Ties van der Laan

Zoeken naar geld: de voorbereiding

Gepubliceerd op 8 september 2006 | (0 reacties)

Het zijn veelgestelde vragen op ons prachtige forum: hoe kom ik aan financiers voor mijn bedrijf, waar vind ik investeerders, hoe overtuig ik een bank om mij geld te lenen en dergelijke vragen. Na mijn serie artikelen hier op Higherlevel.nl over businessplanning en financieringsbronnen, start ik een nieuwe serie over Zoeken Naar Geld of: hoe vergroot je je kansen op het succesvol aantrekken van financiering. Dit eerste deel gaat over de voorbereiding dat begint met een wervend businessplan. Dan een diepgravend onderzoek naar mogelijke partners en vervolgens ga ik in op een effectieve benadering van de gekozen partner of partners.

Investeerders met kennis en ervaring van je markt

Voor iedereen, entrepreneur of managementteam, is geld beschikbaar. Er is veel, erg veel geld in onze samenleving. Wel is het van belang dat je je goed voorbereidt. Voorbereiding is de sleutel tot een succesvolle zoektocht naar geld. Deze voorbereiding omvat drie stappen: een overtuigend businessplan, presentatie en pitch; kennis van en contacten met potentiële financiële- en zakelijke partners, en een effectieve benadering van juiste potentiële partners.

Het is uiterst belangrijk dat je de juiste partner of partners kiest en die effectief benadert. Een aantal voorbeelden van hoe het vooral niet moet:

• Startende entrepreneurs of kleine ondernemingen die private equity venture capitalists benaderen. Deze investeren slechts in volwassen ondernemingen;
• Life Science entrepreneurs die ICT investeerders proberen te interesseren;
• Professoren, uitvinders of andere technici die ervaren ondernemers hun product verkopen zonder dat ze bereid zijn alle details te onthullen;
• Managementteams die starten met het benaderen van buitenlandse investeerders.

Vervolgens klagen ze dan over “het tekort aan risicodragend kapitaal” in Nederland of Europa. En met hen de overheid, de Nederlandse of Europese.

Entrepreneurs en managementteams moeten op zoek gaan naar investeerders met kennis en ervaring van de markt waarin het bedrijf opereert. Hoe meer investeerders over marktkennis en ervaring beschikken, hoe eerder zij bereid zijn om risicovolle investeringen te doen. Investeerders met veel ervaring en daarmee contacten in de markt van hun deelneming, kunnen entrepreneurs en management teams ook effectiever ondersteunen bij de groei van hun bedrijf. Hoe kunnen entrepreneurs effectief de juiste potentiële financiële partner aantrekken?

1. Businessplan, presentatie en pitch

Businessplan

Een goed businessplan schrijven is moeilijk. In de afgelopen vijftien jaar, waarvan tien in de venture capital industrie, heb ik veel businessplannen gelezen. Hoewel ik ze niet heb geteld, zou het me niets verbazen als het er meer dan duizend waren. Zelden las ik een uitstekend businessplan.

Een succesvol businessplan bestaat uit drie delen: de executive summary, het businessplan en de annex. Je executive summary is maximaal anderhalve pagina, je businessplan tussen de twintig en dertig bladzijden, aan de lengte van de annex zijn geen beperkingen verbonden.

De reden waarom ik je aanraad een businessplan te maken in drie verschillende documenten is dat je een potentiële financier eerst de samenvatting overhandigt en pas nadat er interesse is overhandig je je businessplan. Nog weer later, bijvoorbeeld tijdens een afspraak, volgt pas de annex.

Financiers en investeerders lezen pas complete businessplannen als ze geïnteresseerd zijn in je activiteiten en meer inzicht willen krijgen in je persoon.

Een handleiding over het schrijven van een businessplan vind je in mijn serie artikelen over businessplanning hier op Higherlevel.nl. Op mijn website onder “news” en dan “articles” heb ik ze gecombineerd tot één document.

Presentatie

Vanuit het businessplan maak je een presentatie van ongeveer twintig tot dertig minuten. Je gebruikt deze als je de mogelijkheid wordt geboden om jezelf te presenteren voor een groep. Pas de presentatie wel aan je publiek. Niet teveel tekst per slide gebruiken, lees niet voor uit eigen werk en houd de handen uit je zak. Vooral als het je zekerder maakt, raad ik aan aantekeningen in de hand te houden. Zelfs professionele presentatoren doen dit. Oefen je presentatie zoveel als je kunt, eerst alleen en daarna met publiek bijvoorbeeld. Collega’s, familie en vrienden. Vraag om commentaar en luister goed naar kritiek.

Pitch

De pitch is een korte introductie van jezelf en wat je wilt bereiken. Een enkele zin is voldoende, de maximale duur is ongeveer dertig seconden. Je gebruikt een pitch als iemand vraagt wat je doet. Ik raad ook aan de pitch veel en vaak te oefenen voor veel verschillende mensen.

