Prijsvechters

[Marije Miggiels]

Als startend ondernemer loop je tegen van alles aan, maar op een gegeven moment vind je ingangen om bij je doelgroep binnen te komen. Dan ben je er echter nog niet. Als je in een branche zit waar veel concurrentie is, loop je tegen prijsvechters aan.

 

Zo heb ik laatst een offerte uitgebracht aan een ondernemer die zijn gehele boekhouding wilde uitbesteden. Hartstikke leuk om een offerte uit te brengen en die tot in de puntjes te verzorgen. En dan komt de reactie.... “Bij de concurrentie doen ze het voor een derde minder.” Mijn eerste reactie was om eens goed naar m'n offerte te kijken, “heb ik die wel goed gecalculeerd?” dacht ik nog. Na een controle bleek die echt te kloppen.

 

Nu probeert men altijd te onderhandelen over de prijs en kan het ook zijn dat de betreffende ondernemer helemaal geen lagere offerte had ontvangen, maar op deze manier probeerde bij mij een lagere prijs te krijgen. Ik ben echter overtuigd van m'n waarde en laat me niet tot prijsverlagingen te verleiden.

 

Ik ben in uurtarief niet te goedkoopste, maar ik doe meer in een uur dan mijn concullega die een lager uurtarief heeft. Aan het einde van de termijn ben ik zelfs misschien wel veel goedkoper.

 

Mijn reactie aan de betreffende ondernemer: “ik begrijp je keuze voor een lagere prijs wanneer dat het belangrijkste criterium is, ik kan het echter niet tegen de genoemde lagere prijs doen. Ik wens je veel wijsheid bij de definitieve keuze”. Een week later kreeg ik alsnog een telefoontje, hij wilde toch wel graag met mij in zee. Waarom? Hij had vertrouwen in mijn deskundigheid, mede door de prijs en omdat ik mij niet liet verleiden om m'n prijs te laten zakken.

 

Nog een andere reden om niet met de prijs te zakken is dat je als je eenmaal gezakt bent, het bijna onmogelijk is om je prijs weer naar het gewenste niveau te verhogen zonder dat je klanten bij je weglopen. Daarbij, je wil toch niet het gevoel krijgen dat je je werk “gratis” weggeeft? Ook jij mag beter worden van je werk.

 

Moraal van dit verhaal? Laat je niet verleiden tot prijsvechten, op de lange termijn wordt je daar alleen maar slechter van.

 

Marije Miggiels

 

[TimK]

Heel herkenbaar en belangrijk punt!

 

Mijn handboek 'Prijs' is van Jos Burgers: 'Een hogere prijs is pure winst'.

Geen wetenschappelijke publicatie en dus de moeite van het lezen waard!

 

- Een te lage prijs leidt tot ongeloofwaardigheid

- Een hogere prijs biedt de klant zekerheid en kan daarom een reden zijn om voor jou te kiezen

- Korting komt voor 100% ten laste van JOUW winst

- Het zijn voornamelijk slechte klanten die over de prijs onderhandelen (betalen slecht, zeuren het meest en verwachte veel extra's)

 

En het belangrijkste, en dit test ik ieder jaar op 1 januari in de praktijk, als je je prijs verhoogt met een percentage valt een lager percentage van je omzet weg.

 

Dus met andere woorden: als je je prijs met (echt zelf getest!) 20% verhoogt kan het zomaar zijn dat geen enkele klant opzegt. En als er al iemand moeilijk doet, behoort hij tot de 20% slechtste klanten.

 

[Veeveevee]

@ TimK, grappig, dat (over prijsverhoging) is de precies anders dan de CS beweerd. Gekgenoeg geloof ik beide.

[StefanO]

Leuk! Discussie over pricing. Ik pas het zelf ook toe bij mijn klanten. Prijsverhoging van 1% levert een toename in bedrijfswaarde van 6% tot 15% op (afhankelijk van de marge). En het klopt dat klanten zelden weglopen. Het boekje van Jos Burgers zal ik ook eens kopen. Tot nog toe lees ik enkel de Amerikaanse varianten.

