarden even op een rijtje: - Wees jezelf, maar toon je altijd oprecht geïnteresseerd in de ander. - Stel open vragen en vragen die eigenlijk alleen maar met ja kunnen worden beantwoord, luister goed en actief naar de antwoorden, hanteer hierbij een open houding. - Vat regelmatig tussentijds de vragen en het tot dusver gevoerde gesprek samen. (bijvoorbeeld: “Dus als ik het goed begrijp…” enz…), volgens ‘LSD’: Luisteren, Samenvatten, Doorvragen. - Vraag door, geef de ander ruimte om te praten; mensen waarin interesse wordt getoond, praten gemakkelijker en het levert jou allemaal nuttige informatie op; streef ernaar dat de ander 80% van de tijd aan het woord is en laat jouw spreektijd voor 80% uit vragen bestaan. - Hanteer en doseer de S P I N vragen, dus ga op tijd over van Situatie, naar Probleem, naar Implicatie, naar Nut en Noodzaak. Elk van deze stappen kan zowel te lang als te kort zijn, waak daarvoor. - Maak meer waar dan je belooft, dat creëert meer tevreden klanten. - Houd gesprekken altijd positief: schaf in jouw vocabulaire voortaan – liefst met onmiddellijke ingang, werkt ook goed bij je partner bijvoorbeeld ;-) – het volgende woordgebruik resoluut af: “Ja, maar…”, “Neen”, “Niet”, “Geen” en andere woorden met een negatieve lading en zoek hier neutrale en positieve alternatieven voor. ‘Niet’ kan vaak worden vervangen door ‘wellicht’ of soms zelfs worden weggelaten. Gebruik ‘maar’ positief, het kan vaak worden vervangen door ‘en’. Als je het woord ‘maar’ niet weet te vervangen, kun je de negatieve boodschap ervoor vermelden, vervolgd door ‘maar’ met de positievere boodschap erachter; draai dus de zin met de ‘maar’ die je wilt zeggen, gewoon om t.o.v. ‘maar’. (Iemand zei ooit: “Most of the things mentioned before ‘but’ are bullshit.”) Zeg wat je wilt zeggen, maar laat het voor de ander positiever voelen. Dus niét: “Leuke auto voor dat geld, maar jammer van die kleur.” Maar wèl: “Ik zou voor een andere kleur hebben gekozen, maar voor dat geld heb je een leuke auto op de kop getikt, gefeliciteerd.” - Voorkom teleurstelling en leer van het antwoord dat je het meest zult krijgen – “Neen” – door netjes naar de reden van de weigering te vragen, wend die informatie nuttig en positief aan voor je verdere activiteiten en om je aanpak aan te passen. Geef een dankwoord aan de ander dat je toch weer even wijzer bent geworden. - Weerstand is een vreselijk iets om tegen te strijden, je zult heel vaak ‘‘Neen’’ en ‘’Ja, maar’’ te horen krijgen. De meest natuurlijke reactie is om dan zelf ook met “Ja, maar” te reageren, dat zijn echter discussies waar je al gauw niet meer uitkomt. Hanteer dan ‘A D S I C’, een beproefde variant op ‘LSD’: Aanmoedigen (vraag om meer over het bezwaar te vertellen, neem die informatie goed op), Doorvragen, Samenvatten, Informeer (geef positieve informatie over de zaken waarover bezwaar wordt aangevoerd) en Concludeer (neem het bezwaar serieus en benadruk de positieve conclusies die er te trekken zijn), bedenk dat je alle informatie van de prospect krijgt, door het luisteren, samenvatten en doorvragen, om de kwestie om te kunnen buigen naar een positieve uitkomst! Nogmaals, wees ook dankbaar voor de uiteindelijke ‘Neen’, vraag dan gerust naar de reden daarvan en leer ervan. Wees dankbaar voor die 1%, waar het wel lukt. - Oefen en train, misschien eerst door een training te volgen en het zo concreter te ervaren, maar gebruik het bovenstaande om jezelf, dus je prestatie, altijd verder te verbeteren; want stel, dat jij – anders dan de vuistregel - 2% weet te realiseren, dan heb je wel een verdubbeling van je omzet! Ik hoop dat ik H. en anderen hiermee een beetje verder kan helpen met het realiseren van succes. Zie ook: Deel 1 Deel 2 Hans van den Bergh

