Afspraak maken op locatie met potentiële klant: wel doen, niet doen?

[Hoofdgebruiker]

Graag jullie mening over het volgende dilemma:

 

Er is interesse in jouw product of dienst. De ander wil eerst met je om de tafel. Heel logisch, maar net zo goed 'gevaarlijk':

 

- Bedankt voor je tijd. Ik denk er even over na. Mijn collega loopt even met je mee om je de weg naar buiten te wijzen. Hoe ben je hier gekomen, je weet de weg naar het station?;

- Bedankt voor je tijd. Wij zijn met meerdere partijen in gesprek. Je hoort nog van ons;

- Bedankt voor je tijd. Als jij het voor dit bedrag wil doen, dan teken ik zo je offerte. Meer kunnen we niet investeren;

- Als we 10 bedrijven kunnen overtuigen van onze dienst, dan kunnen we 100.000 verdienen. Wil jij je in ons team voegen? Bij succes delen we de winst;

- En nog tientallen redenen waarom het vaak zinloos is om je tijd te verdoen aan een kennismakingsgesprek.

 

Time management is een groot goed. Zinloze afspraken trekken je omzet naar beneden, halen je energie uit je lichaam. Tegelijkertijd kan een meeting tot een jarenlange vruchtbare samenwerking leiden.

 

Zou jij een afspraak maken met een potentiële opdrachtgever wanneer er interesse is in jouw diensten? Waarom wel/waarom niet, wat is de afweging die je maakt? Of zou je bijvoorbeeld op gesprek komen nadat de eerste factuur betaald is?

[Marcel Krete]

Ik ben van mening dat je bij iedere klant op bezoek moet gaan, op deze manier win je vaak ook de gun factor tegenover de concurrent die niet langs gaat.

 

Binding met een klant leid vaak tot een vruchtbare samenwerking.

[Hoofdgebruiker]

Bij iedere klant op bezoek: is dit niet dodelijk voor je omzet? Beroof je jezelf niet van je tijd?

 

Gun factor: is deze niet op een andere manier op te bouwen, bijvoorbeeld door vooraf waarde te verstrekken, je behulpzaamheid te tonen?

 

Binding: is het niet mogelijk hier op afstand een basis mee op te bouwen (waardvolle informatie verstrekken, wekelijks contact houden, freebies verstrekken, etc.) en de band/binding na een eerste opdracht verder proberen te versterken? (dus: dan wel op gesprek gaan als je merkt dat het een serieuze opdrachtgever is)?

 

[Marcel Krete]

In mijn branche heeft het mijn bedrijf eerder geholpen en meer omzet opgeleverd dan omzet gekost.

 

In miin opinie is een gun factor alleen puur op persoon te krijgen.

 

Klopt binding kun je zeker op afstand onderhouden maar wel nadat je de klant hebt gezien.

 

Dit zijn puur mijn bevindingen, dus iedereen mag me corrigeren.

[Ron van der Kolk]

Bij iedere klant op bezoek: is dit niet dodelijk voor je omzet?

Dat ligt natuurlijk aan de verwachte omzet. Als ik via een webshopje losse potjes pindakaas verkocht en ik zou tientallen uitnodigingen krijgen, dan zou ik wel selecteren op afspraken waar potentie inzit. In mijn business is een uitnodiging van een potentiële opdrachtgever eigenlijk altijd de moeite waard, ook als het aan de andere kant van het land is. In de trein kan ik ondertussen gewoon werken.

 

Het is ook hoe je met afspraken omgaat: gesprekken vind ik leuk. Een afspraak waar geen opdracht uitkomt ervaar ik niet als verloren tijd, maar als een kans om mijn netwerk te vergroten en gratis oefening om mezelf tot een nog betere gesprekspartner te maken.

 

[Bob de webbouwer]

Ik plan regelmatig afspraken met (potentiële) klanten, maar vrijwel altijd bij mij op kantoor. Maar zoals Ron al zegt, het ligt er natuurlijk ook maar net aan om hoeveel omzet het gaat.

 

Bij mij gaat het vaak om een bedrag tussen 400 en 1000 euro, dan is het voor mij niet interessant om al 2 uur kwijt te zijn aan een afspraak voor een opdracht waarvan ik niet eens zeker weet of hij door gaat. Maar als het om een potentiële omzet van 10.000 euro gaat wil ik die 2 uurtjes daar weer wel gerust aan besteden.

 

Ik had een tijdje terug ook een klant uit de bouwwereld die een website van een paar honderd euro wilde, die was ook heel verontwaardigd dat ik niet naar hem kwam want de aannemers waarmee ze samenwerkten deden dat wel altijd. Toen ik vroeg of hij mij dan ook een opdracht van een ton ging geven - net als die aannemers - snapte hij het toch wel ;D

 

Verder ligt het er ook aan hoe druk je het zelf hebt. Als je het al druk zat hebt is het een andere situatie dan wanneer je de omzet van die potentiële klant eigenlijk wel heel hard nodig hebt. In dat geval kun je er wellicht wel wat meer tijd aan besteden.

