Cold calling gaat hopeloos, slimme commerciele aanpak

[djluc]

Het was te verwachten dat we van een koude kermis thuis zouden komen. Toch een kleine tegenvaller, je hoopt toch altijd dat je wat meer succes hebt: We zijn gestart met cold calling. Waarom? Naast uitbreiden binnen ons netwerk willen we graag proberen of we substantieel onze omzet kunnen laten groeien buiten ons netwerk.

 

Wat we hebben gedaan: Willekeurig bedrijven gebeld met diverse aanknopingspunten zoals bijvoorbeeld hun website. Vervolgens een gesprekje aangeknoopt over hun ICT e.d. Constant worden we afgeserveerd met opmerkingen als: We hebben al iemand die dat doet, we hebben al een leverancier etc. Als we vragen of die bevalt dan is het antwoord altijd ja. Zelfs bij bedrijven waarvan ik weet dat het niet zo is.

 

Wat willen we verkopen: http://brievenbakje.com of onze andere ICT diensten.

 

Hoe zouden we dit nou beter aan kunnen pakken?

[Yannick_]

Ga door met waar mee je bezig bent. Volgens mij is het eerder een soort allergiereactie, dan dat het iedere keer echte afwijzingen zijn. Achteraf, nadat ze neerleggen denken ze misschien toch: hmm eigenlijk was het zo gek nog niet.

 

Mijn voorstel zou zijn om alsnog een soort bevestiging van het gesprek, naar diegene die je gesproken hebt, te sturen. Biedt daar alsnog vrijblijvend aan om die Oranje brievenbus te komen plaatsen en misschien nog iets in de trend van: de eerste zoveel uur, of zoveel klussen gratis. Dan pas kunnen ze echt weten of het werkt en zijn ze nog niks kwijt.

 

Zijn ze tevreden dan weten jullie alletwee waar jullie aan toe zijn.

 

Nog een klein puntje over brievenbakje. De images sluiten niet goed op elkaar aan. Weet niet op welke browser je het allemaal hebt getest? (Ik draai IE7) De bovenste image sluit niet aan op het middelste gedeelte en het onderste gedeelte staat weer veel te veel naar rechts? (oranje balk eindigt onder de voeten van de klant)

[djluc]

Hoi Yannick,

 

Dat is inderdaad een goed punt, we zijn bezig met het opstellen van een brief met een aanbod daarin zodat meteen duidelijk is dat we ook echt actie ondernemen. Die brief hebben ze maandag in de bus.

 

Allergie-reactie klinkt zeer bekend ja, ze merken meteen dat je commercieel aan het bellen bent en dan klappen ze meteen dicht zo lijkt het.

[renep]

Eerlijkgezegd... niet lullig bedoeld... maar die website spreekt me niet aan. Het sfeerbeeld, de kleuren, de tekening, de spelfouten, de naam, de boodschap... het komt op mij over als een hobbydingetje van een scholier die zijn eerste scooter bij elkaar probeert te verdienen.

 

En wat is het nou helemaal voor dienst? Als ik een ict-probleem heb, dan heb ik toch niet altijd een stuk papier om in een brievenbakje te doen? En dan zou ik een week moeten wachten of het misschien geleegd wordt.

 

Nee sorry, dit vind ik gewoon geen geweldig concept. Dit is slechts een handelsnaam / speciaal product begrijp ik, niet de basis van het bedrijf. In dat geval kun je er misschien zonder noemenswaardige schade mee stoppen. Dat zou denk ik mijn advies zijn, want met alleen promotie ga je dit volgens mij niet redden.

 

Dit is erg kritisch, en nog wel in het openbaar, ik weet het, maar als niemand dit soort feedback geeft komen jullie ook niet verder.

[djluc]

Hoi Renep, Thanks voor je commentaar, ik plaats een vraag op een openbaar forum (wat een mooi forum hè ;) ) dus ik zit echt niet met harde reacties e.d. hoor, alleen maar top!

 

We zijn op dit moment bezig met een nieuwe website. Dit is het proefballonnetje wat we hebben opgelaten. Je hebt compleet gelijk dat er een goede website voor moet komen, ik heb die investering even laten wachten tot ik weet dat het concept klopt!

 

Het is een marketing-grap/actie die we bedacht hebben die wél serieus bedoeld is als dienstverlening. Ik ga geen promo doen van het product hier maar in het kort: We hebben al brievenbakjes staan bij onze bestaande klanten. Daar doen ze alle niet speodeisende ICT vragen in. Dat werkt, als wij zelf geen brievenbakje brengen zetten ze er zelf wel een voor ons neer. Dus wij denken: We kunnen ook die brievenbakjes eens als aanleiding gebruiken om bij nieuwe contacten terecht te komen.

