Hoe belangrijk is de prijs?

[Rien Gluvers]

Steeds zie ik in topics het argument "lage prijs" als het belangrijkste argument om tot een keuze te komen.

Is het niet het bij boekhoudpakket, dan wel de bij visitekaartjes of verzekeringspremie.

 

Ik vraag mij af hoe deze ondernemers zichzelf zien. Cheap? Wat verwachten zij van hun klanten? Ook prijskopers?

 

Voor mij blijft één citaat altijd meespelen.: De vreugde van de lage prijs is allang vergeten als de ergenis van de slechte kwaliteit nog voort duurt.

 

Gelukkig kom ik in diverse branches nog genoeg relaties tegen die kwaliteit, service, betrouwbaarheid en wederzijds profijtelijk belangrijker vinden. Maar als ik de gemiddelde schrijver op HL als klant zou hebben, dan hing ik al lang met de spreekwoordelijk keel aan de kapstok.

 

 

[djluc]

Zeker om "in gesprek" te komen is op dit moment een scherpe prijs voor veel producten noodzaak. Is prima wat mij betreft (en doen we dan ook zelf aan mee) als je een product aan kan bieden wat geschikt is voor de prijskopers. Op moment dat je in gesprek bent met de klant kan je altijd nog adviseren om ander product aan te schaffen.

[Marcel (Up)]

Ik heb in mijn bedrijf nooit over de prijs onderhandeld.

Mijn instelling is : wanneer je een goed product verkoopt en je weet dat de prijs overeenkomstig is, kun je daar ook achter staan. Wanneer je dan handjeklap gaat spelen, is je betrouwbaarheid per direct verdwenen. Dit is ook de reden dat, wanneer men een klacht of een defect had, we niet moeilijk gingen doen over een bonnetje en dergelijke. Nee, dit wordt opgelost. U heeft het hier gekocht, en de kwaliteit moet dus ook dusdanig zijn, dat er geen klachten zouden behoren te zijn !

 

Ook aan uitverkoop deed ik niet mee.

 

En wanneer ik een nieuwe digitale camera o.i.d. wil hebben, ga ik ook naar de eigen specialist ipv naar de prijsvechter. Wanneer dat ding met al die kleine vervelende knopjes dan stuk is, verwacht ik dezelfde service die ik ook gaf.....

Ik hoef niet zo nodig voor een duppie op de eerste rang te zitten.....

[R.I.P. - Fred Wiersma]

Steeds zie ik in topics het argument "lage prijs" als het belangrijkste argument om tot een keuze te komen.

Is het niet het bij boekhoudpakket, dan wel de bij visitekaartjes of verzekeringspremie.

 

Ik denk dat dat ook te maken heeft met het starterskarakter van dit forum. Veel starters beginnen nou eenmaal met weinig geld, en dan proberen ze denk ik toch zo goedkoop mogelijk in te kopen.

 

Voor een boekhoudpakket is dat ook niet erg. Er is erg goeie software beschikbaar voor weinig geld, en bagger voor veel geld.

 

Daarnaast zijn er nou eenmaal ook veel ondernemers die in een prijsvechtersmarkt opereren en dan is het met smalle marges heel goed opletten. Als je als ondernemer dan veel meer kosten hebt dan je concurrent, word je weggeblazen.

[De Ketchupmaker]

Toen ik drie jaar geleden van start ging had ik ook weinig geld. Toch heb ik geïnvesteerd in apparatuur, software en drukwerk. De kost gaat voor de baat uit, zei mijn moeder altijd.

 

Ik lees nu een tijdje mee op dit forum en af en toe post ik wat, maar het valt mij ook op dat het hier bij velen altijd zo min mogelijk mag kosten. Ik vraag mij dan altijd af of zij hun producten ook voor een habbekrats de deur uit doen?

[Frans Sijtsma]

Ik denk dat het per product(groep) verschilt.