 

Toch zie ik niet zomaar in dat je je prijzen met 20% kunt verhogen. Dan moet je het wel goed kunnen uitleggen (fairness is belangrijk in pricing).

 

In het algemeen geldt dat je heel goed moet weten welke waarde je aan je klanten levert en hoe dit wordt ervaren. Uiteraard ook in relatie tot alternatieven die de markt biedt.

[Hans v N]

Was het leven maar zo eenvoudig Stefan. Hup, iedereen de prijs omhoog. Iedereen gaat meer verdienen. En iedereen wordt rijk.

 

Prijzen komen vaak (niet altijd) tot stand door vraag en aanbod. Vorig jaar kreeg ik een offerte voor het plaatsen van kozijnen en deuren en ik denk dat het nu voor de helft lukt. De timmerman had voor maanden werk. Nu kan (een andere) beginnen als de deuren klaar zijn.

 

Je kan de winstgevendheid ook verbeteren door de kosten te verlagen. Het allerbeste is de kosten verlagen en de prijzen verhogen. Als het dan ook nog lukt om meer te verkopen loop je binnen. Money for (almost) nothing.

 

Er zijn vele boeken vol geschreven over prijsstrategie. Bijna evenveel als handleidigen om rijk te worden. En ze spreken elkaar allemaal tegen.

 

 

[Quibke]

Nu wil ik toch wel eens reageren vanuit een andere invalshoek : Als ex-detaillist.

 

Ik had een winkel in (de betere) kantoorartikelen en een boekhandel.

Mijn insteek is vanaf het allereerste moment geweest : Men komt voor kwaliteit, service en betrouwbaarheid, voor een knullerige perforator kan men ook naar..... (vul maar in)

 

En na een poos werkt dit : ik heb nooit hoeven te soebatten over de prijs. Dit is de prijs, inclusief garantie, kwaliteit enzovoorts. Wilt u minder betalen ? Evene goede vrienden, maar dan niet straks aankomen met een defect aparaat wat ergens anders gekocht is.

 

En die stelling werd alsmaar duidelijk. Men kwam ook voor de service en het vertrouwen. Men kwam ook voor de kwaliteit. Ik heb (bijna) nooit dingen afgeprijst of uitverkoop gehouden.

 

Helaas, door de prijsvechters in de kantoorartikelenbranche komt er dan toch de klad in. Iedereen struint internet af, voor de goedkoopste prijs, en zeker in het simpele, snel lopende spul raak je dan je klanten kwijt. Ik kon soms beter bij een Action o.i.d. inkopen, dan bij mijn leveranciers !

 

En zo maken prijsvechters de markt helemaal kapot. Het lijkt wel of iedereen tegenwoordig voor een dubbeltje (ouderwets, ik weet het ;)) op de eerste rang wil zitten.

 

Ik koop mijn wit- en zwartgoed bij de plaatselijke winkelier, mijn foto's worden afgedrukt door de plaatselijke fotograaf, en wanneer er iets aan mijn spullen kapot is, heb ik binnen een half uur vervanging.

 

Wanneer je voor en achter je kwaliteiten staat, hoef je niet met de prijsvechters in zee te gaan. KWALITEIT, SERVICE en DIENSTVERLENING, dat moeten de kernwoorden zijn !

 

 

[Bazzio]

En die stelling werd alsmaar duidelijk. Men kwam ook voor de service en het vertrouwen. Men kwam ook voor de kwaliteit. Ik heb (bijna) nooit dingen afgeprijst of uitverkoop gehouden.

 

Helaas, door de prijsvechters in de kantoorartikelenbranche komt er dan toch de klad in. Iedereen struint internet af, voor de goedkoopste prijs, en zeker in het simpele, snel lopende spul raak je dan je klanten kwijt. Ik kon soms beter bij een Action o.i.d. inkopen, dan bij mijn leveranciers !

 

En zo maken prijsvechters de markt helemaal kapot. Het lijkt wel of iedereen tegenwoordig voor een dubbeltje (ouderwets, ik weet het ;)) op de eerste rang wil zitten.

