Welke persoonlijke factoren bepalen verkoopsucces?

[Gerard G]

Natuurlijk markt, product, en concurrentie bepalen ook het sales succes.

 

Toch zijn er ook verschillen tussen de verkopers onderling binnen 1 bedrijf en 1 markt. Er zijn blijkbaar

persoonlijke factoren en eigenschappen die mede dit succes bepalen.

 

Welke zijn de vijf belangrijkste naar jullie mening?

 

 

[Jeroen Bakker]

Wat noem je verschillen? Wanneer je dieper kijkt, zul je zien dat het oppervlakkig misschien verrschillend lijkt, maar diepergravend elke aanpak op dezelfde grondbeginselen neerkomt.

 

Wat is de reden van je vraag?

[Gerard G]

Jeroen,

 

Ik kom wel eens in situaties dat er vragen zijn over het functioneren van een verkoper. :(

Dan is een goede analyse van de achtergrond daarvan belangrijk.

 

Ik vraag me dan af:

[*]Hoe komt het dat die ene sales man/vrouw niet functioneert en de andere wel?

[*]Welke persoonlijke factoren zijn het dan als het bedrijf, product en markt hetzelfde zijn?

[*]Gaat het om gun aspect? Kennis van de klant of product? Brutaliteit, gedrevenheid, slimheid?

 

Aangezien ik denk dat mijn persoonlijke ervaring ervoor zorgt dat ik 'gekleurd' kijk vraag ik me af wat andere salesmanagers en ondernemers daar nu van denken.

Zo wat duidelijker? :)

[seb]

is dit niet gewoon een verkapte scriptievraag? kijkende naar de link in je profiel.

[Gerard G]

Seb,

 

Ik ben niet bezig met een scriptie. Ik doe wel regelmatig research in verband met mijn werk en studie.

De vraag die ik hier stel is gewoon werk gerelateerd. Ik ben als ZZP-er (business-consultant) regelmatig betrokken bij dit soort situaties en vraag me gewoon af wat de meningen hier zijn.

 

Zo duidelijk?

 

 

[seb]

Veel verkopers proberen andere (goede) verkopers na te doen. Ik merk in veel gevallen dat dit niet werkt. Ik vind persoonlijk dat de beste verkopers over het algemeen dicht bij zichzelf blijven en een eigen stijl hebben ontwikkeld. Je noemt zelf al de gunfactor en een aantal andere factoren. Top verkopers hebben voor mij de combinatie van al die factoren. Zien wat de klant wil, hierop inspelen, kunnen anticiperen op plotselinge veranderingen in de wensen, niet met je mond vol tanden staan als je eens een keer een doordachte vraag om je oren krijgt. Durven vragen om de deal (niet geheel onbelangrijk...), niet snel opgeven, koopsignalen herkennen (veel verkopers moeten 3-4 keer horen dat de klant het product wil hebben maar koppelen vervolgens niet door omdat ze zich onzeker voelen).

 

edit; laat verkoopscripts links liggen

[Right]

Veel verkopers proberen andere (goede) verkopers na te doen. Ik merk in veel gevallen dat dit niet werkt. Ik vind persoonlijk dat de beste verkopers over het algemeen dicht bij zichzelf blijven en een eigen stijl hebben ontwikkeld. Je noemt zelf al de gunfactor en een aantal andere factoren. Top verkopers hebben voor mij de combinatie van al die factoren. Zien wat de klant wil, hierop inspelen, kunnen anticiperen op plotselinge veranderingen in de wensen, niet met je mond vol tanden staan als je eens een keer een doordachte vraag om je oren krijgt. Durven vragen om de deal (niet geheel onbelangrijk...), niet snel opgeven, koopsignalen herkennen (veel verkopers moeten 3-4 keer horen dat de klant het product wil hebben maar koppelen vervolgens niet door omdat ze zich onzeker voelen).

 

edit; laat verkoopscripts links liggen

Helemaal mee eens!

Daarnaast kun je verkopen denk ik het beste in de praktijk leren. Hoe vaker je op je bek gaat, des te beter je wordt!`

Ook wat betreft "eigen stijl" heb je gelijk. Als verkoper is het erg belangrijk dat je jouw eigen persoonlijkheid in je werk legt, en deze weet te vormen naar de wensen van de klant.