Om je prestatie (product, dienst) aan de man te brengen, is het nodig om te weten te komen wie daarop zit te wachten en daar ook voor wil betalen. Als je dat niet precies weet en je kunt het, bijvoorbeeld, door marktonderzoek niet precies genoeg achterhalen, moet je gaan ‘vissen’, wat zoveel betekent als er direct op af stappen, ‘deurtje bellen’ of ‘koud bellen’. Met volharding (veel bellen) en de juiste aanpak krijg je massa’s informatie over doelgroepen, maar ook is de kans aanwezig dat je meteen wat verkoopt en dus heel goed marktinzicht verkrijgt in wat je ‘scoringskans’ voor deze prestatie is bij de koude acquisitie en ook hoe je die inspanningen meetbaar kan maken en mee kan nemen in je omzet- en kostenbegroting. Een (niet perse dé) vuistregel – gebruik makend van de wet van de grote getallen – is dat, tot een bepaalde prijsstelling van grofweg €2.000, 1% van de koude contacten kan worden omgezet in een transactie. Dat is als volgt opgebouwd: 100 koude contacten leveren 25 belangstellenden op voor meer informatie, van die 25 belangstellenden willen er 4 een vervolgafspraak voor advies, van die 4 afspraken zal er 1 daadwerkelijk worden omgezet in een transactie. Hè, maar 1%? Hoor ik sommigen zich al luidkeels afvragen. Inderdaad, mits goed uitgevoerd (!) zal grofweg één op de honderd koude contacten uitmonden in omzet. Dat lijkt weinig, maar honderd goed uitgevoerde telefoontjes doe je totaal in vijf á zes uren, in een uur heb je 25 brochures verstuurd, het nabellen en het afleggen van de vier vervolgafspraken duurt ca. een dag, dus stel dat je een prestatie levert van maximaal €1.000, die op zich ook een dag werk kost, dan kun je als éénpitter in dit theoretische voorbeeld, met ca. drie dagen per week werken, gemiddeld €1.000 omzet halen. Let wel, bij een hogere prijs zal de drempel voor een transactie wat hoger liggen; bij een lagere prijs zal de drempel lager kunnen liggen, dus is een hogere score dan 1% mogelijk. Vraag je wel eerst af of de prestatie zich – voor jou – leent om ‘koud’ te verkopen. Pas je de wet van de grote getallen toe, dus laat je een aantal mensen koud bellen en brochures versturen, heb je aparte accountmanagers voor de afspraken, enz. , dan heb je al een echte salesafdeling opgezet. Dit heeft een navenant kostenplaatje uiteraard, maar wel – mits goed uitgevoerd(!) – met het hefboomeffect van de grote getallen: meer telefoontjes, meer afspraken en dientengevolge meer transacties. OK, wat is dan ‘mits goed uitgevoerd’? De kwaliteit van H. is dat hij oprechte aandacht en interesse toont voor de ander, dat hij veel vragen stelt die de ander aanmoedigen tot praten en dat hij laat merken dat hij je echt begrijpt. Als iemand als H. zich een beetje laat ‘boetseren’, zal hij deze kwaliteiten kunnen inzetten om topverkoper te worden. De lessen die in die TV-spotjes verborgen zitten, zijn echt volgens het boekje. Als je die doorziet, kun je dat voor jezelf in de praktijk brengen. OK, we gaan nu ‘boetseren’: Marketingcommunicatie gaat o.a. over A I D A: - Het trekken van de Aandacht - Het wekken van Interesse - Het opwekken van het verlangen (Desire) en - Het verleiden tot de Aankoop (Action). Als je langs zo’n reclamespot zapt, kan het best zijn – door de vele herhaling en lange doorlooptijden van die spotjes – dat jouw aandacht even wordt vastgehouden, want misschien heb jij net een raamkozijn geschilderd en kostte dit jou een grote, dure bus verf en zit jouw halve woonkamer, jijzelf incluis, er helemaal onder, zit je met een biertje uit te puffen op de bank (met een krant onder je kont) en dan komt er ineens zo’n spotje voorbij die jou belooft dat je voortaan zonder knoeien tegen een fractie van de kosten èn in heel weinig tijd de moeilijkste schilderklussen aankunt. Voordat dat je het zelf beseft, ben je het ‘kijkbuiskind’ van deze spot en behoor je ineens tot de communicatiedoelgroep. Van die doelgroep gaat geheid een klein promillage over tot Action. Geloof me, meer dan genoeg om de bedrijven achter die spots te laten voortbestaan, anders waren die programma’s allang van de kijkbuis verdwenen. Hoe is zo’n spot opgebouwd en welke verkooplessen zitten erin? Meer daarover in deel 3/3 … Geïnteresseerd in deel 1? Zie hier >>>

