Ervaring met retourcommissie, surco of kickbacks?

[TwaBla]

Vorig jaar kreeg ik via een klant een opdracht bij een ander bedrijf. Dat liep allemaal prima, maar na een tijdje werd ik opnieuw gebeld door die klant met het verzoek een bepaald percentage van mijn omzet bij de nieuwe opdrachtgever uit te keren als een soort van commissie. Ze adviseerden de tarieven simpelweg wat hoger te maken zodat ik daardoor niet minder zou gaan verdienen.

 

Ik ken dit verschijnsel in verschillende varianten. Deze variant zou ik een kickback noemen. Er zijn ook varianten die als retourcommissie omschreven worden, die kwam ik bij drukkerijen en media veel tegen. Een reclamebureau plaatst voor een opdrachtgever een grote klus bij een drukkerij of een medium, en die laatste betaalt dan een commissie aan het bureau. In de reclame-industrie telde dat op tot tientallen miljoenen. Achter de schermen werd daarom gesproken over bruto en netto media-bestedingen, en bij sommigen mediagroepen zat daar wel 20 tot 40% verschil tussen. Een bij-effect was dat bemiddelaars (zoals bureaus) niet meer hard onderhandelden namens hun opdrachtgevers, want ze werden goed betaald door de aannemers. Een ander bij-effect was dat kleine adverteerders relatief veel meer betaalden dan grote (want die kenden deze praktijk - zie column van Ruud Hendriks op Emerce.

 

Er is ook een versie waarbij de kickback betaald wordt aan (een onderneming van) een medewerker van de opdrachtgever. Dat zien we bijvoorbeeld bij een voormalige CTO van Netflix, die opdrachten gaf aan derden en zich daarvoor royaal liet belonen. Die is net schuldig bevonden in een strafzaak. Zoiets wordt ook smeergeld of omkoperij genoemd.

 

Het hele domein is een slippery slope, vooral omdat het vaak heimelijk gebeurt. Maar het gebeurt redelijk vaak. 

1 mei 2021 aangepast door TwaBla
verwijzing naar column Ruud Hendriks toegevoegd

[Branko Collin]

Hebben we het dan over een eenmalige commissie of over iets wat je bij elke volgende opdracht voor dezelfde opdrachtgever opnieuw betaald?

[TwaBla]

 

In mijn voorbeeld zou ik dat elke keer betalen, en dat geldt voor gesignaleerde andere gevallen ook.

 

Ik weet dat men soms ook een aanbrengbeloning voor een nieuwe klant betaalt.

[prinsrachid]

Op 1-5-2021 om 14:28, TwaBla zei:

 na een tijdje werd ik opnieuw gebeld door die klant met het verzoek een bepaald percentage van mijn omzet bij de nieuwe opdrachtgever uit te keren  

 

"Gebeld" en "met het verzoek". Dat zijn bij mij twee rode vlaggen. Wat is dat voor vage zooi?

 

How about: "Kunt u mij dat per e-mail of brief doen toekomen?" Of gewoon: "Nee".

 

Als zij denken recht te hebben op geld van jou, dan moeten ze dat gewoon een factuur voor sturen op basis van een opdracht of een contract.

[TwaBla]

7 minuten geleden, prinsrachid zei:

How about: "Kunt u mij dat per e-mail of brief doen toekomen?" Of gewoon: "Nee".

 

Zoals ik al omschreef: ik ken het verschijnsel in verschillende varianten. Voor zover ik kan inschatten is het in de bewuste branche heel gebruikelijk. Je ziet daar veel bureaus die projecten coördineren en in dat kader talloze onderaannemers aansturen. Als die onderaannemers direct bij de opdrachtgever factureren, verwacht de bemiddelaar een 'retourcommissie' van enige omvang. 

 

Ik vind dat ook niet kosher, maar het is in een aantal branches helaas gemeengoed. Een directeur van de STER schatte drie jaar geleden dat het in de reclamewereld alleen al om 175 miljoen per jaar gaat. Dan kun je als kleine eenpitter wel eigenwijs NEE zeggen, maar dat verandert niets aan deze praktijken. Dan maak ik liever een topic op dit forum aan.

[DaMedia]

Op 1-5-2021 om 14:28, TwaBla zei:

 maar na een tijdje werd ik opnieuw gebeld door die klant met het verzoek een bepaald percentage van mijn omzet bij de nieuwe opdrachtgever uit te keren als een soort van commissie.