 

Een generiek product als bijvoorbeeld een snelhechter zal vooral op prijs gekocht worden. Het interesseert vrij weinig mensen of het ding nu lichtgrijs is met een dikte van 0,25 mm of iets minder lichtgrijs met een dikte van 0,27 mm.

De goedkoopste aanbieder zal het meeste verkopen (even kort door de bocht gesteld)

 

Een tweede stap is bijvoorbeeld koffie. Daar is prijs van belang, maar als tweede variabele de smaak. Daarin een een balans vinden maakt prijs al wat minder van belang dan situatie 1.

Wel zal de gemiddelde consument de winkel opzoeken met de laagste prijs voor hetzelfde product

 

Zo gauw bijvoorbeeld de investering groter wordt kijkt men verder dan alleen prijs of smaak. Je koopt niet de goedkoopste auto, maar een auto die primair aan je wensenpakket voldoet waarbij een acceptabele prijs één van die wensen is.

Ook daar zal uiteindelijk het goedkoopste product gekozen worden zolang in de beleving van de klant de overige eigenschappen gelijk zijn.

 

En daar zit naar mijn mening precies het punt. Prijs is heel belangrijk als er door een consument (B2C én B2B) gekozen moet worden tussen producten die in de BELEVING van de klant gelijk zijn, of in gelijke mate voldoen aan het wensenpakket van die consument.

 

Om die reden is het van groot belang je te onderscheiden in alle andere aspecten van dat product. Want iedere klant is bereid meer te betalen als een product daardoor beter aansluit bij zijn wensen.

 

Kort gezegd: het gaat hier veel over prijzen omdat de aanbieders niet onderscheidend genoeg zijn. Het is dus jullie eigen schuld :)

 

Kom maar op met die reacties....

 

Edit: Klein voorbeeldje van mezelf:

Als bij ons een klant puur op prijs de offertes beoordeeld dan winnen we relatief weinig orders. Als het een aanbesteding betreft waarbij andere zaken zoals kwaliteit, service, kwaliteit van de geboden oplossing etc. meespelen en nadrukkelijk meegewogen worden dan winnen we een heel groot deel

[Tonino]

Prijs is natuurlijk altijd belangrijk en als je start of het gaat wat minder helemaal.

Met goedkoop wordt denk ik over het algemeen meer een goede prijs-kwaliteit verhouding bedoelt. Om de een of andere gekke reden betaal je bij de ene soms 3 keer zoveel voor exact hetzelfde als bij een ander. Na een tijdje ondernemen weet je ongeveer wat je voor een pakje visitekaartjes wil/kan/moet betalen en neem je daar snel een besluit op. Als starter mis je veel van die basale kennis en moet maar geloven dat je geen oor aangenaaid wordt...

 

just my 2c

 

Mark

 

[Sheepdog]

Als starter mis je veel van die basale kennis en moet maar geloven dat je geen oor aangenaaid wordt...

 

Ik denk dat je daar een heel belangrijk punt hebt. Als je niet weet waar je op moet/kan letten bij de aanschaf van... , kan je alleen maar selecteren op prijs.

Helaas kan goedkoop natuurlijk ook duurkoop zijn. Iets aanschaffen waarvan je na een half jaar weet dat het niet aan je wensen/eisen voldoet en vervolgens nieuw aan moeten schaffen is natuurlijk niet wenselijk. Je kan dan alleen maar de eerste aanschaf als leergeld beschouwen, je weet dan immers al veel beter waar je op moet/kan letten.

[Frans Sijtsma]

Als je niet weet waar je op moet/kan letten bij de aanschaf van... , kan je alleen maar selecteren op prijs.

 

Ben ik het niet mee eens. Als een starter een bedrijfsauto koopt dan weet hij ineens precies waar hij op moet letten (PK's! TomTom!, Kleur!, Airco!, CruiseControl!).

 

Maar bij een boekhoudpakket zou dat ineens niet meer kunnen?

We hebben leveranciers die wat vertellen, internet als informatiebron, en een netwerk om ons heen waar we dingen kunnen vragen, en last but not least: HL. Iedere starter zou dus precies kunnen weten waar hij op moet letten voordat hij tot koop overgaat.