 

Veel zogenaamde consultants en goeroes pretenderen dat verkopen te leren valt door (vaak zelf uitontwikkelde) methodes of theorietjes te verkondigen. Vaak omvat zo´n verkoop-training dan ook meer een afspiegeling van het ego van de consultant zélf, dan dat een verkoper er ook daadwerkelijk iets mee kan. De échte narcisten op dat gebied herken je vaak al meteen bij binnenkomst aan een flip-over waar "de 5 W,s, J,S, H,S -of noem maar een ander willekeurige letter van het alfabet- op staan vermeld. Nog even wat Maslow en wat statistiekjes van de Boston-consultinggroup er doorheen en de "trainer" heeft zijn nutteloze MBA-praatje weer gehouden.

 

"Maniertjes" zijn Not-done, en een klant (zeker een zakelijke) zal er razend snel doorheen prikken en je niet vertrouwen!

Een goede verkoper blijft heel dicht bij zichzelf en weet de klant aan te voelen en vertrouwen te geven. Dat kun je, of dat kun je niet.

 

[R.I.P. - Fred Wiersma]

...

 

edit; laat verkoopscripts links liggen

 

Veel met Seb eens, maar hier een afwijkende mening bij. Het kan heel zinvol zijn om scripts te bestuderen (en dat is iets anders dan uit je hoofd leren en opdreunen!) om het verkoopproces voor een specifiek product te leren beheersen. Niet elk product verkoop je op dezelfde manier.

 

Daarnaast kan het juist goed werken om te zien hoe succesvolle verkopers het doen. Niet om slaafs te imiteren, maar om te kijken of je dat wat werkt, in je eigen stijl kunt integreren.

 

De grootste blokkade voor succesvolle verkoop is je eigen ego. Als je dat ziet, en vervolgens daar iets mee doet, kom je snel een stuk verder.

[ironny]

Gunnen is zeker belangrijk. In een eerste contact met de klant is dit m.i. echter minder vaak doorslaggevend dan wanneer er al vaker contacten zijn geweest.

Sommige mensen hebben het nu eenmaal in zich altijd te verkopen door hun uitstraling. ( x factor?) Ik denk dat het vaker neer komt op goede kennis van zaken, overtuigingskracht maar vooral….luisteren.

Veel mensen denken dat ze een goede verkoper zijn omdat ze zo goed kunnen praten. Nooit gehoord vroeger? “jij kunt zo goed praten, je moet vertegenwoordiger worden…” Nou dan word je vertegenwoordiger en verkoop je niks en ik kon zo goed praten… Door dat praten wordt vaak het doel compleet gemist omdat de verkoper zichzelf graag hoort en zo voorbij gaan aan de wensen van de klant.

Het is belangrijk om vertrouwen te kweken bij je prospect, maar daarna door de juiste vragen te stellen, te luisteren naar het antwoord en de oplossing te bieden. En vooral dus niet te veel praten…

Daarnaast is vertrouwen in jezelf en in het product/dienst die je verkoopt zeer belangrijk. Je moet de deal kunnen sluiten zoals seb aangeeft maar je moet ook met de teleurstelling kunnen omgaan als dat niet lukt. Die knop omzetten en naar de volgende klant. Kun je dat niet dan mislukt ook die deal. Niet elk verkoopgesprek eindigt in een sale en daar zal de verkoper zich van bewust moeten zijn en hiermee om moeten kunnen gaan.

 

[retail]

Mensenkennis en nog eens mensenkennis.

 

Bij de ene klant stel je je lager op, je bent maar een eenvoudige verkoper, en met de andere klant praat je op gelijk niveau.

Tevens wil het nog wel eens helpen dat je een algemene interesse heb en overal over mee kan praten.

[seb]

@ Fred, met betrekking tot die verkoopscripts doelde ik inderdaad op het uit het hoofd stampen e.d. Gebruik het als hulpmiddel niet als heilig boek.

 

Er schiet me er net eentje te binnen die vrij wezenlijk is voor een goed verkoopproces; Een goede verkoper herkent de beslisser en focust de aandacht daarop. Veel verkopers zitten op regelmatige basis met de verkeerde mensen om tafel. Zorg dat je de organisatie in kaart heb maar herken ook dat niet alle bazen de beslissers zijn.

[Right]

...

 

edit; laat verkoopscripts links liggen

 

Veel met Seb eens, maar hier een afwijkende mening bij. Het kan heel zinvol zijn om scripts te bestuderen (en dat is iets anders dan uit je hoofd leren en opdreunen!) om het verkoopproces voor een specifiek product te leren beheersen. Niet elk product verkoop je op dezelfde manier.