Ik ben het met je eens, daarom zal je als kwaliteitswinkel ook een beetje aan prijsvechten moeten doen,

en je marketingMIX aanpassen aan je concurrentie.

Als ik alleen maar goede merken verkoop ga ik het eind van het jaar ook niet halen.

 

Het valt me wel op dat men vaker met internetprijzen komt aanzetten, en schaamteloos verwacht dat ik ze ook die prijs geef.(NOT ;D )

[Quibke]

Het valt me wel op dat men vaker met internetprijzen komt aanzetten, en schaamteloos verwacht dat ik ze ook die prijs geef.(NOT ;D )

 

En DAT bedoel ik dus. NOT, zeg je, en ik ga geheel met je mee. Moet jij je dienstverlening en kwaliteit te grabbel gooien, omdat men je met een internetprijsje om de oren slaat.

Zeg, ga even snel buiten spelen en koop je spul via internet......

 

Bij jou ligt het nog lastiger, denk ik. Ik verkocht bijvoorbeeld cartridges. En dan had men ze via internet gekocht, zomaar 5 piek goedkoper en men probeert bij mij te ruilen of te reclameren. Lastige gevallen, maar ik wist men bijna wel altijd te overtuigen toch maar eens terug over te stappen naar de detailhandel, waar men met klachten persoonlijk te woord gestaan, en geholpen werd......

[Bazzio]

ik maak (gelukkig) nog vaak genoeg mee dat ze een product via het web hebben gescoord en totaal niet tevreden zijn

(smaak en/of kwaliteit).

Vaak gaan ze dan toch weer tevreden met een advies rijker en met een aankoop bij mij de deur uit.

 

Producten bij mij ruilen die ze op het web gekocht hebben gaat niet gebeuren, zeker niet zonder bon.

meeste klanten kennen we toch ook wel of we kunnen het terugvinden in de klanthistorie.

 

[Jon T]

Het is mijn inziens geen kwestie van of op prijs richten of op kwaliteit, je kan ook toch beide doen?

 

Een goede prijs hoeft niet een abnormale goedkoop prijs te zijn. Een (relatief gezien) erg lage prijs kan garantie-/service consequenties hebben (zoals op het internet), maar hoeft toch niet te betekenen dat je geen service krijgt?

 

Zo koop ik mijn "alledaagse" meubels bij de goedkopere zaken terwijl ik weet dat ik na een paar jaar toch een nieuwe zal moeten kopen. Voor de echte goede spul ga ik echter naar mijn favoriete speciaalzaak. Daar is ook niets mis mee.

 

Er is een hele scala tussen de prijsvechters en de top-shelf zaken. Daar kan je toch door middel van een realistische prijs gekoppeld met goede service en garantie een onweerstaanbare combinatie aan de klant bieden?

[P.J.]

Ik ging te ver Marije. Uit de reacties en jouw antwoorden is genoeg op te maken.

[Marije Miggiels]

Ik ging te ver Marije. Uit de reacties en jouw antwoorden is genoeg op te maken.

Geen probleem PJ :)

[StefanO]

Was het leven maar zo eenvoudig Stefan. Hup, iedereen de prijs omhoog. Iedereen gaat meer verdienen. En iedereen wordt rijk.

 

Prijzen komen vaak (niet altijd) tot stand door vraag en aanbod. Vorig jaar kreeg ik een offerte voor het plaatsen van kozijnen en deuren en ik denk dat het nu voor de helft lukt. De timmerman had voor maanden werk. Nu kan (een andere) beginnen als de deuren klaar zijn.

 

Je kan de winstgevendheid ook verbeteren door de kosten te verlagen. Het allerbeste is de kosten verlagen en de prijzen verhogen. Als het dan ook nog lukt om meer te verkopen loop je binnen. Money for (almost) nothing.

 

Er zijn vele boeken vol geschreven over prijsstrategie. Bijna evenveel als handleidigen om rijk te worden. En ze spreken elkaar allemaal tegen.

 

Hans, ik zeg niet dat het gemakkelijk is. Ook moet je mijn post niet met snel rijk willen worden associëren. Als ik die indruk wek, dan is dat niet mijn bedoeling.