 

Als wat jij stelt waar is dan is de starter gewoon te lui om zich erin te verdiepen en als hij de verkeerde keuze maakt is het dan ook zijn eigen schuld.

 

Frans

[retail]

Natuurlijk is de prijs belangrijk.

 

Als ik iets privé iets koop dan ga ik altijd opzoek naar de goedkoopste aanbieder en dan ga ik ook nog afdingen.

Een goedkopere zaak heeft de zelfde producten ( merk en type ) als een dure zaak en de garantie die is wettelijk geregeld dus waarom zal ik dan bij een dure zaak kopen.

 

Kwaliteit en b.v. levenslange garantie gaan wel voor de prijs maar dat is alleen maar bij unieke producten/diensten.

 

 

[ironny]

Kort gezegd: het gaat hier veel over prijzen omdat de aanbieders niet onderscheidend genoeg zijn. Het is dus jullie eigen schuld :)

 

Frans, in het eerste deel heb je wellicht gelijk, in het 2e deel kan ik me niet in vinden. Immers niet alle producten of diensten verkopen zichzelf of kunnen (op het gezicht) onderscheidend zijn van andere aanbieders.

Soms moet een klant de onderscheiding van een dienst of product gewoon ervaren en als je ze daarom moet binnentrekken op de prijs, waarom niet?

Voor mij is het als startende ondernemer heel simpel. Eén doel. Overleven. Dit doel wordt bijgesteld naarmate overlevingskans zekerder blijkt.

Ik nam een aantal jaren geleden de stelling in dat de klant voor een goed product ook de hierbij horende prijs moet betalen. Ik wilde perse niet onder de prijs. Echter als deze klant, en de volgende, en de volgende, jouw deur hierdoor voorbij loopt naar de goedkopere concullega heb je ook niets. En als ze dat 3 maanden lang zo doen, kun je je koffers pakken.

 

@ Rien, een lage prijs wil dus niet automatisch zeggen dat je dat belangrijker vindt dan het leveren van kwaliteit, goede service en betrouwbaarheid. Het hangt vaak ook af van de positie waarin de ondernemer verkeert denk ik.

 

[Tonino]

Hoi Frans,

 

Maar dat is toch precies wat TS bedoelt?

Die ziet vaak nieuwe ondernemers op HL vragen waar ze een goede deal kunnen krijgen. Ze noemen dat dan goedkoop, maar in werkelijkheid betekend dat eerder een top prijs/kwaliteit verhouding. Enkel voor de prijs vraag je domweg offertes aan, voor kwaliteit vraag je referenties. Op HL bijvoorbeeld.

 

Gr

Mark

[Frans Sijtsma]

Frans, in het eerste deel heb je wellicht gelijk, in het 2e deel kan ik me niet in vinden. Immers niet alle producten of diensten verkopen zichzelf of kunnen (op het gezicht) onderscheidend zijn van andere aanbieders.

Soms moet een klant de onderscheiding van een dienst of product gewoon ervaren en als je ze daarom moet binnentrekken op de prijs, waarom niet?

Voor mij is het als startende ondernemer heel simpel. Eén doel. Overleven. Dit doel wordt bijgesteld naarmate overlevingskans zekerder blijkt.

Ik nam een aantal jaren geleden de stelling in dat de klant voor een goed product ook de hierbij horende prijs moet betalen. Ik wilde perse niet onder de prijs. Echter als deze klant, en de volgende, en de volgende, jouw deur hierdoor voorbij loopt naar de goedkopere concullega heb je ook niets. En als ze dat 3 maanden lang zo doen, kun je je koffers pakken.

 

Prijs is een vergoeding voor een product met bepaalde eigenschappen.

Zoals in mijn eerste voorbeeld gesteld zijn er inderdaad producten die allemaal dezelfde eigenschappen hebben en waar dus op prijs geconcurreerd en beslist wordt. Een logisch iets en ook helemaal niet verkeerd

Als je daar niet in mee kunt komen heb je in die markt in principe niets te zoeken.

