High-tech design services verkopen

[geobeo]

Sinds ongeveer 2 jaar heb ik een eenmanszaak die niet van de grond komt, misschien dat hier ideeën zijn over manieren waarop ik sales en marketing effectiever zou kunnen doen?

 

Mijn probleem; ik heb geen klanten, sterker nog ik kom niet eens in contact met potentiële klanten.

 

Mijn achtergrond

Zelf ben ik ingenieur (opgeleid in elektrotechniek + als hobby affiniteit met mechanische ontwerpen) met zeer weinig kennis van marketing en sales. Ik heb flinke angst voor cold-calling, maar misschien dat ik me daar overheen moet zetten? Tips voor leesmateriaal over cold-calling zijn welkom.

 

Het bedrijf

In de eenmanszaak wil ik op project basis elektronica/apparatuur ontwerpen en ontwikkelen. Ik wil dus niet in-house werken om even bij te schieten als consultant (daar zijn detacheringsbureaus voor). Daarbij wil ik mij richten op technologie ontwikkelingen voor onderzoeksinstituten (denk aan Fraunhofer, CERN, Technische Universiteiten, etc).

Op papier worden door mij tot in de details ideeën uitgewerkt van de klant om ze daarna eventueel te (laten) produceren, testen en op te leveren.

De meerwaarde voor de klant ten opzichte van een eigen ontwikkeling is: mijn ervaring in het ontwerpen en bouwen van apparatuur/elektronica en de klant hoeft zelf geen man-power in huis te hebben/halen voor de ontwikkeling. Dit laatste betekend in het geval van bepaalde onderzoeksorganisaties dat ze zich kunnen focussen op hun eigen research: veel onderzoeksgroepen hebben elektronica niet als achtergrond, maar hebben wel bepaalde specifieke op maat gemaakte apparatuur nodig.

 

Het uiteindelijke doel is uitgroeien tot een technologie ontwikkelende dienstverlener voor onderzoeksorganisaties. Zoals bijvoorbeeld: http://www.innovationservices.philips.com/search/service-catalog maar dan dus specifiek gericht op meer experimentele technologie voor onderzoeksorganisaties.

 

Financieel

Ik heb geen schulden, maar ook geen kapitaal om serieus mee te investeren. Dit wil ik graag zou houden, dus in het kort: uitbesteden is voor mij op dit moment geen optie, tenzij het op no-cure-no-pay basis is (een illusie?). Als no-cure-no-pay toch een optie zou kunnen zijn en echt bestaat, zou ik best bereid zijn 10-20% van het totale project bedrag in te leveren aan sales (achteraf). Als iemand hier ervaring mee heeft of iets zou willen proberen is dit info die zeer welkom is.

 

Tot nu toe

Mijn eerste opdracht heb ik gedaan voor een (toen) oud werkgever; ik had voor die specifieke opdracht dus al nauw contact. Dit is voor zover ik weet de enige opdracht die uitbesteed is (ze hebben zelf een engineering afdeling). Daarna heb ik voor een oud-klasgenoot een mini opdracht gedaan (vertalen van software) die niet onder mijn core business valt. Ik heb wat offertes voor een potentiële klant gedaan (die niet tot mijn doelgroep behoort), maar die is volgens mij nooit serieus geïnteresseerd geweest.

 

Enkele maanden geleden heb ik zelf mijn website geoptimaliseerd voor zoekmachines (Engelstalig) en een kleine adwords campagne gestart. Deze loopt nog steeds. De campagne is gericht op Europa, een paar Arabische (rijke) landen en Noord Amerika. Daardoor heb ik nu na 2 maanden ongeveer 100 (non-bouncing) nieuwe bezoekers op m'n site ontvangen, waarvan veruit de meesten uit de United Arab Emirates, Qatar en Israel lijken te komen.

 

Telefoontjes, emails of andere uitingen van interesse heb ik niet mogen ontvangen.

 

Iemand tips? Zal ik gewoon gaan bellen? Kan ik mensen voor mij laten bellen? Hoe leer ik mijn markt kennen? Ik heb al gehoord van aandacht trekken m.b.v. een blog over technologie, daar geloof ik niet echt in + is geen core business, maar mochten er goede argumenten bestaan hoor ik het graag. Andere ideeën?

[John B]

Ik wil dus niet in-house werken om even bij te schieten als consultant (daar zijn detacheringsbureaus voor).