 

[Hoofdgebruiker]

In mijn branche heeft het mijn bedrijf eerder geholpen en meer omzet opgeleverd dan omzet gekost.

Dat kan ik me zeer goed voorstellen. Ik geloof ook in klantbehoud en een hogere conversie als je iemand (herhaaldelijk) persoonlijk (face to face) spreekt, dan wanneer je een intake of evaluatie alleen online uitvoert. Het is soms lastig om hierin een keuze te maken (of het zin heeft om langs te gaan). Een "risico-analyse" (hoe serieus is deze klant, hoe groot is de kans op een serieuze opdracht), is misschien het beste om te doen. Precies zoals Ron en Bob aangeven:

 

Dat ligt natuurlijk aan de verwachte omzet. Als ik via een webshopje losse potjes pindakaas verkocht en ik zou tientallen uitnodigingen krijgen, dan zou ik wel selecteren op afspraken waar potentie inzit

 

Een afspraak waar geen opdracht uitkomt ervaar ik niet als verloren tijd, maar als een kans om mijn netwerk te vergroten en gratis oefening om mezelf tot een nog betere gesprekspartner te maken

 

Dit is een goed inzicht.

 

Ik plan regelmatig afspraken met (potentiële) klanten, maar vrijwel altijd bij mij op kantoor. Maar zoals Ron al zegt, het ligt er natuurlijk ook maar net aan om hoeveel omzet het gaat.

 

Bij mij gaat het vaak om een bedrag tussen 400 en 1000 euro, dan is het voor mij niet interessant om al 2 uur kwijt te zijn aan een afspraak voor een opdracht waarvan ik niet eens zeker weet of hij door gaat. Maar als het om een potentiële omzet van 10.000 euro gaat wil ik die 2 uurtjes daar weer wel gerust aan besteden.

 

Ik had een tijdje terug ook een klant uit de bouwwereld die een website van een paar honderd euro wilde, die was ook heel verontwaardigd dat ik niet naar hem kwam want de aannemers waarmee ze samenwerkten deden dat wel altijd. Toen ik vroeg of hij mij dan ook een opdracht van een ton ging geven - net als die aannemers - snapte hij het toch wel

 

Verder ligt het er ook aan hoe druk je het zelf hebt. Als je het al druk zat hebt is het een andere situatie dan wanneer je de omzet van die potentiële klant eigenlijk wel heel hard nodig hebt. In dat geval kun je er wellicht wel wat meer tijd aan besteden.

 

100% waar, allemaal goede factoren voor het bepalen van je aanpak.

 

Hartelijk dank voor jullie tips en inzichten hoe hiermee om te gaan.

[TwaBla]

 

Er is vast een deel van de markt waar alle contacten online of per telefoon afgehandeld kunnen worden. Misschien is je hele bedrijfsmodel daar op ingericht. Kun je de tijd en reiskosten niet in rekening brengen of terugverdienen.

 

Maar ik schat dat 90% van alle business-to-business persoonlijk contact vergt.

[R.I.P. | Peter Bonjernoor]

Ik heb meestal al eerder contact gehad, per email of telefoon, om een beeld te vormen van de vraag, en meestal kan ik daarna wel inschatten of het zinvol is langs te gaan. Voor alleen maar "Hoi, ik wil een website" stap ik de auto niet in.

[Picture It]

Afspraak maken op locatie is natuurlijk afhankelijk van de potentiële opdracht. Voor een kleine opdracht kan ik geen ritje maken, dat begrijpt een potentiële klant ook. Lijkt de klant je serieus genoeg, komt deze uit de regio en kun je er een leuke opdracht uitslepen dan zou ik dit gewoon doen.

 

Mijn ervaring is dat na een klantbezoek er voor mij vaak genoeg wel een opdracht uit komt (vroeg of laat). Je laat zien dat je de klant en zijn vraagstuk serieus neemt en kan vertrouwen geven. Ik zie het als een goede kans om uit te leggen waarom mijn dienst het beste is voor klant, eventuele twijfel en onduidelijkheden kun je direct goed weerleggen. Daarnaast is het ook een goed moment voor jezelf om te zien met wie je zaken gaat doen.

 

Of je dit wel of niet moet doen ligt ook vooral aan je bedrijfsconcept. Mijn ervaring is dat een klantbezoek goed is om een opdracht binnen te halen en de basis te leggen voor een duurzame zakenrelatie.