 

Als je je niet kunt onderscheiden op service en kwaliteit zie je vaak dat men zich probeert te onderscheiden door net even een ander pakket aan te bieden met ook andere producten daarin. (pakket met snelhechters, tabbladen etc.)

Hierdoor denkt de klant wellicht "Hé , dat sluit beter aan bij de wensen die ik heb, ik hoef namelijk niet meer uit te zoeken welke tabbladen het beste bij die snelhechters passen, dus ik koop die, ondanks dat ze 2% duurder zijn) Ofwel : men biedt een bepaald gemak.

 

Wat ik probeerde duidelijk te maken met mijn post is dat ondernemers die klagen over prijsgemotiveerde keuzes de schuld wel bij de klant neer kunnen leggen, maar wellicht ook eens nog beter naar de wensen van die klant moeten kijken.

Sluit het product dat ik heb wel aan bij die wensen? Bied ik niet teveel functionaliteit, terwijl mijn klant met minder ook al tevreden is en dus alsnog naar de goedkopere leverancier gaat. Richt ik me wel op de juiste doelgroep?

Breng ik de voordelen van mijn eigen product wel voldoende onder de aandacht? Moet ik mijn offertes anders opstellen?

Moet ik mijn basisaanbieding niet ontdoen van alle extra functionaliteit en als ik aan tafel zit met die klant één voor één alle extra's er weer inpraten tot het volledig aan zijn wensen voldoet?

 

Ik wilde zogezegd de bal die Rien had opgeworpen weer even terugspelen. Ik ga er altijd vanuit dat een gemiste order mijn eigen schuld is. Hierdoor word ik gedwongen na te denken of één van bovenstaande oorzaken van toepassing is, en word ik gedwongen inventief en innovatief te zijn.

 

De schuld bij de klant neerleggen is het eenvoudigste echter leidt naar mijn bescheiden mening eerder tot apathie dan tot verbetering van het eigen product.

 

[djluc]

Je wilt in gesprek komen met de klant. Wij in elk geval wel. Dus moeten we ze triggeren. Als wij geen lage prijs vermelden bij één van onze producten komen we niet in gesprek, omdat er tientallen zijn die dat wel doen.

 

Daar is toch niets mis mee? Je moet gewoon zorgen dat je niet teveel levert zodat je de markt kapot maakt maar door goede logistiek kan je een hoop doen!

[Rien Gluvers]

Als ik iets privé iets koop dan ga ik altijd opzoek naar de goedkoopste aanbieder en dan ga ik ook nog afdingen.

Een goedkopere zaak heeft de zelfde producten ( merk en type ) als een dure zaak en de garantie die is wettelijk geregeld dus waarom zal ik dan bij een dure zaak kopen.

Kwaliteit en b.v. levenslange garantie gaan wel voor de prijs maar dat is alleen maar bij unieke producten/diensten.

 

van Zandwijk Winkelmarketing, een no- nonsense aanpak naar een beter rendement.??

 

Als jij mijn doelgroep bent ga ik in het goedkoopste pand, in de goedkoopste buurt, met geen tot weinig inrichting en zeer goedkoop (ergo jong en slecht opgeleid) personeel mijn bedrijf runnen? ??? Het is toch alleen de prijs die er toe doet.

Ben erg benieuwd naar de adviezen die je in de B2C geeft.

[Frans Sijtsma]

Ik kom half mei met een nieuw product. Dat product is enkele malen duurder dan nu gebruikelijk in de markt, maar biedt veel voordelen en zeer veel besparingen op operationele kosten.

 

Het is voor mij onmogelijk op basis van prijs aan tafel te komen, cq. de concurrentie aan de gaan. Dus moet het op basis van alle unieke eigenschappen van dat product. Dat vraagt een andere marktbenadering. Eerst de klant overtuigen dat dit hét product is dat hij moet hebben, voordelen blijven benadrukken, terugverdiendtijd 3-5 jaar benadrukken en tenslotte pas de prijs.

