Prijsvechters

[Marije Miggiels]

Als startend ondernemer loop je tegen van alles aan, maar op een gegeven moment vind je ingangen om bij je doelgroep binnen te komen. Dan ben je er echter nog niet. Als je in een branche zit waar veel concurrentie is, loop je tegen prijsvechters aan.

 

Zo heb ik laatst een offerte uitgebracht aan een ondernemer die zijn gehele boekhouding wilde uitbesteden. Hartstikke leuk om een offerte uit te brengen en die tot in de puntjes te verzorgen. En dan komt de reactie.... “Bij de concurrentie doen ze het voor een derde minder.” Mijn eerste reactie was om eens goed naar m'n offerte te kijken, “heb ik die wel goed gecalculeerd?” dacht ik nog. Na een controle bleek die echt te kloppen.

 

Nu probeert men altijd te onderhandelen over de prijs en kan het ook zijn dat de betreffende ondernemer helemaal geen lagere offerte had ontvangen, maar op deze manier probeerde bij mij een lagere prijs te krijgen. Ik ben echter overtuigd van m'n waarde en laat me niet tot prijsverlagingen te verleiden.

 

Ik ben in uurtarief niet te goedkoopste, maar ik doe meer in een uur dan mijn concullega die een lager uurtarief heeft. Aan het einde van de termijn ben ik zelfs misschien wel veel goedkoper.

 

Mijn reactie aan de betreffende ondernemer: “ik begrijp je keuze voor een lagere prijs wanneer dat het belangrijkste criterium is, ik kan het echter niet tegen de genoemde lagere prijs doen. Ik wens je veel wijsheid bij de definitieve keuze”. Een week later kreeg ik alsnog een telefoontje, hij wilde toch wel graag met mij in zee. Waarom? Hij had vertrouwen in mijn deskundigheid, mede door de prijs en omdat ik mij niet liet verleiden om m'n prijs te laten zakken.

 

Nog een andere reden om niet met de prijs te zakken is dat je als je eenmaal gezakt bent, het bijna onmogelijk is om je prijs weer naar het gewenste niveau te verhogen zonder dat je klanten bij je weglopen. Daarbij, je wil toch niet het gevoel krijgen dat je je werk “gratis” weggeeft? Ook jij mag beter worden van je werk.

 

Moraal van dit verhaal? Laat je niet verleiden tot prijsvechten, op de lange termijn wordt je daar alleen maar slechter van.

 

Marije Miggiels

 

[pjvdmeer]

Helemaal mee eens. Probleem is dat veel klanten je dienstverlening zien als commodity: het maakt niet uit wie het doet, de goedkoopste voldoet.

 

De uitdaging is dus om duidelijk te maken waarom jouw dienstverlening veel beter is dan die van die goedkopere.

 

Er is door TwaBla net ook een topic gestart over de goedkope/gratis economie:

https://www.higherlevel.nl/forum/index.php?board=14;action=display;threadid=30336;start=0#msg280178

[ironny]

Herkenbaar.

Ik loop dagelijks tegen dezelfde problemen aan. Dat een potentiële klant kiest voor een goedkopere concullega. Net zoals jij aangeeft, kan ik dan ook wel een reden verzinnen waarom een klant dan toch duurder uit kan zijn, echter je bent hem vaak wel kwijt ( niet iedereen is namelijk direct te overuigen van je meerwaarde als deskundige) en je koopt daar dus niets voor. Een reden dat ik bij de moraal van je verhaal toch wel een opmerking wil plaatsen.

Prijsvechten kan natuurlijk ook een onderdeel zijn van je bedrijfsfilosofie.

Wanneer dit niet zo is kan het -ook als je je bedrijf op een andere manier op de kaart wilt zetten- toch deel uitmaken van je strategie om bestaansrecht te creëren.