 

Ik heb meestal al eerder contact gehad, per email of telefoon, om een beeld te vormen van de vraag, en meestal kan ik daarna wel inschatten of het zinvol is langs te gaan. Voor alleen maar "Hoi, ik wil een website" stap ik de auto niet in.

Ja, eerst een (telefoon)gesprek is wel wenselijk, je moet wel in kunnen schatten hoe serieus de aanvraag is.

[4711]

Ik moet zeggen dat ik (als intermediair dan) tegenwoordig behoorlijk veel (vaste) klanten heb die ik nog nooit gezien heb.

In een paar gevallen betreft het zelfs contacten die niet via-via tot stand zijn gekomen (hoe dan wel, vraag je je weleens af - op uiteenlopende wijze dan eigenlijk).

 

Vroeger was dat zeker niet zo. Dus het "non-face-to-face" is groeiend, zou je kunnen concluderen...

Maar dat is natuurlijk (uiteraard) afhankelijk van je eigen 'handel', dus is welke sector / op welk gebied je bezig bent dan.

[R.I.P. | Peter Bonjernoor]

Dus het "non-face-to-face" is groeiend, zou je kunnen concluderen...

Hier is het vrij standaard - de meeste klanten heb ik nog nooit gezien. Een aantal zelfs niet eens gesproken - alleen maar contact per email. Echt, dat internet gaat nog eens groot worden! :)

[Mathias@evelo]

Voor mijn werk als elektricien werk ik quasi enkel in de stad waar ik woon. Meestal ga ik op voorhand eens kijken naar wat er moet gebeuren, als het een herstelling betreft probeer ik zoveel mogelijk te weten te komen via telefoon of mail zodat ik maar 1 keer moet langsgaan.

 

Ik heb wel enkele klanten die ik nog nooit gezien heb, enkel contact via tel of mail. Dat zijn dan mensen die een woning/appartement verhuren waar ik moet langsgaan voor een werk. Nog nooit problemen mee gehad.

 

Ik ben van mening dat je vertrouwen moet opbouwen, van beide kanten. Mijn ervaring is dat een nieuwe klant meestal belt voor een herstelling of een heel klein werkje, denk aan factuurbedragen van +/-100€. Maar als die dan een tweede of derde keer bellen gaan de bedragen in stijgende lijn: verlichting vernieuwen, een videofoon plaatsen, zekeringkast vervangen,...

 

Vind ik wel goed zo.

[realist]

Het is juist een mengeling tussen allerlei boven genoemde factoren.

Bij voorkeur ook eerst even bellen. en dan laat ik het afhangen van reiskosten en reistijd, en probeer je het potentieel in te schatten. reistijd probeer ik te combineren met andere klussen in de buurt.

[R.I.P. - Benm]

Dus het "non-face-to-face" is groeiend, zou je kunnen concluderen...

Hier is het vrij standaard - de meeste klanten heb ik nog nooit gezien. Een aantal zelfs niet eens gesproken - alleen maar contact per email. Echt, dat internet gaat nog eens groot worden! :)

 

Zelfde verhaal hier (en vergelijkbare werkzaamheden ;) ).

 

Bij potentiele klanten probeer ik eerst via email en/of telefoon genoeg informatie te krijgen om te zien of het uberhaupt kansrijk is. Zo ja is persoonlijk afspreken geen probleem als het qua reistijd een beetje te doen is - of hier of ergens in de buurt afspreken natuurlijk.

 

Voor iemand met een vaag idee ga ik een rondjes rijden, maar ze zijn best welkom hier om er even over te kletsen natuurlijk. Overigens heb ik ook wel klanten waar ik al jaren mee werk en ze dan pas een keer in persoon ontmoet om een volgend project door te spreken of iets dergelijks. Daarbij zijn de kansen op een opdracht natuurlijk wel behoorlijk.

 

Maar zoals opgemerkt hangt het ook wel een beetje af van wat je gebruikelijke omzet per klant is. Voor een paar honderd euro kan ik me niet voorstellen dat het kan lonen om alle potentiele klanten te bezoeken. Ben je specialist met grotere bedragen dan kan het zich wel lonen.

 

Vroeger deed ik het overigens meer dan nu, ik ben een keer vanuit utrecht op en neer gereden naar groningen om een klant voor een website binnen te halen met een orderwaarde van ca 1000 euro. Dat zou ik nu niet zo snel meer doen, al leverde die klant nog een aantal vervolgorders op waardoor het achteraf gezien ruimschoots de moeite was.

[Bob de webbouwer]

al leverde die klant nog een aantal vervolgorders op waardoor het achteraf gezien ruimschoots de moeite was.

 

Dat is bij ook regelmatig het geval. Een klant laat dan een website bouwen, maar neemt daarna ook andere diensten als onderhoud en hosting af. Voor enkele klanten heb ik inmiddels al meerdere websites gebouwd.

