Nederlandse kampioenschappen onnozel kijken, communiceren voor gevorderden.

[Hans v N]

Hoe kan het toch, vraag ik me af tijdens een rustig moment op de Caravanabeurs in Leeuwarden, dat je soms het gevoel hebt dat communiceren met klanten er die dag minder in zit dan op andere dagen. Ligt het aan de vorm van de dag of wellicht aan het type klant, en wat voor types heb je dan?

 

Om even een plaatje te maken. Ik sta op de beurs met een 1.80 hoge banner naast een statafel met mijn producten die allemaal in de aanbieding zijn.

 

De gemiddelde Brabander wil eerst eens weten met wie hij te doen heeft dus die gaat eerst eens uitvinden of hij jou een toffe vent vindt. Zo niet dan gaat het over . Zo wel, dan gaat hij zichzelf bedenken waarom hij iets nodig zou kunnen hebben ook al heeft hij geen caravan. Desnoods koopt hij iets voor zijn schoonmoeder.

 

Een typische Randstedeling wil graag handelen en is wat luidruchtig. Hij wil het gevoel dat hij meer weet te bereiken dan anderen. Een extra flesje voor half geld op zeer gedempte toon en een klap op de schouder doet wonderen.

 

Maar dan de Noorder- en Oosterling. Meestal geen enkel probleem. Zeker als ze je al vaker hebben gezien. Ze willen geen groot verhaal maar de essentie. Tijdens het verhaal heb je vrij snel door of je tot zaken zal komen. Prima klanten dus. Maar elke beurs echter zijn er wel een paar, vaak wat oudere heren, die wel kijken maar niets lijken te zien.

 

Die oefent vast voor de Nederlandse kampioenschappen onnozel kijken denk ik dan met een glimlach op mijn gezicht. Hij staat voor mijn banner en kijkt vooral naar de plaatjes, zo lijkt het. Hij wil duidelijk niet de indruk wekken een potentiële koper te zijn maar wel kijken want daarvoor heeft hij tenslotte betaald. Enkele jaren terug probeerde ik nog wel eens een praatje te maken maar elke beweging van mijn kant was zonder uitzondering aanleiding tot doorlopen.

 

Een heel enkele keer is communiceren nog moeilijker. Zoals 2 jaar geleden op de Caravansalon in Brussel. Daar ben ik extra op mijn hoede want de gemiddelde Brusselaar spreekt Frans. Dat wil zeggen tot je er als Nederlander niet meer uit komt en hij een voordeeltje mis dreigt te lopen want dan gaat de hemel plots open en spreekt hij miraculeus goed Nederlands. Beter , veel beter zelfs, dan Erik Hulzebosch.

 

Enfin, daar kwam een wat oudere heer op me af en stelde een soort van vraag. “Juheu, fluss tu suste suss” ? “Pardon”?, antwoordde ik, bewust 2 talig. Hij begreep me schijnbaar meteen en sprak nu wat luider “Arhh, fluss tu suste suss!!”. “Pardon, je ne parle pas Français très bien, parlez lentement s.v.p.”, probeerde ik want ik had besloten dat dit een schoolvoorbeeld van Koeterwaals moest zijn. Hij gromde heel lelijk naar me en mompelde weer iets onverstaanbaars. Ik besloot mijn gastvrouw, een Vlaamse onderneemster, er bij te halen. Ze had het meteen door en kwam vlotjes tot een gesprek. De man was, zo vertelde ze me later, nog niet zo lang geleden zijn gebit verloren, had waarschijnlijk een pint op en sprak heel erg plat Gents. Hij kocht uiteindelijk wel een tas vol met mijn spullen, gaf me een tandloze lach en een ondeugende knipoog. Ik hoorde hem bijna denken: “domme Hollander”.

 

Hans van Nijnatten

[Marcel (Up)]

LOL ! Leuk om te lezen. Herkende me per direct in de Brabander en kon me die tandeloze kerel zo voor de geest halen !