Om dit achteraf te proberen te regelen verandert naar mijn gevoel wel iets aan de zaak. In de mediawereld is het standaard en weet je vooraf wat de commissies zijn. Om na een tijdje contact op te nemen om te vragen voor een commissie is rijkelijk laat. Vooraf regelen of geen commissie.

[TwaBla]

1 minuut geleden, DaMedia zei:

In de mediawereld is het standaard en weet je vooraf wat de commissies zijn. 

 

Wat je zegt klopt niet. De surco's uit de mediawereld komen bovenop de standaard mediacommissie. Tot een paar jaar geleden kregen bureaus die adverteerders aanbrachten bij media standaard 15% bureaukorting (mediacommissie) op de inkoopprijs van reclameruimte. Kleinere klanten wisten dat vaak niet, maar grotere opdrachtgevers wel. Die zeiden ook al langer: geef die korting maar aan ons door en breng gewoon project- of uurtarieven in rekening.

Daar bovenop zijn geleidelijk veel hogere kortingen ontstaan (zie ook aangehaald interview met die STER-directeur > quote bijgevoegd), door scherpe onderhandelingen van media-inkoopbureaus. Wederom werden die kortingen doorgegeven aan grotere opdrachtgevers, maar niet aan kleinere. Dat is dus niet transparant en zeker niet standaard. De eerder genoemde bureaukorting was ook niet altijd standaard, want daar moest je vroeger een 'erkenning' voor hebben. Had je die niet, dan kon je naar je commissie fluiten.

 

Quote

De afgelopen 10 jaar heeft Ster mediabureaus, buiten de 15 procent bureaucommissie, 78 miljoen euro betaald aan kickbacks, surco en consultancycontracten. 

 

[prinsrachid]

1 uur terug, DaMedia zei:

Om dit achteraf te proberen te regelen verandert naar mijn gevoel wel iets aan de zaak. 

 

Precies dit.

[TwaBla]

3 uur geleden, prinsrachid zei:

 

Precies dit.

 

Dus vooraf afgesproken kickbacks zijn wel okay?

 

Dat is ook een kijk op de zaak. 

[prinsrachid]

8 minuten geleden, TwaBla zei:

Dus vooraf afgesproken kickbacks zijn wel okay?

 

Ja, want dan heb je het afgesproken. En je was er van op de hoogte. Dan heb je dus ook vooraf kunnen bedenken of je dat wel of niet wilde.

 

Dit achteraf gebel met een vreemd verzoek is gewoon raar. Een beetje zoals boodschappen doen bij de Albert Heijn en dan na de kassa iemand ongevraagd aanspreken dat er verwacht wordt dat je nog een percentage van de kassabon in iemands portemonnee stopt. Als je dat vooraf weet, kun je immers nog bepalen of je wellicht liever naar de Jumbo gaat.

[TwaBla]

 

Omdat zulke vooraf afgesproken kickbacks, surco's en andere onzichtbare geldstromen vaak niet transparant zijn en de marktwerking verzieken, is bijvoorbeeld bij verzekeringen sprake van een provisieverbod. Een makelaar mag ook niet verhuurder en huurder tegelijk om vergoeding vragen.

 

Maar ik vroeg dus om ervaringen, niet om advies. Al is het wel interessant om de meningen te zien. Betaal jij kickbacks aan bureaus die drukwerk- of dm-opdrachten binnen brengen DaMedia? Is dat standaard of verschilt het per bureau?

[Norbert Bakker]

1 uur terug, TwaBla zei:

is bijvoorbeeld bij verzekeringen sprake van een provisieverbod.

 

[off topic]

Was dat maar zo! Er geldt voor een beperkt aantal producten een provisieverbod, maar dat geldt alleen voor nieuwe verzekeringen, niet voor bestaande. De informatie van de AFM waar je naar verwijst is buitengewoon vaag: kun jij er bijvoorbeeld uit opmaken voor welke verzekeringen het wel of niet geldt? 

[/off topic]

[TwaBla]

 

Ik signaleer slechts dat 'er sprake is' van. De details ken ik ook niet. Het was ook helemaal mijn punt niet dat het daar beter of slechter is geregeld. Mijn punt is dat het voor de marktwerking doorgaans niet goed is als de prijsvorming beïnvloed wordt door non-transparante regelingen waarbij bemiddelaars van twee walletjes eten. En ik was vooral benieuwd naar andermans ervaringen.