Is hier dan wel vraag naar? En zo ja, waarom zou je dan niet op die manier je netwerk op gaan bouwen om vervolgens langzaam over te schakelen van detachering naar zelfstandige opdrachten?

[geobeo]

Ik wil dus niet in-house werken om even bij te schieten als consultant (daar zijn detacheringsbureaus voor).

Is hier dan wel vraag naar? En zo ja, waarom zou je dan niet op die manier je netwerk op gaan bouwen om vervolgens langzaam over te schakelen van detachering naar zelfstandige opdrachten?

 

Of hier vraag naar is weet ik niet, want zoals gezegd kom ik niet in contact met potentiële klanten.

 

Wel iets om over na te denken in elk geval, bedankt voor de reactie!

[P.J.]

Natuurlijk is daar vraag naar. Maar ik denk dat je jezelf moet specialiseren in een bepaald spectrum waarin je je gericht op potentiele klanten kunt richten. Ga dan allereerst vanuit de behoeften van dat spectrum denken en ontwikkelen.

[Johannes Regelink]

Natuurlijk is daar vraag naar. Maar ik denk dat je jezelf moet specialiseren in een bepaald spectrum waarin je je gericht op potentiele klanten kunt richten. Ga dan allereerst vanuit de behoeften van dat spectrum denken en ontwikkelen.

Nee! TS moet niet gaan denken en ontwikkelen. TS moet naar buiten! Zijn klanten opzoeken. Anders wordt er iets ontwikkeld waar geen behoefte naar is.

 

Wat betreft die potentiële klanten opzoeken. Je noemde al wat specifieke groepen. Pak er daar 1 uit, bijvoorbeeld de universiteiten. Schrijf op een A4 zo veel mogelijk plekken en bijeenkomsten waar die doelgroep bij elkaar komt en ga daar naar toe. Zoek via LinkedIn op wie bij de betreffende afdeling van de universiteit werken en bel die eens op. Vraag of je eens langs mag komen om te zien waar zij allemaal mee bezig zijn (pure interesse), de rest komt wel (of niet, maar dat is dan ook goed). Je bent geen verkoper, ga je ook nooit worden, probeer dat dus ook niet. Zoek de klanten die bij je passen, die net zo gepassioneerd met je vak bezig zijn als jij zelf.

 

Met je Adwords campagne kies je gek genoeg voor bijna de hele wereld. Waarom? Dit soort type producten zijn juist extra krachtig als je regelmatig met de gebruiker om tafel kunt om details te bespreken die je vooraf niet kunt bedenken. Zoek het dus dicht bij huis. Zelfs Maastricht-Groningen is te ver denk ik (geen idee waar je zit, ik in Maastricht vandaar het voorbeeld ;-) ).

 

Succes!

 

Ps: Nog een tip: laat je site eens goed doorlichten door HL, daar hebben we specifiek board voor. En dat kun je plaatsen zonder dat je onder jouw link gevonden wordt in Google. Kwestie van je domein laten afkorten.

[P.J.]

Natuurlijk is daar vraag naar. Maar ik denk dat je jezelf moet specialiseren in een bepaald spectrum waarin je je gericht op potentiele klanten kunt richten. Ga dan allereerst vanuit de behoeften van dat spectrum denken en ontwikkelen.

Nee! TS moet niet gaan denken en ontwikkelen. TS moet naar buiten! Zijn klanten opzoeken. Anders wordt er iets ontwikkeld waar geen behoefte naar is.

 

Wat betreft die potentiële klanten opzoeken. Je noemde al wat specifieke groepen. Pak er daar 1 uit, bijvoorbeeld de universiteiten. Schrijf op een A4 zo veel mogelijk plekken en bijeenkomsten waar die doelgroep bij elkaar komt en ga daar naar toe. Zoek via LinkedIn op wie bij de betreffende afdeling van de universiteit werken en bel die eens op. Vraag of je eens langs mag komen om te zien waar zij allemaal mee bezig zijn (pure interesse), de rest komt wel (of niet, maar dat is dan ook goed). Je bent geen verkoper, ga je ook nooit worden, probeer dat dus ook niet. Zoek de klanten die bij je passen, die net zo gepassioneerd met je vak bezig zijn als jij zelf.

 

Met je Adwords campagne kies je gek genoeg voor bijna de hele wereld. Waarom? Dit soort type producten zijn juist extra krachtig als je regelmatig met de gebruiker om tafel kunt om details te bespreken die je vooraf niet kunt bedenken. Zoek het dus dicht bij huis. Zelfs Maastricht-Groningen is te ver denk ik (geen idee waar je zit, ik in Maastricht vandaar het voorbeeld ;-) ).