 

[SVO1979]

Ja heel herkenbaar.

Zo zie je ook hoe belangrijk non-verbale communicatie is.

Vind altijd op beurzen dat de meeste maar veilig in hun tentje blijven tot er iemand serieus interesse blijkt te hebben.

Dat is echt een gemiste kans voor een verkoper.

Je kan pas verkopen als je weet wat ze willen, en dat kom je te weten door te communiceren.

 

Maar een hele leuke column

[Marjan]

Mijn tijd van op beurzen staan is voorbij maar die onnozelaars zie je inderdaad weer direct voor je (evenals de pennengraaiers overigens). En wat die Gentenaar betreft: heel hekenbaar, voor een buitenstaander onverstaanbaar dialect. Ik kan het weten want mijn man is er ook een. Hij heeft gelukkig zijn tanden nog maar eigenlijk maakt dat nauwelijks verschil ;)

 

[Marco van den Maagdenberg]

Heerlijk om te lezen, en heel herkenbaar

[Henri Kroeze]

Prachtig! Ik kan blijkbaar mijn oosterse roots niet verloochen, want jouw analyse van de typische Oosterling slaat op mij! Vertel maar wat je hebt en wat 't kost.

Ze onderhandelen denk ik ook niet zo vaak over de prijs?

[Norbert Bakker]

LOL, heerlijke column

 

[Jeroen Bakker]

Leuke column, leuk onderwerp!

 

Het zou wel eens interessant kunnen zijn een strategie voor elk van deze 'beurstypes' te bedenken, te bedenken wat voor soort benadering per type het beste zou kunnen werken:

 

- wat is een goede startvraag/opening?

- hoe benader je dat type?

- welk aanbod werkt het beste voor dat type?

- als de deal niet ter plekke sluit, wat is het beste om dat type mee te geven?

- hoe rond je succesvol af?

 

Een leuke benadering om beurzen strategisch te benaderen!

[Hans van den Bergh]

Hans,

 

Ik heb genoten van deze column, bedankt! (Overigens las ik dat je vrijdag jl. in Hardenberg op een beurs stond? Helaas las ik het te laat, want anders had ik wellicht even langs kunnen komen om je de hand te schudden. Ik geef nl. les in Hardenberg...)

 

Succès en groet,

 

Hans

[P.J.]

Brabanders zijn dus je beste klanten? ;)

[Bazzio]

leuke column, herkenbaar!

ik heb een paar jaar in het Westland op een consumentenbeurs gestaan, lagguh met die hagenezen.. ;D

 

Brabanders zijn dus je beste klanten? ;)

dat zei hij niet.... ;) ;D

[Pieter Reitsma]

Haha, leuke herkenbare column. Ik herken mezelf meteen als noorderling !

[Hans v N]

Dank voor de complimenten. Het was zelfs nog leuker om te schrijven. ;)

 

@Jeroen

De juiste strategie om tot zoveel mogelijk verkopen te komen is er niet denk ik. Veel hangt af van de vorm van de dag. Als je veel verkoopt straal je dat uit en gaat het steeds beter. Andersom werkt het jammer genoeg ook. Je moet dus in the winning mood komen. Ik probeer dat door de klant te "lezen". Welke kleding draagt hij / zij? Is hij / zij alleen of met man en of kids? Welke leeftijd? Maar het meest belangrijk is onderzoeken waar ze het meest in geïnteresseerd zijn. Vaak redelijk eenvoudig te zien omdat ze naar dat product kijken of zelfs in de hand nemen.

 

Vandaar peil ik voorzichtig eventuele interesse in andere producten. Als die er overduidelijk is ga ik voor een volle tas waarbij de klant als bonus de Kemdirect microvezelspons met een zeer hoge aaibaarheidsfactor cadeau krijgt. Ik gebruik niet voor niets het woord voorzichtig want als iemand de bonus mis loopt omdat hij geen volle tas nodig heeft of wil zal hij meestal helemaal niets kopen.