[r.i.p. Ruben van den Oord]

(wat een mooi forum hè ;) )

 

Wat je zegt, een gewèldig forum ;)

 

We hebben al brievenbakjes staan bij onze bestaande klanten. Daar doen ze alle niet speodeisende ICT vragen in. Dat werkt, als wij zelf geen brievenbakje brengen zetten ze er zelf wel een voor ons neer. Dus wij denken: We kunnen ook die brievenbakjes eens als aanleiding gebruiken om bij nieuwe contacten terecht te komen.

 

Ik zit op de lijn van Renep ben ik bang. Je zit in de ICT. Je klanten zoeken een beheerder voor hun ICT omgeving. Als er haast bij is, dan springt Luc in zijn auto, of achter zijn "hulp op afstand" tooltje en lost het op. So far so good.

 

Maar nu is er géén haast bij. Dan moet de klant zijn call op een PAPIERTJE schrijven? En dan stoppen ze dat in een BRIEVENBAKJE? En jij komt er pas achter dat ze iets willen als je LANGS KOMT? Dit klinkt zoooo 1989...

 

Wat is er gebeurd met de oude vertrouwde email? Of een formulier op je website? Gewoon netjes een call aanmaken, bevestiging sturen, oplossen wanneer het jou uitkomt, call afmelden... Ik weet dat het anders is, maar met het oranje brievenbakje kom je niet echt over als een professioneel ICT dienstverlener.

 

Bovendien: Stel dat het om wat voor reden dan ook wel een succes zou zijn, en je scoort er 100 klanten mee... hoeveel tijd ben jij dan kwijt om eens per week brievenbakjes te legen? En dan heb ik het niet eens over de kosten! En al helemaal niet over de effecten op je Carbon Footprint. Steeds meer bedrijven kijken naar het energieverbruik van hun ICT omgeving om daarmee hun steentje bij te dragen in het beperken van de CO2 uitstoot, en jij komt vrolijk elke week in je auto langs om een brievenbakje te legen...

 

Misschien dat ik iets over het hoofd zie, maar ik ben bang dat dit het niet gaat worden...

 

[edit: typo]

[Joost Schravendeel]

Ik ben ook wel benieuwd hoe je je diensten aan de telefoon probeert te verkopen. Als ik een telefoontje krijg waarbij ik iets zou moeten afnemen luister ik sowieso maar half. Als ik dan aan de andere kant iets hoor over oranje bakjes en ICT zou ik na het telefoongesprek direct niet meer weten wat voor diensten er nou zojuist werden aangeboden.

 

Je zou het oranje bakje kunnen houden, maar maak er gewoon een grote knop van midden op je website 'GOOI NU JE VRAAG IN DE BAK'. Kunnen ze meteen invullen en erin kwakken, jij krijgt de vraag binnen en gaat aan de slag (zoals eerder gezegd bespaar je hier ook de jackpot aan kosten mee). En kun je ook meteen vraag@brievekbakje.com in het leven roepen ;)

[R.I.P. - Fred Wiersma]

Ben het met Ruben eens. Maak er een virtueel brievenbakje van.

 

Praktisch puntje: in Firefox loopt aan de rechterkant de Q van FAQ en de ) over het oranje naar het wit/grijs.

[TwaBla]

Dit was een goed idee, maar het is een mail-bobbel - geen website. Bestel duizend van die bakjes, plak links een etiketje met de tekst ICT-problemen en rechts je domeinnaam of je telefoonnummer. En dan laten bezorgen bij je potentiële klanten.

 

Laat dat bakje terugkomen op je landingspagina en vissen maar.

 

Is veel sympathieker dan cold calling, want je geeft iets weg en legt het initiatief bij de ontvanger. Wedden dat het zo bedoeld was...

[Joost Schravendeel]

Zo zou ik het zien:

 

http://nanon.nl/joost/hl/brievenbakje/index.html

 

Feel free to use it, of niet natuurlijk.

[r.i.p. Ruben van den Oord]

En zo, lieve kijkbuiskinderen, hebben de gezamenlijke ondernemers van HigherLevel, iets wat eens een probleem was, weten om te buigen naar een strakke marketingactie.

 

En nu maar snel naar jullie warme bureaustoel, en denk er om:

 

Oogjes open want de concurrentie ligt op de loer.

 

 

 

[edit: reusje natuurlijk voor Joost]

[ExTax!]