 

Succes!

 

Ps: Nog een tip: laat je site eens goed doorlichten door HL, daar hebben we specifiek board voor. En dat kun je plaatsen zonder dat je onder jouw link gevonden wordt in Google. Kwestie van je domein laten afkorten.

 

Sorry dat ik niet al mijn gedachten noteer en het dan niet duidelijk voor je is. En verder schrijf je precies hetzelfde.

 

Allereerst moet de TS zelf zijn specifieke product inkaderen, waarvan hij heeft vastgesteld dat er een doelgroep is die hij kan benaderen. Dan kan hij met een voorbeeld die doelgroep benaderen en liggen er mogelijkheden. Hij kan moeilijk gebakken lucht meenemen als voorbeeld.

Als het zelf naar buiten treden een groot probleem is kan hij dan beter aan een ander overlaten. Marketing is een onderdeel van ondernemerschap. Ondernemerschap betekent marktgericht denken en handelen. Zoals Johannes schreef is Linkedin misschien voor jou een goed medium om je in te presenteren, al heb ik daar zelf geen enkel goede ervaring mee opgedaan. Linkedin is een brei van groepjes die aan elkaar gerelateerd zijn. Die groepjes zijn meestal besloten "specialisten"-groepjes, die in zo'n groep alleen maar om elkaar heen kunnen draaien en dat is niet de jouw doelgroep. Is wel een goed medium voor b.v. zzp-ers die elkaar via zo'n groep ondersteunen om projectmatig samen te kunnen werken e.d. Een "maak" ondernemer heeft nauwelijks iets aan Linkedin.

 

Het vinden van de juiste ingangen om je doelgroep te kunnen bewerken kan veel tijd en inspanning kosten. Er zitten hier op HL wel een paar heel goede specialisen die je daarmee kunnen helpen. Als je de mogelijkheid hebt om naar de off-line bijeenkomst te komen in september, ken je meteen een seminar krijgen en ermee kennismaken.

 

[Ron van der Kolk]

Beste Geobeo,

 

Wat je nu precies verkoopt en welke waarde mij dat als potentiele opdrachtgever biedt is me na het lezen van je verhaal niet duidelijk, laat staan waarom ik nou jou daarvoor moet hebben. Een sterk verkoopverhaal ontbreekt nog.

 

Je focust sterk op jezelf en op wat jij wilt, niet op waar mogelijk behoefte is. Als je niet zo graag aan sales en marketing doet om je ideeën aan de man te brengen, kun je je beter inschrijven bij een detacheringsbureau en je schikken naar het werk dat zij voor je vinden. Als je echt wilt doen waar jij in gelooft, dan zul je toch de boer op moeten om je handel te slijten.

 

Het midden is een balans tussen jouw unieke kennis & vaardigheden en een behoefte van potentiele klanten. Van de eerste heb je een nog wat vaag beeld (zo lijkt het) en van het tweede heb je helemaal geen beeld. En wie zijn die potentiele klanten nu precies en waar zitten ze? En waar hebben die geld voor over?

 

Zolang je e.e.a. niet scherp hebt, heeft een website gericht op de hele wereld ook weinig toegevoegde waarde. Want wie gaat er dan zoeken op jouw trefwoorden, waarom, en wat moeten ze dan vinden? Het is niet eens schieten met hagel, maar een hoopje hagel op de grond strooien en wachten tot er een haas over struikelt.

 

Je moet niet wachten op telefoontjes maar ze zelf plegen. Of ga eens naar een beurs om wat praatjes aan te knopen en te luisteren wat er speelt in de markt. Bel eens wat oude bekenden om met ze te praten over de marktontwikkelingen. Kijk dan waar je kansen liggen. En maak een plan!

[TwaBla]

Tips voor leesmateriaal over cold-calling zijn welkom.

 

Niet meer lezen, studeren, prakizeren. Deropuit! Ga naar workshops, congressen, beurzen, borrels. Pak juist wel interim werk aan (agencies?), projecten, klussen. Als ze het niet komen brengen, moet je het gaan halen.

[bunnybeejbie]

Niet meer lezen, studeren, prakizeren. Deropuit! Ga naar workshops, congressen, beurzen, borrels. Pak juist wel interim werk aan (agencies?), projecten, klussen. Als ze het niet komen brengen, moet je het gaan halen.