De oorsprong van de pitch of "elevator-pitch" is de volgende Amerikaanse anekdote: je bent een ambitieuze entrepreneur, op weg naar een afspraak en zoals veel entrepreneurs altijd op zoek naar geld. Je staat op de begane grond van een wolkenkrabber te wachten op de lift ("elevator") die je naar je afspraak zal brengen. De deuren van de lift gaan open en je stapt in de lift. Vlak voordat de deuren zich sluiten wil er nog iemand mee. Je opent opnieuw de deuren en plotseling realiseer je je dat deze persoon de investeerder is waar je al enige tijd achteraan zit om een afspraak te maken. Hij drukt op de knop van de dertigste verdieping, waardoor je beseft dat je precies dertig seconden hebt om deze investeerder ervan te overtuigen dat hij je businessplan moet lezen.

Hoe belangrijk een goede pitch is illustreert de volgende anekdote: Een investeerder – tevens succesvolle ex-ondernemer – herinnert zich hoe ze voor het eerst succesvol was bij het aantrekken van geld van investeerders. Voorafgaande aan een presentatie voor een groep investeerders stond ze informeel te praten met een van hen. Hij vroeg haar wat ze deed en was zo onder de indruk van haar antwoord dat hij direct besloot te investeren, nog voordat ze haar presentatie begonnen was.

2. Partneronderzoek

Het tweede deel van de voorbereiding is een onderzoek naar partners, financiële en commerciële partners die je kunnen helpen met de realisatie van je droom. Zeker in deze tijd kun je het niet alleen. Je hebt partners nodig die je helpen bij het verkopen van je product of service. Als entrepreneur ben je dè verkoper van je bedrijf, maar je hebt mensen (binnen bedrijven of commerciële partners) nodig die je helpen jezelf en je bedrijf te verkopen. Om de juiste partners te kunnen vinden moet je veel, heel veel netwerken en tegelijkertijd er achter zien te komen hoe ze denken, wat ze zoeken, hoe ze werken en wie de beslissingen nemen.

Commerciële partners

Om je bedrijf op en uit te bouwen heb je partners nodig. Naast leveranciers, producenten, distributeurs heb je ook partners nodig die je helpen met de verkoop en marketing. Alvorens je mogelijke zakenpartners gaat benaderen, moet je zoveel mogelijk van ze te weten komen. Alles over hun activiteiten, marktpositie, klanten, marketing en strategie en bij voorkeur ook cijfers. Per slot van rekening wil je een partnerschap aangaan met een gezond bedrijf. Uitermate nuttig is de naam en functie van degene die beslissingen tot een samenwerking neemt. Deze ga je benaderen om een afspraak en het voorstel doen om tot te komen tot ‘win-win’ relatie.

Financiële partners

Veel entrepreneurs en managementteams zijn op zoek naar geld. Geld voor onderzoek en ontwikkeling, de groei van de activiteiten, voor de financiering van activa zoals onroerend goed, machines, software, auto's of werkkapitaal zoals debiteuren of voorraden. Slechts weinige ondernemingen slagen erin daadwerkelijk geld aan te trekken. Diegenen die het niet lukt, zijn verongelijkt of soms zelfs boos en beweren vervolgens dan dat ze niet begrepen worden door de financiers.

Om teleurstellingen te voorkomen zul je voordat je op zoek gaat naar geld van derden exact moeten weten wat je te wachten staat als je externe financiering aantrekt. Een van de belangrijkste gevolgen is dat je verantwoording zult moeten gaan af leggen.

Verantwoording afleggen

Als je als entrepreneur behoefte hebt aan geld en besluit dit aan te trekken van derden in plaats van je klanten, zul je verantwoording moeten gaan afleggen. Uitleggen waarom het niet zo gegaan is als je gedacht had, is inherent aan het aantrekken van geld van buiten het bedrijf en geldt bij alle financiers. Derden zijn alleen bereid je onderneming te financieren als je ook bereid bent verantwoording af te leggen. Ook financiers moeten rapporteren aan hun aandeelhouders.

Als je niet bereid bent verantwoording af te leggen moet je geen geld van derden aantrekken en op eigen kracht groeien. Dit betekent een langzamere groei, maar daar is niets op tegen. In tegendeel: ik ken heel veel entrepreneurs die er trots op zijn dat ze nog nooit geld van derden hebben aangetrokken, zelfs geen bank.

Je moet daarnaast vragen kunnen beantwoorden als 'welke bronnen van financiering zijn er', 'wie zijn ze', 'wat zoeken ze' en 'hoe werken ze'. Mogelijke financieringsbronnen zijn bijvoorbeeld: de publieke sector, sponsors, oprichter & familie & vrienden, banken, business angels, corporate venturers en venture capitalists.