Een beetje bedrijf dat zijn ICT enigszins op orde heeft, heeft contracten met 3 leveranciers. Kan nr. 1 niet leveren, dan nr. 2, die niet dan nr. 3. De kans dat je meteen nr. 1 wordt is dan dus heel klein. Probeer eerst eens 3 te worden.

[Sheepdog]

Virtueel bakje is helemaal goed voor keine vragen, storingen etc. die men zelf bedenkt of heeft.

 

Het originele idee is naar mijn idee bedoeld om allerlei echte post en/of reclame die ICT gerelateerd zijn in te stoppen. Deze hebben vrijwel nooit echt haast en passen niet in het virtuele bakje, tenzij men ze scant o.i.d. Veel mensen die belast zijn met de ICT bij vooral de kleinere bedrijven weten niet goed wat daarmee moet gebeuren en stoppen het vaak in één of andere map of betalen soms zelfs rekeningen voor diensten die ze niet eens afnemen. Die onzekerheid/onhandigheid nemen het oranje bakje weg, geen slecht idee.

 

Wellicht een combinatie van de twee?

[Ard-Sc]

Willekeurig bedrijven gebeld met diverse aanknopingspunten zoals bijvoorbeeld hun website. Vervolgens een gesprekje aangeknoopt over hun ICT e.d. Constant worden we afgeserveerd met opmerkingen als: We hebben al iemand die dat doet, we hebben al een leverancier etc. Als we vragen of die bevalt dan is het antwoord altijd ja. Zelfs bij bedrijven waarvan ik weet dat het niet zo is.

 

Wat willen we verkopen: http://brievenbakje.com of onze andere ICT diensten.

 

Hoe zouden we dit nou beter aan kunnen pakken?

Ik zet even de azijn-mode aan omdat ik weet dat DjLuc dat aan kan.

 

Ik proef een gemis aan voorbereiding.

 

"Willekeurig bedrijven gebeld". Waarom niet eerst kiezen voor 1 branche (groothandel, winkel, tandarts). Vervolgens inleven in wat er speelt. Vervolgens met een actueel thema gaan bellen.

 

Verder is het doel van zo'n telefoongesprek niet om iets te verkopen. Het doel is om te komen tot een afspraak voor een persoonlijk gesprek. Niets meer en niets minder.

 

"Een gesprekje aanknopen over ICT" is een voorbode om in een discussie met die klant terecht te komen.

 

Ik ben benieuwd of en welke handleiding je hebt gebruikt bij je cold-calling aanpak?

 

Iemand die mij belt met de vraag "wie er binnen mijn bedrijf verantwoordelijk is voor ..." zit eigenlijk vanaf het begin af aan op het foute spoor.

 

Die site of dat bakje is een vorm, naar mijn mening draait het daar helemaal niet om. Voordat ik iemand met zijn handjes aan mijn pc en netwerk laat zal er eerst vertrouwen moeten zijn. Ik kies voor jou en niet voor jouw kekke site of jouw blitse bakje.

 

Mijn tip, verdiep je verder in hoe je zakelijk dient te bellen.

 

Ard

 

 

 

 

[djluc]

Allereerst natuurlijk een enorme reus voor Joost!

 

Wat hier vandaag zomaar even gebeurt in 1 topic is toch wel super schitterend zeg!

 

Even antwoord op de hoofdpunten

 

TwaLevel had/heeft volledig gelijk met zijn post:

geplaatst door: TwaLevel geplaatst op: Vandaag om 11:52:05

Dit was een goed idee, maar het is een mail-bobbel - geen website. Bestel duizend van die bakjes, plak links een etiketje met de tekst ICT-problemen en rechts je domeinnaam of je telefoonnummer. En dan laten bezorgen bij je potentiële klanten.

 

Laat dat bakje terugkomen op je landingspagina en vissen maar.

 

Is veel sympathieker dan cold calling, want je geeft iets weg en legt het initiatief bij de ontvanger. Wedden dat het zo bedoeld was...

 

De gesprekken hebben we voorbereid met Zibb howto's e.d. Niet gehinderd door enige kennis van zaken of ervaring zijn we gewoon begonnen.

 

Doel was inderdaad een gesprekje regelen maar toch kwam het vaak wel neer op vragen of ze een bakje willen wat ze uiteraard niet willen ;)

 

Ik wil jullie enorm bedanken voor jullie zeer inhoudelijke top reacties. Morgen gaan we er meteen mee aan de slag om voor volgende week de zaken weer beter voor te bereiden!

 

Een goed weekend gewenst allen! :)

[Henk-Jan van Essen]

Hi All,

Ik geef regelmatig lezingen over de psychologie van het verkopen.