Daar kan ik me niet in vinden.

Scripts en voorgeprogrammeerde praatjes leiden - bewust of onbewust- toe naar gemaaktheid en daar prikken klanten (zoals ik hierboven al zei) razend snel doorheen.

 

Daarnaast kan het juist goed werken om te zien hoe succesvolle verkopers het doen. Niet om slaafs te imiteren, maar om te kijken of je dat wat werkt, in je eigen stijl kunt integreren.

Absoluut!

 

De grootste blokkade voor succesvolle verkoop is je eigen ego. Als je dat ziet, en vervolgens daar iets mee doet, kom je snel een stuk verder.

Ik denk dat je je daar behoorlijk op verkijkt.

Veel goede verkopers hebben juist een enorm ego, maar weten (zoals René van Zandwijk dat hierboven heel mooi heeft uitgelegd) zich te vormen naar de persoonlijkheid van de klant. De ene keer onderdanig en meegaand, de andere keer weer wat meer op de voorgrond en adviserend. De grootste blokkade voor een goede verkoper is (net als bij ondernemers) een ander die hen verteld hoe ze hun werk moeten doen.

[Hans van den Bergh]

'Welke persoonlijke factoren bepalen verkoopsucces?'

 

Authentiek (is al genoemd), integer, oprechte belangsteling in - en aandacht voor - de klant, vraaggericht, luistervaardig en begripvol.

 

Succès en groet,

 

Hans

(CREANIZE!)

[R.I.P. - Fred Wiersma]

 

...

De grootste blokkade voor succesvolle verkoop is je eigen ego. Als je dat ziet, en vervolgens daar iets mee doet, kom je snel een stuk verder.

Ik denk dat je je daar behoorlijk op verkijkt.

Veel goede verkopers hebben juist een enorm ego, maar weten (zoals René van Zandwijk dat hierboven heel mooi heeft uitgelegd) zich te vormen naar de persoonlijkheid van de klant.

...

 

Ik denk niet dat ik me verkijk ;). Ik heb het niet over de grootte van iemands ego, maar over de situatie dat je ego je belemmert in de verkoop. We zijn het dus meer eens dan oneens denk ik.

 

Het bekendste voorbeeld als je ego je in de weg zit bij verkoop: angst voor afwijzing van de klant ('als hij nee zegt tegen mijn aanbod, zegt hij nee tegen mij'). Deze angst kan bijv. leiden tot niet durven vragen om een 'ja', of krampachtig gedrag zoals blijven kletsen in de hoop dat de klant ja zegt.

[Hans v N]

1: verkooptalent

2: vermogen om in te leven (empathie)

3: veel doen (verkoopvaardigheden trainen in praktijk en theorie)

5: het vermogen om samen te werken

5: intellect (weten wat je verkoopt)

 

Of de volgorde juist is weet ik niet. Dat zal per product anders liggen. In mijn ervaring kan vrijwel iedereen het leren tot een redelijk niveau.

 

[Gerard G]

@hans:

Dat vind ik een goed rijtje. Zelf heb ik het rijtje

1. Gemotiveerd zijn en met focus hard willen werken

2. Sales als vak zien, je inlezen en inwerken in de materie, cursussen en trainingen volgen

3. Veel ervaring hebben en je laten adviseren door ervaren collegae, je manager, experts en eigen klanten

4. Talent voor sales en communicatie met mensen

5. Veel weten van je product en je markt

 

Komt dus redelijk overeen. :)

 

@right:

Het lijkt alsof je nogal negatieve ervaringen hebt met consultants en experts. jammer is dat want er lopen er toch veel goede van rond, ook op dit forum denk ik. ;D

 

@overigen:

Het bij je zelf blijven is belangrijk. Alleen wie ben je dan zelf? Een mens is veranderlijk en wordt veranderd door werk en levenservaring. Bij het sales zijn zul je toch moeten accepteren dat er bepaalde zaken zijn die effectief en slim zijn en dat dat niet altijd zaken zijn die je al van jezelf hebt of weet. ;)

[retail]

We vergeten de timing om te "scoren".

 

Het te vroeg vragen om een handtekening te zetten onder de overeenkomst kan funest zijn.

[Hans van den Bergh]

En nog een belangrijke: "Je verkoopt geen boormachine, je verkoopt gaten!"

 

Succès en groet,

 

Hans

(CREANIZE!)