Hallo Ironny, De vervolgen zijn - schat ik - elk ca. een derde langer dan deel 1/3. Inderdaad is het een kwestie geweest van keuzes maken en over de gemaakte keuze kunnen we dan gelukkig ook weer openhartig discussiëren. In ieder geval leuk om te lezen dat je de bijdragen weet te waarderen. Succès en groet, Hans

De overheid is inmiddels ook veranderd. Daar wordt een klantgerichte attitude, zij het langzaam, steeds meer gemeengoed. Ik vind een dienstverlening als die van TNT nou niet bepaald een overheidstaak, maar het zal - in voorkomend geval - mijns inziens nooit meer zo worden als het ooit (in de tijd van de PTT) was. Succès en groet, Hans

Natuurlijk vind ik dat mijn partij het ondernemerbelang het beste dient, ik hoop dat er veel mensen gaan stemmen, want ik sta op de 98e ;D plaats van de kandidatenlijst tweede kamer (zou mooi zijn, mijn partij zo'n 100 zetels) ;) Succès en groet, Hans

Ik merk dat jij een voorschotje neemt op deel 2/3 en 3/3, wees gerust, die zijn ook ingediend en zullen spoedig volgen. Succès en groet, Hans

Anders gezegd, jouw gevoel dat de 'cliffhanger' ontbreekt, werkt voor jou juist als een 'cliffhanger'? ??? ;) Succès en groet, Hans

Even voor de goede beeldvorming: in overleg met de redactie is er een trilogie van deze column gemaakt, dit gezien de totale omvang. Succès en groet, Hans

Zo af en toe word ik gebeld door een oude bekende, met wie ik jaren geleden heb samengewerkt. Hij oriënteert zich nu op een bestaan als zelfstandige en zit met vragen over hoe hij dat zou kunnen vormgeven om het vervolgens over het voetlicht te krijgen. Binnenkort spreken we weer eens ouderwets af, gaan we een hapje eten en naborrelen en zo. Dat wordt vast gezellig, maar ik ben oprecht heel benieuwd naar zijn plannen, dus ik heb hem gevraagd of we het daar dan eens diepgaander over zouden kunnen hebben. Misschien heb ik tips voor hem, misschien komen er nog mooiere ideeën uit of misschien wordt het gewoon ouderwets gezellig, ach, wie weet? Zo af en toe zit ik op de bank naar de TV te staren en een beetje doelloos te zappen, dan kom ik ook die geweldige spots tegen over de wonderbaarlijke stoomreiniger voor zowel de goorste keukenvloer als voor je nette pak, de nieuwste fitness apparaten die je in 5 minuten per dag omtoveren tot een zeker tien jaar jongere god(in) met een ‘sixpack’, bovenbenen en billen waar je tramrails op krom kan slaan of voor dat ene stuk handig gereedschap waarmee je moeiteloos de tuin omtovert tot een paradijselijk oord of waarmee je met één busje verf in slechts een dag je hele huis overschildert zonder ook maar één spatje te morsen. Deze twee situaties kwamen op een bepaald moment in mijn hoofd naast elkaar geparkeerd te staan en het liet me niet los waarom dit samen mij zo intrigeerde. Maar ineens kwam de connectie bij me op: Die oude bekende, laat ik hem verder ‘H.’ noemen, is iemand die zonder enige schroom de telefoon pakt en op een bijzonder sympathieke manier het gesprek met je aanknoopt, kort even wat over zijn plannen vertelt, maar al gauw mij heel veel laat praten, door steeds maar op een prettige manier door te vragen. Voor ik het weet, heb ik van alles verteld, wat vervolgens leidde tot onze afspraak. Toen wij indertijd samenwerkten, zag ik hem ook al opvallend goed omgaan met bepaalde relaties, zonder dat dit in de gegeven situatie echt van hem verlangd werd. Ik vind dus oprecht dat hij – met de juiste tips en een beetje bijspijkeren – best weleens een goede verkoper, accountmanager of relatiemanager zou kunnen zijn, volgens mij is hij ervoor geboren. En voor zijn plannen is het goed bruikbaar. Die bekende ‘Wow, Mike, Geweldig!’ reclamespots hebben ook iets wat mij opvalt en wat ik H. graag zou willen meegeven, want hoe gek of hoe (on)interessant je ze soms ook mag vinden, de opbouw van die spotjes is echt volgens de succesregels van verkooptechniek en marketingcommunicatie opgebouwd. Daarover meer in deel 2/3 …