 

Hoewel niet gemakkelijk, is het naar mijn idee ook niet moeilijk. Het is verbluffend hoe snel je veel met pricing optimalisatie kunt bereiken (ter illustratie dit topic). Het vergt alleen een andere manier van denken, creativiteit, weten welke waarde je aan je klanten levert en welke alternatieven er zijn. Daarnaast een aardige dosis lef, zelfvertrouwen en gepaste arrogantie m.b.t. je eigen propositie. Door te denken dat het moeilijk is en binnen de gebaande paden te blijven, stoppen mensen met nadenken. En daarmee laten ze heeel veel liggen.

 

Optimaliseren van pricing levert veel meer op dan kostenreductie. Daar ben je op enig moment wel mee klaar en er zit geen toekomst in. Pricing leert je veel over je klanten en je eigen propositie / business model en genereert winstgevende groei. Maar inderdaad, de combi is het mooist!

[Joost Rietveld]

 

Optimaliseren van pricing levert veel meer op dan kostenreductie. Daar ben je op enig moment wel mee klaar en er zit geen toekomst in.

 

Lijkt mij dat aan pricing ook een einde komt. Er is natuurlijk een bovengrens qua optimalisatie volgens de redernatie prijsstijging in% maal verlies afzet in % = winstgroei.

 

Daarbij is het snijden in kosten aan de inkoop kant (of zoals usance is de laatste tijd, het oprekken van de betaaltermijn) geen best practice vanuit inkoopperspectief. Het schaadt eerder de relatie leverancier - inkoper dan dat er waarde wordt gecreëerd door een optimale samenwerking tussen inkoper en leverancier. Maar dat is weer een heel ander boek, letterlijk.

 

groet

Joost

[StefanO]

Pricing optimalisatie is niet eindig. Je leert meer over je klanten en je eigen business model, waardoor je het pad naar groei in slaat.

 

Ter illustratie: een (onderdeel van een) bank verstrekt persoonlijke leningen en wordt met 'defaulters' (wanbetalers) geconfronteerd. Geld foetsie, niet zo feestelijk. Na druk overleg besluit men dat men deze verliesgevende klanten niet langer wil bedienen. Alleen gaan ze dat niet aan de klanten vertellen, want dan staan ze negatief in de krant en dat wil men niet.

 

Één van de slimjoekels oppert om de rente met 1% te verhogen. Dan gaan ze wel weg!! Allemaal klappen, besluit genomen. Maar de klanten gaan niet weg.... >:( wel grrmbl!! NOG EEN PROCENT ERBIJ!!! Dat zal ze leren. Maar nog steeds gaan de klanten niet weg... :-\.

 

De rente verder verhogen zou ook niet het gewenste effect hebben gehad. Deze klanten (met BKR oormerk) konden haast nergens anders (of heel moeilijk) terecht. Bovendien was deze klantengroep door de 2% rentestijging niet langer verliesgevend, maar extreem winstgevend geworden. Kennelijk het type klanten waar de bank het meeste aan kon verdienen.

 

E.e.a. heeft tot een 'shift' van de 'core business' geleid. Deze bank positioneerde zich als de bank voor mensen met BKR. En omdat dit nu de kernactiviteit was, werd ook het bijzonder beheer professioneler opgetuigd om het kredietrisico verder te beheersen. Door deze shift heeft het bankonderdeel heeft een enorme groei doorgemaakt, waar het eerst op de hitlist voor saneren stond.

 

De clou: slechte klanten bestaan niet. Slechte prijzen wel!

 

(ps. leuk huis!)

[Joost Rietveld]

okay, voorbeeld bank begrijp ik. Maar zelfs bij mensen die niet anders kunnen, houdt het ergens op.

 

Of er ontstaan verplichtingen die ze niet na kunnen komen (afboekrisico vorderingen)

Of ze zien wel een gat en gaan er vandoor.

 

Meer gericht op de ondernemer: Er is natuurlijk een punt waarop je de prijsstijging zult gaan merken in een totale omzetdaling. Dat lijkt mij het punt waarop jouw klanten zeggen dat ze hetzelfde elders goedkoper kunnen halen, ondanks de jarenlange verstandhouding, goede service, etc.