 

Daarnaast komt het ook regelmatig voor dat ik klanten gratis even help met een klein probleempje, of wat kleine werkzaamheden voor ze doe, waar vervolgens meer omzet uit volgt (vaak jarenlang).

[Perry76]

Is het een idee om virtueel bij de klant langs te komen via skype?

[Richard Theuws]

Mooie vraag die natuurlijk alleen maar te beantwoorden is met 'ja dat ligt eraan'.

 

Wij hebben producten waarvoor we letterlijk niet eens graag de telefoon opnemen, zoals toegangsbandjes voor festivals/evenementen (kleine 10 euro per 100 stuks voor de goedkoopste), en om die rendabel te maken hebben we een website ontwikkeld met ontwerp- en bestelmodule.

 

Daarnaast hebben we klanten waar we met 2 man naar een kennismakingsgesprek gaan, daarna onze ontwerper een volle week op een 'eerste voorstel' zetten en er eventueel nog een filmpje van maken ook (in

omdat de marketingafdeling in de USA mee moest beslissen).

 

Uitzonderingen zijn er voor allebei overigens. Er is wel eens een klant die toegangsbandjes wil waar we toch op bezoek gaan. Er is ook wel eens een potentieel grote klant die we vragen om toch bij ons langs te komen, meestal uit praktische overwegingen (we hebben productspecialisten, designers en webdevelopers op kantoor en als die allemaal nodig zijn is een bezoek niet echt handig).

[R.I.P. | Peter Bonjernoor]

...filmpje...

offtopic: Wat foto's achter elkaar zoomen en pannen is natuurlijk geen filmpje... ;)

/offtopic

 

[Richard Theuws]

haha het presenteert iig makkelijker dan een PDF :)

[vloerengilde]

met de spullen van een woninginrichting kom je vaak al bij de mensen in hun huis je werk doen, bijna iedereen wil graag weten wie ze in huis halen. ervaring is dat een persoonlijk bezoek aan het begin een investering is voor een lange klantrelatie, met grote en kleine orders.

[Mathias@evelo]

En er valt altijd wel een koffie of een spa bruis te scoren.

 

Eieren uit het kippenhok, walnoten of fruit uit de tuin heb ik ook wel al eens meegekregen na afloop van een bezoek.

[RiVe]

Overigens vind ik dit een goed boek om eens te lezen, wel een dikke pil, staat ook een leuk voorbeeld in beschreven om niet meteen af te gaan op een eerste oordeel.

 

En natuurlijk heb ik wel eens mailtjes of telefoontjes waaraan je aan de toonzetting al merkt, het zal niks worden, niet te veel tijd aan besteden, maar wel beantwoorden.

 

En de keren dat ik een blijvende herinnering heb achtergelaten bij mensen, waardevol. Voor komen rijden om een kapotte zekering te vervangen op zaterdagochtend, en dan een half jaar later gevraagd te worden om te offreren voor complete vervanging van de elektra, en zonder geouwehoer mag ik het uitvoeren.

 

En ook klanten waarbij je 2 tot 3 keer gevraagd om een offerte uit te brengen, en het wordt telkens geen opdracht, tsja, kies dan voor jezelf en bedank voor de volgende aanvraag, want dan is het zonde van de tijd.

 

[TwaBla]

Voor komen rijden om een kapotte zekering te vervangen op zaterdagochtend...

Dat is nou typisch een klein klusje dat je online kan afhandelen. ;D

 

^{Dat was bedoeld als grap, maar er zijn natuurlijk veel handymen die youtube videos maken over zulke klusjes.}

 

[RiVe]

Voor komen rijden om een kapotte zekering te vervangen op zaterdagochtend...

Dat is nou typisch een klein klusje dat je online kan afhandelen. ;D

 

^{Dat was bedoeld als grap, maar er zijn natuurlijk veel handymen die youtube videos maken over zulke klusjes.}

 

 

Is mogelijk, maar dan terug naar de context, uiteraard wordt er niet gemeld dat het om een kapotte zekering gaat, maar is het van "mijn licht doet het niet en en de vriezer ook niet."

 

Natuurlijk probeer ik dan ook mensen op afstand te helpen, maar met een oude groepenkast met die ouderwetse "stoppen" erin, 9 van de 10 keer zien de mensen die me bellen of hulp inroepen dan niet wat er eigenlijk kapot is, weten ook niet waar ze op moeten letten, het meldertje blijft ook nog wel eens zitten.

 

Dan is een nieuwe groepenkast een stuk makkelijker bij telefonisch support. ;)

 

[CBOnderhoud]

het beste is naar de klant toegaan in mijn geval dan. Je leert elkaar kennen en de opdracht word sneller gegunt.