En neen, dit is geen advertentie. En neen, ik heb niet eens naar het product gekeken dus ik hoor niet bij de groep die 'het' bij voorbaat al naar de prullenbak verwijst. Iedereen heeft trouwens een prullenbak thuis staan, dus er is blijkbaar vraag naar allerlei rare spullen. (of heb jij niet nog ergens zooi liggen waar de verpakking om heen zit?)

 

Even een tipje van de sluier

 

Stel jij zit te werken.

De telefoon gaat.

"Ja hallo?"

Vervolgens word jij overspoeld door orale diaree van iemand die eigenlijk belt omdat hij ZIJN spullen aan jou wil verkopen.

Wat doe jij?

De eerste de beste K-smoes die je kunt bedenken, komt met een rotgang naar buiten: "Uhhh, wat jammer voor u, nét vorige week geregeld. Goejendaag" en je gaat door met je werk.

De collega tegenover je kijkt je aan en vraagt: "Wat was dat?"

waarop jij antwoordt: "Ach een of andere eikel die iets probeerde te verkopen. Zal ik nog een bakkie halen?"

 

De vraag is dus:

"Wat zou jij willen dat er gezegd, gevraagd of weet ik veel wat gedaan wordt, waardoor jij in een beller op z'n minst nog even laat uitpraten?"

En meer verklap ik niet.

Succes!

[R.I.P. - Fred Wiersma]

...

De vraag is dus:

"Wat zou jij willen dat er gezegd, gevraagd of weet ik veel wat gedaan wordt, waardoor jij in een beller op z'n minst nog even laat uitpraten?"

En meer verklap ik niet.

Succes!

 

Wat ik als klant zou willen? Dat een verkoper gewoon eerst zegt: ik wil u iets verkopen. Mijn reactie: OK, zeg wat je aanbiedt in 10 woorden of minder. Verkoper: ik verkoop product/dienst. Ik: ja, doe maar / nee, bedankt, dag / tell me more.

 

Waar ik een schurfthekel aan heb is mensen die minstens een halve minuut bezig zijn met een introductie. Hallo, dit is MIJN tijd die je verspilt. Ik ben te beleefd om meteen de verbinding te verbreken, Bedankt mam, voor de goede opvoeding ;D

[Ard-Sc]

Los van de uitvoering en de resultaten van deze "actie".

 

Je basisidee om je dienstverlening in een productvorm te gieten blijkt in de praktijk een effectief middel om dienstverlening aan de man te brengen. Dus ga vooral door op de ingeslagen weg. Wanneer je het doorontwikkeld zullen de resultaten zeker beter worden!

 

Ard

 

 

[Roemloos]

Ik vind het concept in ieder geval erg leuk en 'tegendraads'. Je maakt een virtuele brievenbakje wel leuk tastbaar door het op te sturen naar de klant.

 

Succes ermee!

 

 

[Erik!]

Hoe gaan de bakjes nu?

[Edward]

 

De vraag is dus:

"Wat zou jij willen dat er gezegd, gevraagd of weet ik veel wat gedaan wordt, waardoor jij in een beller op z'n minst nog even laat uitpraten?"

En meer verklap ik niet.

Succes!

Inderdaad

 

Simpelweg inspelen op een behoefte. Maar ja, hoe leer je die behoefte kennen? Dat betekent toch dat je je goed moet verdiepen in de prospect en proactief te werk moet gaan. Wij houden met LegalAlert enkele van onze klanten en prospects in de gaten en volgen op de voet de ontwikkelingen die daar spelen en zodoende weten we ook dat er weer iets speelt waar we in een gesprek aandacht aan kunnen besteden. Dat werkt erg goed en levert veel interactie op tijdens een gesprek.

[Genereus]

Beste mensen,

 

Om even op het onderwerp verder te gaan, heb ik het volgende. Wij hebben een product dat heet

de golf-back-ball met .nl erachter kom je op onze website. Wij zijn hier sinds kort mee bezig en we verkopen

wel maar niet genoeg niet zoals het zal moeten. Onze strategie is om te bellen, vertellen, mail sturen en

de volgende dag weer terug bellen. Aan de hand dat dit volgens mij geen seizoensgebonden product is, geven

de mensen toch aan van ik kijk er in oktober even naar voor het nieuwe seizoen.