 

Ik had er nooit direct mee te maken, totdat ik in een lopend project (dus voordat ik gefactureerd had) door mijn bemiddelaar eraan herinnerd werd dat een kickback usance was. Het betreft een marketing-nichemarkt, maar ik kende het fenomeen al van media en drukkerijen. Er ligt een tariefkaart op tafel en onder de tafel is er sprake van uiteenlopende kortingen die van geval tot geval verschillen. Stel jij wil als ondernemer een reclamecampagne en je vraag een bureau een advies, dan kan dat advies beïnvloed worden omdat het bureau van de ene media-leverancier meer korting krijgt dan van de andere. Dat was ook de reden waarom de STER daar bezwaar tegen maakte.

 

De overeenkomst met provisie in de verzekeringsbranche is dat ook daar een tweezijdige vergoeding van bemiddelaars invloed heeft op de marktwerking. 

 

Ik vind het interessant om daarover van gedachten te wisselen met andere ondernemers. 

 

Maar ook die zijdelingse opmerkingen zijn best interessant. Wat is dat voor vage zooi? Zo leren we allemaal wat nieuws.

 

[prinsrachid]

1 uur geleden, TwaBla zei:

Ik had er nooit direct mee te maken, totdat ik in een lopend project (dus voordat ik gefactureerd had) door mijn bemiddelaar eraan herinnerd werd dat een kickback usance was.

 

Stel dat een Domino-bezorger aan mijn deur komt en de pizza afgeeft. Nét voordat hij de pizza overhandigt, zegt hij dat het usance is dat de klant 10% fooi geeft. Ben ik dan echt zo dwaas om meteen de portemonnee te trekken? Nee. Ik geef een fooi als ik daar zin in heb. En zo niet, dan niet. De persoon heeft immers al betaald gekregen. Net zoals je klant al betaald heeft gekregen.

 

Wat zou je verder met die informatie moeten dan? Het lijkt erop dat er enkel informatie wordt overgedragen en dat de rest alleen tussen je oren afspreelt. Er wordt niet gezegd: u moet betalen. En daar zou de kous wat mij betreft ook mee af zijn. Het feit dat iemand vervolgens de impliciete druk voelt om invulling te geven aan die usance is aan die persoon. Maar persoonlijk zou ik daar verder niets mee doen. Usance zegt alleen iets over anderen. Het is enkel de belanghebbende die jou vertelt dat dat usance is. Dat betekent niet dat het usance is. Bovendien is het onduidelijk of het überhaupt usance is. Het enige dat ik zou doen is de persoon bedanken voor de 'informatie' en verder niets.

 

3 mei 2021 aangepast door prinsrachid

[Norbert Bakker]

2 uur geleden, TwaBla zei:

De overeenkomst met provisie in de verzekeringsbranche is dat ook daar een tweezijdige vergoeding van bemiddelaars invloed heeft op de marktwerking. 

 

Nope. Provisie was de enige vorm van beloning: de advies en distributie-vergoeding van de adviseur zat verdisconteerd in de door verzekeraar te incasseren premie; niets "tweezijdigs" of "van twee walletjes eten" dus.

 

Dat was ook niet nodig: één walletje was hier namelijk al meer dan genoeg om de marktwerking te beïnvloeden. De perverse prikkel was in dit geval vooral de omvang van die - eenzijdige- niet transparante beloning: sommige adviseurs lieten zich vooral leiden door hun eigen belang  door verzekeringen af te te sluiten waar ze de hoogste provisie kregen, en verzekeraars stimuleerden dat nog eens extra met bonusregelingen. 

 

Kortom: geen twee walletjes, maar wel non-transparantie: dat lijkt me ook de rode draad in dit hele topic: het is inderdaad iets schimmigs.

En dat is dan ook het bruggetje terug naar dit topic : ik wordt soms door leadgeneratoren / netwerkpartners gevraagd of ik geen aanbrengvergoeding wil betalen voor de relaties die ik via hun krijg doorverwezen. Het standaard antwoord is: dat kan ik en dat wil ik, maar op 1 voorwaarde: ik vermeld het wel aan de klant, net als de rest van mijn transparante beloning. 

 

 

 

3 mei 2021 aangepast door Norbert Bakker
uitgebreid en verduidelijkt

[TwaBla]

8 minuten geleden, Norbert Bakker zei:

 

Nope. Provisie was de enige vorm van beloning...

 

 

We gaan net zo lang door tot we het goed hebben.

 

Ik ga als klant naar mijn verzekeringsadviseur. Die adviseert voor A en tegen B. Als klant weet ik niet of dat een onafhankelijk advies is of dat de adviseur van A een betere provisie ontvangt dan van B. Er zijn onzichtbare krachten aan het werk. Daarom is er een provisieverbod gekomen.