In mijn artikelenreeks over financieringsbronnen hier op Higherlevel.nl tref je een uitgebreide beschrijving van bovenstaande potentiële financiers. Onderstaand volsta ik met een korte samenvatting van de laatste drie, de investeerders:

Business angels

Business angels combineren geld en marktervaring en netwerk. Zij investeren voor de middellange termijn (tien jaar) tot ongeveer €200k in startende en kleine snel groeiende bedrijven die opereren in groeimarkten. Business angels investeren niet alleen om rendement te maken, zijn hands-on en opereren lokaal.

Corporate venturers

Corporate venturers zijn veelal dochterondernemingen van marktleiders en leveren entrepreneurs naast geld en geloofwaardigheid, marktkennis en netwerk. Zij investeren voor de langere termijn (meer dan vijf jaar) tot enkele € 100k of meer dan € 5m. Corporate venturers investeren uit strategische overwegingen in bedrijven (soms zelfs alleen in een technologie of idee) in markten die vlakbij de eigen markt liggen. Ze zijn actief en ‘hands-on’ dan wel passief met als partner een investeringsmaatschappij. Vaak kopen ze de bedrijven waarin ze direct investeren.

Venture capitalists

Venture capitalists zijn professionele investeerders vooral in volwassen niet-beursgenoteerde ondernemingen: private equity. In Nederland investeren ze een klein deel van het jaarlijks aangetrokken geld in venture capital: jonge sterk groeiende ondernemingen in groeimarkten geleid door ervaren entrepreneurs. Grote venture capitalists investeren tussen € 1m en € 250m, middelgrote generalisten van € 1m tot enkele tientallen miljoenen en niche venture capitalists tussen € 250k en € 5m. Bij private equity ligt de nadruk op financial engineering, 'buy and build' en verkoop binnen een tot vijf jaar, bij venture capital op groei en verkoop binnen vijf tot zeven jaar. Venture capitalists investeren om rendement te maken. Ze opereren bij voorkeur in syndicaten en investeren alleen internationaal met een lokale partij. Voorafgaande aan de investering zijn er gedurende vier tot acht maanden de due diligence en contractonderhandelingen. Bij venture capital zijn venture capitalists meer 'hands-on' dan in private equity. Na investering ligt de nadruk op: groei, rapportage en het zoeken naar kopers voor het bedrijf.

3. Effectieve benadering

Je minimale liquiditeitsbehoefte blijkt uit je businessplan. In eerste instantie raad ik je aan dit geld onder te verdelen in het deel dat je absoluut denkt nodig te hebben en zgn. "nice to have"-geld. Wees hierbij bijzonder kritisch want hoe minder geld je nodig heb hoe minder je hoeft op te geven in bv. zeggenschap of eigendom!

Besef vervolgens dat je dit geld van meerdere financiers op verschillende tijdstippen kunt aantrekken. Het aantrekken van geld doe je stap voor stap. Op basis van je onderzoek benader je eerst die potentiële financier bij wie jij denkt de grootste kans te hebben. Als je die afgehandeld hebt, ga je op zoek weer de volgende, dan weer een, enzovoort, enzovoort.

Pas ook de strategie voor de groei van je activiteiten aan de mate waarin je succes hebt bij het aantrekken van geld. Als je namelijk geld wilt aantrekken om te overleven dan moet je het niet doen. De beste uitgangspositie om geld aan te trekken is als je het niet nodig hebt.

Het is hierbij van groot belang dat je je realiseert dat alleen jij, de entrepreneur of manager, succesvol geld kunt aantrekken. Er is niemand die je plaats kan innemen. Alle tussenpersonen die beweren dat ze voor jou geld aantrekken, moet je met argwaan bekijken. Financiers financieren mensen die ze vertrouwen en dat gevoel kan alleen ontstaan als ze je ontmoet hebben. Specialisten kunnen wel helpen met je voorbereiding, terwijl ze je ook kunnen introduceren bij potentiële investeerders. Het overtuigen van de financier doe je echter altijd zelf!

Het is dus een kwestie van netwerken, veel netwerken om met de juiste persoon in contact te komen. Het beste is als je geïntroduceerd wordt bij een bepaalde potentiële financier of investeerder. Financiers zijn veel eerder geneigd serieus naar je businessplan te kijken als je geïntroduceerd wordt door iemand die ze kennen. Soms lijken investeerders net gewone mensen.

Dit was het eerste deel van mijn serie artikelen over Zoeken Naar Geld. In deel twee beschrijf ik stap voor stap, aan de hand van de verschillende fases in de levenscyclus van een bedrijf, hoe je verschillende soorten financiers effectief zou kunnen benaderen.

Er zijn nog geen reacties