Voor de meeste ondernemers is dat namelijk het eerste en belangrijkste doel. Om zo snel mogelijk omzet te genereren is prijsvechten dus een middel om (de eerste) klanten en dus omzet te genereren. Wanneer je in de loop van je ondernemingsperiode een bepaalde omzet bereikt waarmee dat doel al is bereikt, kun je voor je nieuwe klanten al langzaam de prijzen opdrijven naar het beoogde tarief.

 

M.i. kan prijsvechten wel degelijk zijn waarde hebben, maar ik ben het zeker met je eens dat je beter mag worden van je werk!

 

 

[Hans v N]

Kwaliteit is ongetwijfeld veel belangrijker dan prijs. Maar duurder is niet altijd beter al denken veel mensen wel zo. Kijk maar eens naar de resultaten van consumententests. Soms is het zelfs omgekeerd evenredig. We houden onszelf graag voor de gek. Duurdere wijn smaakt beter en een potje antirimpel van 150 Euro moet toch beter werken dan Nivea....

 

Het heeft allemaal te maken met prijselasticiteit. Ooit geleerd op een van de Nima cursussen. 8)

Elasticiteit kan 2 kanten opwerken. Soms ga je juist meer verkopen als je de prijs hoger maakt . Je moet natuurlijk streven naar winstmaximalisatie en dus niet alleen naar prijs cq omzet kijken maar ook naar de kosten.

 

Allemaal open deuren maar het kan nooit kwaad er regelmatig bij stil te staan.

 

[Robbert12]

Zoals Ironny zegt ben ik bijvoorbeeld een ondernemer die zijn bestaansrecht heeft gecreëerd door een lagere prijs. Maar dat wil toch niet zeggen dat ik direct klanten 'afpik' van een duurdere concullega. Over het algemeen zijn de klanten die ik heb de starters met een klein budget en de overige kleine ondernemers.

 

Vaak zijn deze het zelf prutsen in de administratie en aangiftes zat en een groot accountantskantoor/administratiekantoor is voor hen vaak budgetair gezien geen optie. Het argument dat diegene met een hoger tarief de werkzaamheden sneller zou moeten kunnen uitvoeren gaat in de praktijk ook niet altijd op, bij de diverse accountantskantoren, waar ik op freelance-basis voor werk, kom ik qua werktempo even hoog uit als collega-ZZP'ers/ assistent accountants met een uurtarief van X maal mijn tarief...

[Joost Rietveld]

Het hoeft ook helemaal geen probleem te zijn. Jouw potentiële klant koopt de diensten waar hij/zij behoefte aan heeft. Als jij duurder bent dan de concurrent dan geef je een signaal af dat je meer in huis hebt dan de goedkopere concurrent. Als hij/zij daar geen behoefte aan heeft, dan past de klant niet bij je. Je koopt immers ook geen supercomputer als je alleen brieven wilt schrijven.

 

Vergelijk het met de Big4. Die tarieven liegen er niet om voor een MKB-er. Dat komt omdat bij die clubs er veel meer expertise is dan de gemiddelde MKB-er nodig heeft (en gebouwen, aandeelhoudersbelangen, aanzien, etc.). Word je daar toch klant, dan betaal je daarvoor.

 

Dit is op kleinere schaal ook van toepassing. Iemand die alleen de administratie wil laten verzorgen kan dat al voor 25 euro per uur laten doen. Verwacht je meer van je adviseur qua fiscale en bedrijfseconomische kennis, dan wordt het gewoon duurder. Tenzij de goedkope concurrent gewoon genoegen neemt met minder. Dan wordt het lastig concurreren ;)

 

Sneller werken vind ik ook geen argument. Snel werken, werkt ook weer fouten in de hand. Een ondernemer is meer gebaat bij iemand die nauwkeurig werkt en zijn eigen werk ook na het invullen/uitwerken een dag later controleert voor het definitief te maken. Dat kost extra tijd, maar scheelt een hoop gemiste kansen en correcties.

 

groet

Joost

[P.J.]