 

Ik ga als klant naar mijn reclame-adviseur. Die adviseert voor A en tegen B. Als klant weet ik niet of dat een onafhankelijk advies is of dat de adviseur van A een betere kickback/surco/retourcommissie ontvangt dan van B. Er zijn onzichtbare krachten aan het werk. Daarom pleiten diverse betrokkenen voor meer transparantie en tegen kortingen die het hele prijsmechanisme ondermijnen.

 

Ik pleit helemaal nergens voor. Ik vraag ook geen advies. Ik ben vooral benieuwd naar ervaringen en meningen van andere ondernemers. Dit is een forum toch?

[Norbert Bakker]

17 minuten geleden, TwaBla zei:

Ik pleit helemaal nergens voor. Ik vraag ook geen advies. Ik ben vooral benieuwd naar ervaringen en meningen van andere ondernemers. Dit is een forum toch?

 

 Is er iemand die het tegendeel beweert? Ik in ieder geval niet. Ik geef ook geen advies hier; ik geef een reactie én mijn ervaring en mening als ondernemer.

 

3 mei 2021 aangepast door Norbert Bakker
aangepast en ingekort

[TwaBla]

 

Het onderwerp is overigens wel eens eerder voorbij gekomen op dit forum. Ik vond oa een topic over administratiekantoren die geld krijgen van leveranciers als ze de juiste boekhoudsoftware wegzetten bij ondernemers. Dat zijn ook doorgaans onzichtbare kickbacks. Denk je onafhankelijk advies te krijgen van je boekhouder, blijkt het een bijverdienste te zijn. ROVened zei daarover destijds: "Jij misgun jouw boekhouder toch niets extra's?" De vraagsteller was echter zo pissed-off dat hij het vertrouwen in zijn boekhouder opzegde.

 

3 mei 2021 aangepast door TwaBla

[DaMedia]

14 uur geleden, TwaBla zei:

Maar ik vroeg dus om ervaringen, niet om advies. Al is het wel interessant om de meningen te zien. Betaal jij kickbacks aan bureaus die drukwerk- of dm-opdrachten binnen brengen DaMedia? Is dat standaard of verschilt het per bureau?

Mijn laatste ervaring is van ruim 10 jaar geleden, sindsdien niet meer mee te maken gehad omdat mijn werkrichting veranderd is.  Ik weet dat het bureau waar ik toen advertenties voor maakte 15% commissie kreeg bij de krant waar die advertentie in kwam. Maar dat was heel overzichtelijk, elk bureau dat (waarschijnlijk boven een drempelbedrag) regelmatig klanten aanleverde kreeg commissie. Daar stond dan ook tegenover dat de advertentie zo werden aangeleverd dat de krant er geen werk meer van had.

In mijn huidige werk beloon ik ook klanten die andere klanten aanbrengen, geen prijsverhogingen, wat gratis werktijd, etc.  Dat is niet helemaal vergelijkbaar. In jouw geval zou je nieuwe opdrachtgever je klant moeten betalen voor het aanbrengen van jouw persoon, je klant zou dat niet op deze niet-transparante wijze moeten doen en al helemaal niet achteraf.

[Ward van der Put]

De Engelstalige Wikipedia heeft een aardig overzicht van verschillende verschijningsvormen van een vergelijkbaar fenomeen in uiteenlopende branches: pay to play.

 

Transparantie, of eigenlijk gebrek aan transparantie, blijkt daarbij vaak te bepalen wanneer ‘secundaire geldstromen’ als corruptie worden ervaren. Wisselt het envelopje letterlijk en figuurlijk onder de tafel van hand, dan is dat al gauw vergelijkbaar met omkoping of afpersing. Gaat de envelop over de tafel, dan is de transactie zichtbaar onderdeel van een economisch systeem. De bijdrage aan het ecosysteem heeft dan een openbare prijs, die wordt genoemd in bijvoorbeeld voorwaarden, een aanbesteding, een jaarrekening of de factuur in die envelop.

 

In een grijze schemerzone daartussen worden transacties schimmig. Dan moet er worden betaald voor iets dat alleen voor insiders bekend is. Het staat niet op papier, maar is “gebruikelijk” want “we doen het al jaren zo” , dus wordt het “natuurlijk” ook van jou “eigenlijk wel verwacht”.