 

Onderschat de inkopers in deze niet. Een organisatie die nadenkt over zijn inkoop en ten minste iemand aan boord heeft die deze ontwikkeling wel volgt, zal tijdig aan de bel trekken. Uiteraard B2B gericht.

 

Of het ook zo werkt met consumenten? Degenen die nergens anders terecht kunnen, wellicht, maar dan zou ik me zorgen gaan maken over mijn corporate image, uitzuigers, zie bijv. DSB.

 

 

groet

Joost

[StefanO]

Meer gericht op de ondernemer: Er is natuurlijk een punt waarop je de prijsstijging zult gaan merken in een totale omzetdaling. Dat lijkt mij het punt waarop jouw klanten zeggen dat ze hetzelfde elders goedkoper kunnen halen, ondanks de jarenlange verstandhouding, goede service, etc.

 

Ik kan je volgen, maar denk niet dat het ergens ophoudt. Essentieel is het woord 'hetzelfde'. Als dit 100% hetzelfde is en de markt volledig transparant is, dan is er minder ruimte om pricing te optimaliseren. Minder. Niet onmogelijk. Je moet dan alleen andere elementen van waarde toevoegen (goede service, etc.) maar alleen die elementen waar klanten voor willen betalen en die concurrenten moeilijk kunnen evenaren. Je moet dan de focus van prijs als vergelijkingscriterium afhalen en verleggen naar de waarde die je je klanten levert.

 

M.b.t. inkopers... dat zijn professionele eikels. Zij leggen de focus vooral op prijs, en doen leveranciers geloven dat zij 13 in dozijn leveren. Alles om de prijs te drukken. Lastig is het dat zij niet de gebruikers van het product of de dienst zijn. Soms heeft de gebruiker meer macht (hogere positie) dan de inkoper. Hier kan je gebruik van maken.

 

Belangrijk is het dan om te weten wie de koper is. Enerzijds zijn er prijskopers. Die willen enkel een lage prijs en geven minder om service en functionaliteit. Anderzijds zijn er waardekopers. Zij willen vooral functionaliteit en service en hebben hier geld voor over. En er zijn 'pokeraars' of inkopers. Zij moeten een bepaalde waarde kopen, maar spelen een potje poker door zich als prijskopers te presenteren. De truc is dan vooral om een laag waardig alternatief met een lage prijs te kunnen leveren. Indien de pokeraar echt een prijskoper is, zal hij hiervoor kiezen. Zo niet, dan gaat ie over tot de aanschaf van het hoogwaardiger alternatief.

[Joost Rietveld]

we gaan te ver off topic als ik hierop hier reageer. Je hebt PM

[Hans v N]

 

Hans, ik zeg niet dat het gemakkelijk is. Ook moet je mijn post niet met snel rijk willen worden associëren. Als ik die indruk wek, dan is dat niet mijn bedoeling.

 

Hoewel niet gemakkelijk, is het naar mijn idee ook niet moeilijk. Het is verbluffend hoe snel je veel met pricing optimalisatie kunt bereiken (ter illustratie dit topic). Het vergt alleen een andere manier van denken, creativiteit, weten welke waarde je aan je klanten levert en welke alternatieven er zijn. Daarnaast een aardige dosis lef, zelfvertrouwen en gepaste arrogantie m.b.t. je eigen propositie. Door te denken dat het moeilijk is en binnen de gebaande paden te blijven, stoppen mensen met nadenken. En daarmee laten ze heeel veel liggen.

 

Optimaliseren van pricing levert veel meer op dan kostenreductie. Daar ben je op enig moment wel mee klaar en er zit geen toekomst in. Pricing leert je veel over je klanten en je eigen propositie / business model en genereert winstgevende groei. Maar inderdaad, de combi is het mooist!

 

Wellicht off topic omdat CS in een zeer competitieve markt opereert maar wel interessant. Je heb hebt natuurlijk gelijk dat de prijs omhoog gooien zeer lucratief kan zijn op het moment dat je een unieke propositie hebt en daardoor een mini monopoly en een niet elastische prijs.