In de supermarkt vergelijk je ook de kwaliteit en niet alleen de prijzen.

Nou moet ik wel opmerken dat de term "kwaliteit" een beetje moeilijk meetbaar is voor de administratieve dienstverlening. Eigenlijk zou daar ook een soort van jaarlijkse certificering een mooie uitkomst kunnen bieden. Alles keurig in branches/doelgroepen ingedeeld. Een soort sterrensysteem, net als voor restaurants. Nu is er kwalitatief helemaal niks gewaarborgd en moet je maar op de gok een samenwerking aangaan. Bij de een zijn woorden en beloften heilig en bij de ander wijzigt alles met de maand.

Ik begrijp ook wel dat ik weer enigszins chargeer, maar komen jullie dan maar eens los met jullie kwaliteitsverhaal. Hoe garandeer je jullie klanten wat je hebt geboden?

[Muscat Meijer 1]

Kwaliteit heeft zijn prijs.....

Maar ik kan me wel voorstellen dat dat gegeven lastig is als je potentiële klanten puur voor de (goedkopere) prijs ziet kiezen en niet voor de kwaliteit....en dan later, met hangende pootjes, bij jou aankloppen om de schade die ontstaan is op te lossen...

Het enige voordeel is dan dat je er alsnog iets aan verdient.....

[djluc]

Ik vind puur administratie doen niet echt iets waar je op kan uitblinken. Het moet gewoon goed zijn, of je nou goedkoop of duur bent. Dat lost dus weinig op in deze kwestie. Je argument kan dus zijn: Ik maak minder uren voor hetzelfde werk. Dan zou dat ook uit je offerte moeten blijken. Anders heeft het verder weinig zin om bij zoiets te gaan concurreren op prijs omdat je er van uit mag gaan dat het goed zit.

 

Het is daarom grotendeels een kwestie van gunnen. Bij wie heb je vertrouwen. Een dat moet dan vervolgens waargemaakt worden. Zowel bij goedkope als dure partijen die administraties doen loopt er een hoop tussen wat gewoon nergens op slaat.

 

Een ondernemer die gewoon een administratiekantoor belt kan niet zien of het wel of niet goed gaat. Pas bij een samenwerking van een tijdje vallen er dingen op. Daarnaast moet je de administratie eigenlijk laten crosschecken door bijvoorbeeld een accountant zodat die de trucjes van de administrateur kan doorzien mocht er iets niet kloppen.

[P.J.]

Ik vind dat we hier als ondernemers veel te lichtzinnig mee omgaan. Je hebt het wel over werkzaamheden die invloed op jouw financiële hebben. Als je je administratie overlaat aan een administrateur en die maakt een fout, waardoor jij extra BTW mag ophoesten, dan heeft het dus rechtstreeks invloed. Geloofsbrieven e.d. kunnen hier niet genoeg zijn om kwaliteit te waarborgen. Accountants die een administrateur gaat beoordelen? Nee dus. Die werken onderling samen en het lijkt me niet raadzaam om zo'n controle als betrouwbaar in te schatten.

Maar ik zie graag de reacties van de specialisten hier. Wat voor oplossingen kunnen zij aanbieden?

[Highio]

zelf BTW-administratie voeren en aangifte omzetbelasting doen?

 

Groet,

 

Highio

[P.J.]

Ja... hehe... dat is juist de broodroof. De CS en andere ingewijden zullen toch wel betere oplossingen hebben?

[Highio]

Nee hoor, gewoon zelf doen en een adviseur op afstand laten meekijken en laten verbeteren (of vragen stellen). Een specialist moet je gebruiken om vragen te stellen en voor specifiek toegepast advies, niet om optel- en aftreksommen te maken. De betrokkenheid (scherpte) van de ondernemer laat een adviseur ook eerder goed werk leveren.

 

Groet,

 

Highio

[P.J.]

Ja, dat doe ik zelf ook.... maar daar gaat de column niet over......