 

Dat kan bevreemdend werken wanneer je in een systeem belandt dat je nog niet goed kent. Kijk maar naar Nederlanders die in het buitenland gênant weinig fooi geven aan bedienend personeel dat daarvan voor het levensonderhoud afhankelijk is. Of naar Nederlandse toeristen die zich ergeren aan een restaurantrekening waarop onverwacht voor brood en servies (pane e coperto) wordt gerekend:  “Oplichting! Dan neem ik volgende keer mijn eigen bord wel mee.”

[TwaBla]

 

Goh, wordt er elders op dit forum een topic geopend die dit fenomeen mooi illustreert.

 

2 uur geleden, Janfff zei:

Ik organiseer een festival en heb voor 195.000 euro aan food munten  verkocht. 

Het eten wordt door een extern bedrijf aan de bezoekers geleverd. 

Aan het eind van de avond levert dat bedrijf alle munten in bij mij en reken ik af met hun. 

Zij sturen mij een factuur 178.899,09 + 16.100,92 (9%btw) = 195.000 euro. 

Ik krijg 30 procent afdracht voor het faciliteren. Ik stuur hun dus een factuur van 30% van 178.899.09 = 53.669,72 + 11.270,64 (21%) = 64.940,36 euro. 

Is dit de juiste manier?

 

[Gast Wigbolt]

Dit heet verdienmodel van een festivalorganisator en dit is vantevoren afgesproken. Of wat denk jij?

 

Voor mijn gevoel en naar mijn inzicht is dit een geheel ander onderwerp.

 

Mvg,

 

Wigbolt

29 mei 2021 aangepast door Wigbolt

[TwaBla]

 

1 uur terug, Gast zei:

Voor mijn gevoel en naar mijn inzicht is dit een geheel ander onderwerp.

 

Dat had ik expres lekker breed geformuleerd. Ik ben geïnteresseerd in 'verpakte' verdienmodellen die relatief onzichtbaar zijn voor de afnemer/eindgebruiker, die dus ook geen weet heeft van de dynamiek waar hij/zij een onderdeel is. Denk aan de tourgids die de bus laat stoppen bij het restaurant waar hij de beste kickback/retourcommissie krijgt. De boekhouder die een commissie vangt als hij zijn klanten een bepaald boekhoudpakket laat kopen. Een arts die geld krijgt als hij een bepaald geneesmiddel voorschrijft. 

 

Voor de ene ondernemer zijn dat (extra) kosten en voor de andere ondernemer zijn het (extra) inkomsten. 

 

Of het van tevoren is afgesproken, kan me niet zoveel schelen. Het zijn doorgaans in de sector gebruikelijke maar desondanks grotendeels onzichtbare constructies.

[StevenK]

Als dit soort praktijken de media halen, hebben we het over 'omkoping' of 'steekpenningen', zeker in de context 'verhoog de prijs en betaal mij'. En wie is dan de gebeten hond: Twa, omdat hij de 'steekpenning' betaalt.

 

Maar zoals jullie terecht zeggen: het is een glijdende schaal: een inkoopvoordeel, moet je dat aan je klant geven? En hoe zit dat met een volume-bonus? Wat mij betreft zijn dit pure inkoopzaken en heeft de klant daar niets mee te maken. De klant betaalt wat er afgesproken is. Maar in het geval dat Twa benoemt gaat het om een situatie waar de klant van Twa meer moet gaan betalen omdat iemand vindt dat hij ook een stukje van de taart willen hebben. Om dus die fee mogelijk te maken, zou de klant dan meer moeten betalen.

Ik zou daar serieuze moeite mee hebben en er met de klant open over communiceren. Dan kan de klant kiezen of hij met deze partij nog zaken wil doen en onder welke voorwaarden.

[TwaBla]

 

Omkoping of steekpenningen zijn het ene extreem van deze dynamiek; klant werft klant (tamelijk transparant) is de andere kant.

 

Ergens in het midden zweven systemen zoals wat wel gunstbetoon in de zorg wordt genoemd: artsen die beloond worden om congressen te bezoeken, deel te nemen aan adviesorganen of medicijnen voor te schrijven.

[Bob de webbouwer]

In de entertainment branche is het ook gebruikelijk dat tussenpersonen een bureaukorting krijgen. Dat vind ik op zich een prima systeem; de klant betaalt dezelfde prijs als wanneer hij rechtstreeks zou boeken, en de tussenpersoon verdient ook wat voor de werkzaamheden en het risico dat hij loopt.

Ik heb ook concullega's die hun leveranciers belachelijk weinig betalen en vervolgens 3 keer zoveel aan de klant berekenen... de enige die blij wordt van die methode is die tussenpersoon zelf.