 

gelukkig zal het niet zo moeilijk zijn de klant van al die voordelen te overtuigen :)

 

Frans

[Rien Gluvers]

Je wilt in gesprek komen met de klant. Wij in elk geval wel. Dus moeten we ze triggeren. Als wij geen lage prijs vermelden bij één van onze producten komen we niet in gesprek, omdat er tientallen zijn die dat wel doen.

 

Hierdoor maak je zelf de keuze voor prijskopers.

 

Als je zonder prijs een product aanprijst op basis van je eigen (unieke) kunnen en de (betere) kwaliteiten van je product inclusief jouw dienstverlening dan zullen je klanten/respondaten die bedrijven zijn die deze aspecten meer waarderen dan een lage prijs alleen.

[Ed Creemers]

Op internet gelden blijkbaar maar drie criteria: Prijs, prijs en prijs.

 

Persoonlijk heb ik niet zo heel veel belangstelling in mensen die UITSLUITEND kijken naar de laagste prijs. Vaak stellen die mensen wel de nodige eisen aan product en dienstverlening, maar het mag niets kosten. Voor een dubbeltje op de eerste rijd zitten is nu eenmaal vrijwel onmogelijk.

 

De meeste normale en redelijke mensen snappen dat ook wel en zijn gevoelig voor een bepaalde kwaliteit. Het is niet het een en het is niet het ander, maar het is de prijs/kwaliteit-verhouding die goed moet zijn. Als je de toegevoegde waarde aan je klant duidelijk kunt maken (blijkbaar zit daar vaak het probleem), dan ben je al voor 99% daar.

 

Op prijs concurreren heeft als nadeel dat je de "verkeerde" klanten trekt, dat je waarschijnlijk te weinig verdient in relatie tot je inspanningen en je wint nooit, want er is altijd wel een goedkoper alternatief. Voor een juiste prijs/kwaliteit-verhouding kun je ook simpelweg meer tijd, aandacht en kwaliteit aan je klant leveren, omdat zich dat dan ook loont.

[r.i.p. Ruben van den Oord]

In ieder product kun je drie belangrijke kwalificaties hangen: Lage prijs, kwaliteit en snelheid van leveren. Je kunt bijna onmogelijk aan alle drie de kwalificaties voldoen. Wil je een kwalitatief hoogstaand product tegen een lage prijs zul je wat langer moeten zoeken/wachten. Wil je tegen een lage prijs snel geleverd krijgen boet je meestal in op kwaliteit en kwaliteit vandaag nog op je bureau houdt bijna automatisch in dat je wat meer moet betalen.

 

Het ligt er maar net aan welke van de drie kwalificaties het meeste gewicht wordt gehangen.

[Ronnie]

Wat me wel altijd op valt als mensen over prijs beginnen is dat vaak over "bijzaken" zoals een boekhoudpakket of bijvoorbeeld visitekaartjes. En als ik als starter moet kiezen dan ga ik ook voor de prijs. Je tast de markt toch een beetje af. En ik zie niet als ik het nou bij A of bij B bestel welke kwaliteit cq dienstverlening er aan vast zit. Ook als je leest op forums zoals deze zie je overal verschillende reacties op. De een goed, de ander slecht over het zelfde product.

 

Het is toch een weg zoeken in de grote "onbekende" markt. Je hebt zoveel en waarom is product X beter dan Y? Al doende leert men. En als ik iets ergens bestel en tevreden ben zou ik ook niet 123 weggaan. Ook niet als de prijs ergens anders toch goedkoper zou zijn. Mocht ik niet tevreden zijn dan ga ik toch voor betere kwaliteit. Je hebt dan inmiddels als ervaring op gedaan.

 

 

[Firebird1]

Persoonlijk heb ik de absolute overtuiging dat het niet uitmaakt wat iets kost maar dat het erom gaat wat het gaat opleveren.