[Highio]

...toch wel (als ik het zo mag uitleggen), al wil de klant uit de column een complete administratie uitbesteden.

 

Een prijsvechter is gefocused op zoveel mogelijk productie/uren draaien, een 'betere' adviseur biedt toegevoegde waarde. De manier waarop ik mijn administratie wil overleggen en advies wil ontvangen, daar doet geen enkele prijsgeoriënteerde aanbieder aan.

 

Groet,

 

Highio

[Robbert12]

Wat Highio zegt, is of zelf doen, of zelf controleren. Als je er zelf enigszins in verdiept en weet waar het overgaat, dan is de controlefunctie op een boekhouder een stuk makkelijker.

 

Daarnaast moet je zelf ook wel weten wat er gebeurd, je bent immers zelf ook eindverantwoordelijk voor de boekhouding en aangiftes.

[P.J.]

Zo kun je het ook zien natuurlijk......

 

Maar je zou de CS ook kunnen vragen waarom ze haar beweringen niet heeft gestaafd door de inhoud van haar offerte aan de column te hangen. Dan hadden wij kunnen vaststellen in hoeverre de inhoud stekend is. Of ga ik nu te ver?

[ironny]

Het verbaast me dat er wordt doorgehamerd op de prijs/kwaliteitsverhouding van de dienstverlening en dan met name die van de administratieve dienstverlening.

Zoals ik het namelijk lees, is dat cs vooral wil duidelijk maken dat je met prijsvechten ( in het algemeen) uiteindelijk aan t kortste eind trekt en daar zou dan ook de discussie over moeten gaan in mijn ogen.

Als voorbeeld gebruikt cs een eigen ervaring. De inhoud van de offerte is ook helemaal niet relevant omdat ze zelf ook al aangeeft niet de goedkoopste te zijn. Daarmee loopt ze automatisch de kans dat een potentiële klant op basis van het tarief kiest voor een goedkopere partij.

 

Offtopic, cs is op vakantie, dus het kan zijn dat ze niet meekrijgt dat de column is geplaatst en dus zal reactie nog even kunnen uitblijven

 

[P.J.]

Dan wachten we rustig af tot de sympathieke dame weer terug is.

 

Ik ben het niet met je eens trouwens. Als je een voorbeeld aanhaalt in een column, moet je dat ook staven. Dus ik begrijp uit jouw reactie dat jij ook op je vertrouwen af gaat als je een nieuwe administrateur zoekt?

[Bazzio]

Ik vind puur administratie doen niet echt iets waar je op kan uitblinken.

ligt eraan wat jij 'puur' administratie noemt; inboeken bank en in- en verkoopfacturen is niet ingewikkeld,

maar als er rapportages, WenV rekeningen en balansen bij komen, wordt het al een andere zaak.

 

CS heeft als ik het goed begrijp iets meer in huis en is dus ook in staat hiervan een analyse te maken en de ondernemer te adviseren in zijn of haar bedrijfsvoering, en dat is gelijk het verschil met een prijsvechter. ;)

 

Daarnaast moet je de administratie eigenlijk laten crosschecken door bijvoorbeeld een accountant zodat die de trucjes van de administrateur kan doorzien mocht er iets niet kloppen.

dat is zeker een aanrader, is voor alle partijen een stuk zekerheid.

en als je administrateur/prijsvechter zijn/haar werk goed doet hoeft een accountantscontrole ook niet duur te zijn.

[ironny]

Dus ik begrijp uit jouw reactie dat jij ook op je vertrouwen af gaat als je een nieuwe administrateur zoekt?

 

Vertrouwen is bij mij in vele keuzes bepalend ja

Ik heb mijn wensen, wanneer ik iemand vind die dat kan bieden tegen een voor mijn gevoel redelijke prijs, dan is het vertrouwen doorslaggevend. Ook bij een administratiekantoor

Daar is toch ook niets mis mee? Na een avond stappen kies je toch ook op vertrouwen een taxi terwijl je de bestuurder niet kent? Je loopt toch ook een onbekend restaurant binnen met een lekkere menukaart, die er gezellig uitziet en het liefst waar al wat mensen zitten? Terwijl je de kwaliteit van het eten niet kent….