 

Netwerksitiaties opzoeken is idd de beste oplossing! Je moet er in principe je persoonlijkheid van maken, en je job niet los bekijken van je persoon! da is al een grote stap voorruit!

[bunnybeejbie]

Ik vind een blog trouwens geen slecht idee.

Als ik iemand leer kennen of met iemand in zee zou willen gaan zal ik die steevast googelen ::) Who not? :P

En als ik dan op een professionele blog stuit,waaraan ik zie dat iemand een passie heeft voor zijn job! dan heeft die al een flinkte stap voor! En daar gaat het volgens mij in elke markt over! Erbovenuit steken!

 

Ik zou trouwens niet inzitten met wat inhouse-werk! Bij contacten leggen is elke kans mooi gegrepen in mijn ogen. Soms moet je een stap terugnemen om stappen voorruit te raken.

 

[Linda Maas]

Iemand tips? Zal ik gewoon gaan bellen? Kan ik mensen voor mij laten bellen? Hoe leer ik mijn markt kennen? Ik heb al gehoord van aandacht trekken m.b.v. een blog over technologie, daar geloof ik niet echt in + is geen core business, maar mochten er goede argumenten bestaan hoor ik het graag. Andere ideeën?

 

Draai bovenstaande volgorde sowieso even om. Niet gewoon maar gaan bellen als je niet eerst de mark kent!

Net zoals bij Ron is het bij mij niet helemaal duidelijk wat je nu precies wél biedt. Zorg er dus voor dat je dit goed duidelijk kan maken aan potentiële klanten (en dat je voor jezelf inzichtelijk hebt wie dit precies zijn).

 

In contact komen met potentiele klanten kan op verschillende manieren (of dit nu wel of niet een blog is), kijk wat bij je past én wat opgemerkt wordt bij je doelgroep. Verder ben ik het met TwaBla eens, ga de markt op en ga naar een leuke workshop, cursus etc. en je zal zien dat je niet de enige bent met 'cold-calling' kriebels, tegelijkertijd doe je meteen een stukje netwerken.

 

Ook ik zou het in-house niet zomaar afschieten, dit kan je als zelfstandige doen en tegelijkertijd een naam en portofolio opbouwen in die wereld.

 

Telefoontjes, emails of andere uitingen van interesse heb ik niet mogen ontvangen.

 

Indien je continu kwaliteit werk afleverd en je voor een goede naamsbekendheid zorgt dan volgt dit vanzelf.

[TwaBla]

 

Lees ook het topic over introverte ondernemers. Dat zijn vrij vertaald mensen die van binnen naar buiten werken. We zijn met een heleboel. Zelfs veel praatjesmakers blijken mensen die de neiging om zichzelf te verstoppen overwonnen hebben. Dus staar je niet blind op cold calling. Er zijn zoooh veeeheeel andere manieren om te acquireren. De leukste zijn degene die niet eens aanvoelen als acquireren. Der organiseert hier iemand ondernemersontmoetingen in een nudistenclub. Tis maar net wat je leuk vindt. Als je geen kletser bent en aanhikt tegen borrels, is een workshop altijd een goed excuus om samen iets te doen.

 

Begin met je expertise en interesse. Sluit je aan bij forum, communities, linkedin groepen, etc. Praat mee. Zie wat er speelt, of er iets georganiseerd wordt. Doe mee. Deel je kennis voor niks en bouw autoriteit en bekendheid op. Voor je het weet willen mensen met je samenwerken.

[P.J.]

Ik verstop me ook altijd. Behalve als ik onderneem! ;)

[Highio]

Je bent ingenieur met naar eigen schrijven zeer weinig kennis van marketing en sales. Heb je de afgelopen jaren iets ondernomen om deze kennis te ontwikkelen? Er zijn diverse cursussen voor b2b marketing en commercie voor ingenieurs.

 

Hebben de genoemde instituten budgetten en samenwerkingsmogelijkheden om projecten aan te gaan zoals jij die voor je ziet? Of werken die niet eerder meer programmatisch met grotere organisaties, eigen onderzoekers en studenten? Zoek aansluiting bij onderzoeksgroepen waar je van toegevoegde waarde denkt te kunnen zijn.

 

Heb je onze WieWatWaar al doorgespit?

 

Groet,

 

Highio

[P.J.]

@Highio

 

Als je "product" je expertise en knowhow is, is het dan verstandig om die te delen in groepen gelijkwaardigen, die mogelijk al jaren een klantenkring hebben opgebouwd in jouw doelgroep?