 

Buiten prijs blijven zaken als onderscheidend vermogen en gemak key.

 

Uiteindelijk gaat het er natuurlijk wel om hoe het gepresenteerd wordt.

[Henk de Greef]

Frans,

 

Denk eens aan prijs per tijdseenheid. Als de investering groot is, wil dat nog wel eens helpen. €2,39 per dag.

 

Groet

Henk

[Frans Sijtsma]

Frans,

 

Denk eens aan prijs per tijdseenheid. Als de investering groot is, wil dat nog wel eens helpen. €2,39 per dag.

 

Groet

Henk

 

Bedankt voor de tip. Ik ga een variant hierop hanteren: De besparing per dag tov bestaande systemen

[Sheepdog]

Als je niet weet waar je op moet/kan letten bij de aanschaf van... , kan je alleen maar selecteren op prijs.

 

Ben ik het niet mee eens. Als een starter een bedrijfsauto koopt dan weet hij ineens precies waar hij op moet letten (PK's! TomTom!, Kleur!, Airco!, CruiseControl!).

 

Maar bij een boekhoudpakket zou dat ineens niet meer kunnen?

We hebben leveranciers die wat vertellen, internet als informatiebron, en een netwerk om ons heen waar we dingen kunnen vragen, en last but not least: HL. Iedere starter zou dus precies kunnen weten waar hij op moet letten voordat hij tot koop overgaat.

 

Als wat jij stelt waar is dan is de starter gewoon te lui om zich erin te verdiepen en als hij de verkeerde keuze maakt is het dan ook zijn eigen schuld.

 

Frans

 

Ja, veel mensen zijn te lui om zich te verdiepen in de producten die ze (moeten) kopen. Soms heb je echter gewoon de kennis niet. Ik heb geen verstand van auto's maar weet dat het aantal PK's, de TomTom, airco etc. niets zeggen over de kwaliteit van de auto. Ik koop daarom gewoon een Volkswagen omdat deze een goede reputatie hebben, BMW is me te duur en Kia durf ik niet.

Mensen zijn dan wel vaak te lui maar ze hebben toch vaak niet de kennis of tijd om zich daar in te verdiepen. Er moet ook gewerkt worden tenslotte...

[Maarten]

Ik heb in mijn bedrijf nooit over de prijs onderhandeld.

 

Dat verbaasd me eigenlijk wel. Wat nu als iemand bij je langs komt om voor zijn personeel in een vijftig dure pennen te kopen, verkoop je die dan voor dezelfde prijs als dat iemand een enkele pen nodig heeft?

 

Wat nu als je met een restant zit van een bepaald product, en het laatste restje graag wil verkopen zodat je je winkelruimte voor nieuwe producten wil gebruiken? Laat je het dan in je winkel liggen totdat het vergeeld is en echt helemaal niemand het meer wil hebben?

 

Ik denk dat het verkopen van restvoorraden tegen een gereduceerde prijs, of het verkopen van grotere aantallen tegen een gereduceerde prijs soms nodig is, beide partijen worden er dan beter van.

[Henk de Greef]

Frans,

 

Denk eens aan prijs per tijdseenheid. Als de investering groot is, wil dat nog wel eens helpen. €2,39 per dag.

 

Groet

Henk

 

Bedankt voor de tip. Ik ga een variant hierop hanteren: De besparing per dag tov bestaande systemen

 

Je kunt hier eindeloos op variëren. Prijs per eenheid, stuk, opgeslagen doos/cd/film, handeling, enz.

 

Voor een besparing is het voor de vorm weer handiger om op een groot bedrag uit te komen. Dus niet per dag, maar per jaar.

Ik neem aan dat jullie de kosten voor het exploiteren van je archiefsystemen redelijk in beeld hebben. De klant kan daarbij worden geholpen, door die berekeningen inzichtelijk te maken. Je helpt daarmee in de aankoopbegeleiding, waardoor een verkoper meer een aankoopadviseur wordt.

 

Groet,

Henk