Uitproberen dus en wordt het vertrouwen beschaamd, kies je de volgende keer een andere partij.

En ja, bij administratiekantoren of accountants, kan een fout vreselijk verkeerd uitpakken en geld kosten. Ik ga er altijd vanuit dat zij hun werk goed willen doen, immers niemand is gebaat bij negatieve referenties toch?

 

[Ewout Wolff]

Als je niet weet waarom een administratiekantoor veel of weinig geld zou moeten kosten: of je hebt het inderdaad niet nodig, of je weet niet wat ze voor je kunnen doen. Ja, er is natuurlijk behoorlijk verschil tussen het een of het ander. Net zoals sommige ondernemers helemaal zelf hun admin kunnen doen, want die is zo simpel als de pest. En aan de andere kant heb je maatwerk situaties. Of situaties waarin een keuze bij admin consequenties kan hebben voor financiele en fiscale situaties.

 

Ach ja, daarom is er keuze.

 

Terug naar de column: de titel dekt niet helemaal de lading, maar ja.

 

Yup, er zullen altijd mensen zijn die het goedkoper zeggen te kunnen. Je eigen waarde weten is daarmee de beste oplossing. Gisteren ook weer meegemaakt dat iemand een goedkoper uurtarief van mij wil en wil dat ik dagelijks 1,5 uur rij op mijn eigen kosten en mijn telefoon zelf betaal, etc, etc. En dus heb ik "Nee" gezegd terwijl de interim opdrachten echt niet in overvloed zijn. Maar het voelt beregoed om te weten wat ik waard ben en dat de onderhandeling een keertje stopt.

 

In het voorbeeld in de column zou ik bijvoorbeeld ernstig twijfelen of ik met zo'n klant die later terugkomt, alsnog zaken zou willen doen. Tuurlijk, het kan een onderhandelingstactiek zijn. Maar wat zegt het van een klant als hij "ineens" wel andere kanten van je dienstverlening ziet dan de prijs ? Hou je dan niet altijd gezeur over de prijs/kwaliteit verhouding?

 

Echte prijsvechters hebben een duidelijk ander businessmodel dan "normale" bedrijven. Ofwel ze hebben een innovatie waardoor de branche wordt weggevaagd, of ze hebben gewoon een andere dienstverlening. Met de daarbij horende prijs.

 

Ik heb een aantal keren voor prijsvechters gewerkt. Het was een groot plezier om te zien hoe hier anders werd gewerkt en welke keuzes niet of anders werden gemaakt. Heb je zo'n speler in je markt: verwerp het aanbod dan niet, maar probeer te begrijpen wat ze anders doen en waarom dit voor je klanten wel degelijk interessant kan zijn.

 

In de bovenstaande discussie blijkt bijvoorbeeld dat voor een aantal ondernemers niet duidelijk is waarom ze veel zouden moeten betalen voor wat ze zien als een simpele, generieke dienst. Een prima uitgangspunt voor een prijsvechter, lijkt mij ;-)

[P.J.]

Het gaat me niet om de prijs, maar om de kwaliteit. Ik begrijp werkelijk niet wat daar op tegen is. Ik begrijp wel dat je afspraken kunt maken over de prijs. En de basis daarvoor kan redelijk worden vastgesteld d.m.v. het aantal mutaties dat moet plaatsvinden. Maar waarom zou men in die branche geen aandacht aan kwaliteit willen geven? Ik vind het een wazig gebeuren op deze manier. Een administrateur kan op deze manier het simpele boekingswerk door een niet-opgeleid huisvrouwtje laten doen. Als het daar fout gaat en de administrateur heeft dat niet in de gaten, dan bij jij als ondernemer de klos.