 

Er zitten wel een paar grote gevaren aan. Als je teveel aan de prijsknop draait zullen anderen denken dat ook te kunnen. Bovendien maakt geld lui en hierdoor zul je minder of niet op de kosten letten. Als uitkomt dat de prijs die je vraagt niet meer in redelijke verhouding staat tot de dienstverlening gaat je reputatie er ook aan. De kranten staan vol met de resultaten van ondernemers die zich verslikt hebben in pricing. Klein (Dion Bartels) en groot (DSB).

 

Het is dus zaak om zeer gedoseerd aan de pricingknop te draaien en niet te inhalering te worden.

 

On topic maar weer.

[Hans van den Bergh]

He Hans. Over die prijselasticiteit. Het is in de economie in principe nooit zo dat een product een positieve prijselasticiteit heeft, met uitzondering van de zogenaamde luxe goederen. Hieronder vallen bijvoorbeeld hele dure auto's of hele dure champagne. Doordat deze producten zo duur zijn, worden ze meer geliefd en dus gekocht. Voor wat betreft deze offertes zou ik dus ook niet willen spreken over een positieve prijselasticiteit, omdat dit slecht op een klein stukje van de prijscurve van toepassing is. Het gaat hier gewoon om hoe je overkomt met een lage prijs en dat prijs een signaalfunctie heeft mbt kwaliteit. Men gaat ervan uit dat er, meestal terecht, een positieve correlatie is tussen prijs en kwaliteit. De concurrent in dit verhaal werd daardoor niet vertrouwd, hij had een te lage prijs. Onderhandelen over offertes gebeurd trouwens steeds meer, er zijn zelfs bedrijven die dit professioneel doen.

Beste wimvanl, je beseft dat je reageert op een topic van anderhalf jaar geleden?

 

Succès en groet,

 

Hans

 

[link aangepast - mod]

[wimvanl]

Kom dit forum soms tegen als ik op google aan het zoeken ben, neem aan dat dit voor meer mensen geldt, vandaar mijn reactie.

[Hormel F.C.]

Kom dit forum soms tegen als ik op google aan het zoeken ben, neem aan dat dit voor meer mensen geldt, vandaar mijn reactie.

En juist omdat dit forum zo goed vindbaar is in google, lijkt het erg aantrekkelijk voor zelfpromotie, totdat je de gebruiksvoorwaarden leest ::)... en/of bemerkt dat dit forum goed gemodereerd wordt.

[Hans van den Bergh]

Kom dit forum soms tegen als ik op google aan het zoeken ben, neem aan dat dit voor meer mensen geldt, vandaar mijn reactie.

Nou, Ik ben elders op dit forum ook een 'bijdrage' van je tegengekomen en ik kan dat alleen maar bestempelen als SPAM.

 

Vandaar dat mod TwaBla de link in jouw bericht heel slim heeft aangepast.

 

Succès en groet,

 

Hans

 

[wimvanl]

He Hans. Over die prijselasticiteit. Het is in de economie in principe nooit zo dat een product een positieve prijselasticiteit heeft, met uitzondering van de zogenaamde luxe goederen. Hieronder vallen bijvoorbeeld hele dure auto's of hele dure champagne. Doordat deze producten zo duur zijn, worden ze meer geliefd en dus gekocht. Voor wat betreft deze offertes zou ik dus ook niet willen spreken over een positieve prijselasticiteit, omdat dit slecht op een klein stukje van de prijscurve van toepassing is. Het gaat hier gewoon om hoe je overkomt met een lage prijs en dat prijs een signaalfunctie heeft mbt kwaliteit. Men gaat ervan uit dat er, meestal terecht, een positieve correlatie is tussen prijs en kwaliteit. De concurrent in dit verhaal werd daardoor niet vertrouwd, hij had een te lage prijs. Onderhandelen over offertes gebeurd trouwens steeds meer, er zijn zelfs bedrijven die dit professioneel doen.

 

[linke aangepast - mod]