 

Is er misschien een aanvulling die ik hierop kan geven wat ze misschien overhaalt om toch gelijk te kopen of in ieder geval een te bestellen zodat ze het met hun eigen ogen kunnen zien. Hier moet ik bij zeggen wij zijn exclusieve distributeur van de benelux dus als we dit niet kunnen verkopen dan houd het snel op HELPHELPHELP

 

groetjes genereus

[Edward]

Om even op het onderwerp verder te gaan, heb ik het volgende. Wij hebben een product dat heet

de golf-back-ball met .nl erachter kom je op onze website. Wij zijn hier sinds kort mee bezig en we verkopen

wel maar niet genoeg niet zoals het zal moeten. Onze strategie is om te bellen, vertellen, mail sturen en

de volgende dag weer terug bellen. Aan de hand dat dit volgens mij geen seizoensgebonden product is, geven

de mensen toch aan van ik kijk er in oktober even naar voor het nieuwe seizoen.

 

Is er misschien een aanvulling die ik hierop kan geven wat ze misschien overhaalt om toch gelijk te kopen of in ieder geval een te bestellen zodat ze het met hun eigen ogen kunnen zien.

 

 

Kleine tip: Vul je Higherlevel profiel volledig in met onder meer een link naar de website. Dat scheelt ook weer moeilijk doen.

Tip 2: Ik speel golf, maar golf-back-ball zegt mijn niets. Aan de telefoon zou ik afhaken, bij mobiele driving range heb je mijn interesse.

Tip 3: Gebruik de evenementen die de verschillende banen organiseren voor hun bedrijfsleden.

[Erik!]

Een algemene tip: Geef de prospect een reden waarom zij NU moeten beslissen. Korting geven is de simpelste methode, dat gaat alleen direct ten koste van je marge. Ik ben daar niet zo'n voorstander van.

[Genereus]

Edward bedankt voor de tips maar om daar even op in te haken. Het product

heet nou eenmaal de golfbackball en dan zeggen we ook de Mobile driving range

en dan gaan mensen wel vragen stellen. dus dat zit wel goed. Maar tip drie ik weet

niet echt wat je daarmee bedoelt kun je me dat verder uitleggen. tevens las

ik dat als je een product op de markt wil brengen dat je dan het beste

Direct marketing dat komt wat persoonlijker over wat is jullie visie hierop.

 

Alvast bedankt

[Annedien Hoen]

Ik vind het idee van een echt oranje postbakje juist enorm leuk en aansprekend en haalt ICT bovendien uit het virtuele. Het valt bovendien op. Vaak hangen vraagstukken maar een beetje in de lucht; als er zo'n bakje staat heb je in principe een fuik opgesteld die er voor zorgt dat vage vragen materialiseren. Razend slim. Als je het dan over een 'carbon footprint' gaat hebben dan is er altijd wel weer een tegenargument te verzinnen, het schijnt dat hosting providers zeer vervuilend zijn (enz.). Dat 'ombuigen van het probleem naar een marketingactie' vind ik wel meevallen omdat de ware kracht van het idee van het bakje blijkbaar niet gezien wordt en dus ook niet uitgenut. Met ronkende taal je plasje doen op iets is iets anders dan een probleem vaardig analyseren of het idee veredelen.

 

Waar ik zelf meer aan zit te denken is sample marketing; mensen laten proeven van je dienst. Je zou met een grote kar met bakjes door een bedrijventerrein(en) kunnen trekken, en overal een bakje aanbieden voor een maand. Dat zijn dan dus vier ophaalrondes per bedrijf dat interesse heeft. Het lijkt me sterk dat daar geen business uit voort zou komen. Laat wel duidelijk blijken dat er 'no strings attached' zijn- na een maand geen interesse, bakje weg, einde verhaal. "Oh ja hoor, zet maar neer, leg de gebruikaanwijzing er maar bij. Oh, je heb een standaard email die ik aan iedereen binnen het bedrijf kan sturen op een usb stick bijgeleverd? Handig! Nou, zet maar neer! En een stapeltje notitieblaadjes om de vragen op te noteren? Handig!"

Uiteraard moet je wel mensen uitgedost als oranje postbakje op pad sturen ;-)

 

Zelf zie ik bij veel mensen dat in hun work flow en idee/vraagmanagement papier en het fysiek afhandelen daarvan een rol blijft spelen. (GTD kent veel virtuele, maar ook zeker veel papier/fysieke inboxen, etc- adepten) Zoals gezegd kun je er voorbedrukte kaartjes bijleveren, bv visitekaart of A6 formaat. Die kunnen dan op het bureau liggen en helpen top of mind te blijven. Uiteraard zou je mensen ook aan een idee kunnen helpen door te zeggen dat als ze geen week willen wachten ze het zelf in een mail kunnen kloppen of dat laten door door hun secretaresse (m/v).

Misschien dat bij sommige bedrijven op termijn dat echte oranje bakje uit de aandacht verdwijnt en mensen direct hun vragen gaan mailen, maar je doel is dan wel bereikt.