[Right]

 

Ik denk niet dat ik me verkijk ;). Ik heb het niet over de grootte van iemands ego, maar over de situatie dat je ego je belemmert in de verkoop. We zijn het dus meer eens dan oneens denk ik.

 

Het bekendste voorbeeld als je ego je in de weg zit bij verkoop: angst voor afwijzing van de klant ('als hij nee zegt tegen mijn aanbod, zegt hij nee tegen mij'). Deze angst kan bijv. leiden tot niet durven vragen om een 'ja', of krampachtig gedrag zoals blijven kletsen in de hoop dat de klant ja zegt.

Beste Fred, dan heb ik het w.s iets anders geintrepreteerd ;)

Wat je zegt klopt. Vooral dicht bij het moment dat de deal gesloten lijkt te gaan worden, slaat bij veel verkopers de angst toe, en begint men ontzettend veel te praten, terwijl de klant nog gewoon rustig nadenkt. Ik durf zelfs te beweren in 9 vd 10 keer ten voordele van de verkoper. Het paniekerige gepraat brengt de klant dan alsnog aan het twijfelen, waardoor de deal afketst of de klant meer bedenktijd wil. Ook na het sluiten van de deal is het belangrijk niet opeens je mindsetting te veranderen. Beter kun je er voor zorgen dat je de klant met een tevreden gevoel achterlaat. Pas als je klaar bent met de klant, kunnen de spreekwoordelijke kurken van de fles.

[Right]

 

@right:

Het lijkt alsof je nogal negatieve ervaringen hebt met consultants en experts. jammer is dat want er lopen er toch veel goede van rond, ook op dit forum denk ik. ;D

 

Integendeel zelfs :)

Ik heb in mijn carriere als accountmanager echter vaak te maken gehad met kletsmajooren die dachten verkoop te kunnen "bijbrengen" aan de hand van wat theorietjes uit business-literatuur, en zelfbedachte ratjetoe´s die (zoals ik al eerder zei) vaak een afspiegeling zijn van hun eigen ego. Vaak zijn het mensen die zelf nog geen brood kunnen verkopen, maar toch denken de wijsheid in pacht te hebben. Echt waar, je moest ze de kost geven, al die rekening schrijvende sales-trainers en "inspiratie coaches". Ik nodigde ze dan meestal uit om een dagje mee te komen draaien in de praktijk. De boer op en op klantbezoek. Maar dat durfden ze meestal niet.

 

Als ik tijdens mijn studie communicatie íets geleerd heb, dan is het wel dat qua sales de theorie geen ene bal met de praktijk vandoen heeft. Verkopen leer je mijns insziens dan ook in het veld, en dan kom je er al snel achter of je er geschikt voor bent of niet.

 

En ja, er zijn ook een hoop goede coaches: dat zijn 9 vd 10 keer zélf (ex) ondernemers of mensen uit het veld.

Mensen die praktisch meedenken en niet met bullshit-verhalen op de proppen komen.

[Joost Rietveld]

Ik mis tussen al deze reacties iets heel erg simpels:

 

Enthousiasme en deskundige aandacht!

 

Als je enthousiast praat over hetgeen je verkoopt, je zorgt dat je kennis ervan helemaal bij is (liefst ook net naast het onderwerp zelf ook nog wat bagage) en je neemt de tijd voor mensen.

[Rikkert Walbeek]

Verkooptalent bestaat voornamelijk uit een aantal eigenschappen, zoals empatisch vermogen, flair, ‘likeability’, doorzettingsvermogen, de wil om te winnen en drang naar erkenning.

Zo omschreef ik verkooptalent ooit in een column. Volgens mij gaat dit nog steeds op.

 

[Firebird1]

Ik zou zeggen:

- Focus

- Expertise

- Vasthoudendheid

- Empathie (begrijp en level met de tegenpartij waardoor de "gun factor" hoog wordt

- Overbrengen USP's (het maakt uiteindelijk, in redelijkheid, niet uit wat het kost het gaat om de toegevoegde waarde die, in de beleving van de tegenpartij, interessant genoeg moet zijn om de investering te rechtvaardigen.

[Marcel (Up)]

Ik ben persoonlijk vaak gewezen op mijn sensitiviteit....

 

En dan voornamelijk door klanten. Een klant iets "aansmeren" is niet mijn ding, een goed gesprek, medeleven of wat dan ook, kan later ook terugkomen in je verkoop....

 

http://www.carrieretijger.nl/functioneren/samenwerken/sociale-eigenschappen/sensitiviteit