 

Dit is in feite hetgeen waartoe ik op Linkedin de uitnodiging in het systeem ervaar.

 

Dat is leuk voor beroepen, maar niet voor specialisten, uitvinders en ondernemers met "maak"-expertise. Bovendien zittend daar een aantal "specialisten", die als geen ander het "meeliften" in hun vingers hebben......

[herman van der helm]

Der organiseert hier iemand ondernemersontmoetingen in een nudistenclub.

 

Wegens de goede ervaringen van de deelnemers is er op hun verzoek weer eentje gepland op 28 september.

 

Komt tzt in de agenda.

 

[WalterBrokx]

Om het kort door de bocht te zeggen:

 

Niemand zal jou bellen als ze jou niet kennen.

 

Je geeft aan dat je inmiddels wel 100 bezoekers via adwords 'binnen hebt gekregen', maar geen reactie nav van die bezoeken.

Dat kan aan een paar dingen liggen:

- Ze zochten jou toch niet (iemand heeft een verkeerd zoekwoord gebruikt) -> Naar SEO kijken met expert?

- Jouw 'verhaal' is niet duidelijk genoeg -> Dat onder de loep nemen: wie ben je, waarom doe je wat je doet en waarom is dat van meerwaarde voor de klant? En hoe doe je dat dan? (Met een blog kun je in allicht wel iets meer van jouw expertise laten zien?) Zorg dat jouw verhaal staat als een huis. (Een boeiende video over jou en jouw bedrijf aanraden is op het randje van zelfpromotie ;) Zorg eerst maar dat het verhaal niet alleen voor jou duidelijk is, maar ook voor de doelgroep.)

- De gebruiksvriendelijkheid van de website maakt het mensen moeilijk om de informatie te vinden die ze zoeken. -> Hier op HL laten 'beoordelen' kan al veel goede tips opleveren.

- Een 'call-to-action' ontbreekt: bezoekers worden niet getriggerd om contact op te nemen -> Zorg dat men aangespoord wordt om contact op te nemen en dat dat ook nog eens eenvoudig is.

 

Ga de deur uit!

Ga eens naar een lokale Open Coffee om te netwerken.

Komt daar jouw doelgroep?

Waarschijnlijk niet, maar je kunt mooi jouw drempelvrees overwinnen en testen hoe jouw verhaal wordt ontvangen en begrepen.En wie weet, kent iemand daar weer iemand...

 

En vraag de opdrachtgevers die je hebt gehad om referenties: het is altijd fijn als je niet zelf hoeft te vertellen dat ergens goed in bent :)

[HITC]

Beste geobeo,

 

Zelf ken ik de wereld der technici wel een beetje en dat kan(!) een wat ander volk zijn dan op de gemiddelde netwerkborrel komt.

 

Naar mijn mening kan je het beste, zoals door iemand anders ook aanbevolen, eerst met gelijken op bijvoorbeeld universteiten contact opnemen. Puur uit interesse om over het vakgebied te praten. Vertel dan ook wat jij doet en vraag of zij daarin iets kunnen betekenen, wellicht kennen zij mensen die behoefte hebben aan jouw diensten. Ik denk echt dat je het van die wereld moet hebben.

 

Wij snappen niet wat je precies doet en je bent misschien geen goede verkoper, maar waar je wel heel erg goed in bent is techniek. Dat is dus precies waar jij je (denk ik) op moet gaan richten. Vakinhoudelijke conversaties. Vanuit vakinhoudelijke gesprekken met soortgelijken moet je dan proberen om business te genereren.

 

Good luck!

[Patrick de Boevere]

Ik worstel en zwem ook in diezelfde rode oceaan.

Helaas leren ze je dat zwemmen niet echt op je opleiding of in de beschermde omgeving van de grote onderneming waar de budgetten eindeloos zijn en het loon toch wel binnenkomt.

Wat flodders: Gevonden worden. Koetser je klanten want op vervolgopdrachten drijf je. Ga niet forceren maar kies je eigen manier van contact leggen op beurzen, netwerkbijeenkomsten of open dagen. Zorg dat sleutelfiguren (de echte vakmannen en de netwerkers) weten wie je bent en wat je kunt. Zoek een commercieele partner, hoe verschikkelijk ze je ook in de problemen zullen brengen. Kijk ook eens in die andere oceanen, soms zijn ze blauw en vervullen zwemmers met je ervaring een specifieke rol.

Als je DE oplossing hebt, ik hou me aanbevolen. Mijn zwemtocht is nog niet voorbij.