[glengarryglenross]

Beste heer Odems,

 

Het klopt niet geheel dat er in de branche geen aandacht is voor kwaliteit. Zo zijn er verschillende overkoepelende organisaties waar een administratiekantoor bij kan behoren om een stuk kwaliteit te waarborgen. Deze overkoepelende organisaties controleren of de kantoren voldoen aan bepaalde kwaliteitseisen.

Bijvoorbeeld het NOAB.

Tevens dienen AA accountants zich aan bepaalde kwaliteitseisen te houden die verplicht zijn door de NOVAA.

Een registeraccountant (RA) dient te voldoen aan kwaliteitseisen van onder andere het Nivra. Als de RA zich niet houdt aan de minimale eisen dan kan hij in het ergste geval de RA titel verliezen.

Naast een accountantskantoor heb je ook accountantsorganisaties, deze hebben een vergunning van het AFM, autoriteit financiele markten, deze organisatie controleert dan of de organisatie voldoet aan de kwaliteitseisen. Op de website van de AFM staan alle organisaties die deze vergunning hebben.

 

Valt nog een heel verhaal over te vertellen, maar bottom line is dat kwaliteit wel degelijk te toetsen is en dat dat ook gebeurt, zie de vele "branche-organisaties" en overkoepelende toezichthouders in de branche.

 

vriendelijke groeten

[TwaBla]

Gisteren ook weer meegemaakt dat iemand een goedkoper uurtarief van mij wil en wil dat ik dagelijks 1,5 uur rij op mijn eigen kosten en mijn telefoon zelf betaal, etc, etc. En dus heb ik "Nee" gezegd terwijl de interim opdrachten echt niet in overvloed zijn. Maar het voelt beregoed om te weten wat ik waard ben en dat de onderhandeling een keertje stopt.

 

Heel herkenbaar. Het eigenaardige met interim opdrachten en ander kenniswerk is dat het op het niveau van de directe opdrachtgever allesbehalve een commodity is (die wil met expert X) werken terwijl het op niveau van inkoop (bij grote bedrijven en instellingen) wel als commodity begroot wordt. Budget voor IT-projecten, adviesdiensten, marketing etc moet met 20% omlaag.

 

Ik zie dat in de volle breedte van mijn opdrachten. En reageer met een arsenaal aan alternatieven. Wijs de opdrachtgever op manieren om het budget slimmer te besteden, geef inzage in mijn manier van werken en hoe een aangepaste opdracht in lagere kosten kan resulteren (opdrachtgevers kunnen doorgaans goed bijdragen aan het reduceren van geld- en tijdverspilling), werk op basis van resultaatafhankelijkheid, enz. Maar als puntje bij paaltje komt, gaat dat tarief niet omlaag.

 

Prijsvechten om een markt in te komen is overigens een heel ander probleem dan prijsvechten om je positie te behouden.

[TimK]

Heel herkenbaar en belangrijk punt!

 

Mijn handboek 'Prijs' is van Jos Burgers: 'Een hogere prijs is pure winst'.

Geen wetenschappelijke publicatie en dus de moeite van het lezen waard!

 

- Een te lage prijs leidt tot ongeloofwaardigheid

- Een hogere prijs biedt de klant zekerheid en kan daarom een reden zijn om voor jou te kiezen

- Korting komt voor 100% ten laste van JOUW winst

- Het zijn voornamelijk slechte klanten die over de prijs onderhandelen (betalen slecht, zeuren het meest en verwachte veel extra's)

 

En het belangrijkste, en dit test ik ieder jaar op 1 januari in de praktijk, als je je prijs verhoogt met een percentage valt een lager percentage van je omzet weg.

 

Dus met andere woorden: als je je prijs met (echt zelf getest!) 20% verhoogt kan het zomaar zijn dat geen enkele klant opzegt. En als er al iemand moeilijk doet, behoort hij tot de 20% slechtste klanten.