Meer info Akkoord

Let op: deze website vereist cookies om volledig te kunnen functioneren.

Met de nieuwe Telecomwet die begin juni 2012 van kracht is geworden, is elke website wettelijk verplicht jou als gebruiker te informeren over de aard van de geleverde cookies en toestemming te vragen voor het gebruik hiervan.

Higherlevel.nl maakt gebruik van zogenaamde noodzakelijke cookies die nodig zijn voor het gebruik van de website en het forum, bijvoorbeeld om in te kunnen loggen en je voorkeuren te onthouden. Daarnaast worden cookies gebruikt voor het bij kunnen houden van het aantal bezoekers en andere gegevens (dit doen wij via Google Analytics).

Met het accorderen middels onderstaande knop ga je akkoord met het ontvangen van alle cookies die nodig zijn om Higherlevel.nl optimaal te laten werken.

Om Higherlevel.nl te bezoeken zijn deze cookies benodigd. Wanneer je ze niet accepteert, kun je helaas Higherlevel.nl niet bezoeken.

Ik wil geen cookies Ik ga akkoord en wil naar Higherlevel.nl!

Hans van Nijnatten

Angstmarketing, hoe ver kan je gaan?

Gepubliceerd op 5 februari 2014 | 68 reacties | Ga naar het bijbehorende forumtopic

Daar sta je dan aan de balie van Hertz in Sevillia, rij mensen achter je. Een mooie dame wijst op de mogelijkheid de auto goed te verzekeren. Wacht even, denk je dan. Hij is toch al verzekerd? Dat stond duidelijk in de aanbieding. "Ja, maar dat is een basis verzekering met een hoog eigen risico van €900,-.” " Ok, wat kost dat dan, een goede verzekering”? En dan blijkt de auto die we voor 72 Euro all-in huurde voor 5 dagen een extra verzekering  nodig te hebben van 240 Euro. Omdat ik met Ryan Air vlieg mag het voor de helft. Uiteraard heb ik daar geen zin in. Hoe groot is de kans dat ik in 5 dagen een schade krijg? En 900 Euro is erg pijnlijk maar ik ga daar niet failliet aan.  Toch ga ik weg met een heel vervelend gevoel. En dan krijg je een Seat Ibiza met 150.000 km op de teller (prima auto overigens). Ik grapte nog tegen mijn vrouw dat we bij een klein ongeval de auto  “ in de fik” zetten. Heb je nog wat plezier van je 900 Euro.

Inspelen op angst is een veel gebruikte marketing tool. Soms subtiel. Bijvoorbeeld een crème dat je tegen beter weten in beloofd langer jong te blijven. Of een tabletje dat je wasmachine tegen het verschrikkelijke kalkmonster moet beschermen. Waarvan Engels onderzoek aantoont dat het 9/10 keer compleet overbodig is.

Soms minder subtiel. Bijvoorbeeld het aanpraten van angst op basis van incidenten. Toen er hier in de buurt was ingebroken kregen we weken lang beveiligingsbedrijven aan de deur. Op zich slim als ze de woningen met slechte sloten zouden benaderen met een aanbod. Maar nee, het ging om een zeer duur alarmsysteem met extra korting omdat het bedrijf bekend wilde worden. In Amerika is er, na een incident met een oppas, een knuffel met een verborgen camera op de markt gekomen, met groot succes.
Soms is het regelrechte onzin die mensen verzinnen om anderen angst aan te praten. Zo zag ik op Internet een wanhopige moeder die er achter was gekomen dat er “maltodextrine” in de meeste babypoedermelk zat. Terwijl dit gewoon een ” trage “suiker is die ook in mout (vandaar “malto”) zit waar helemaal niets mis mee is in een gebalanceerde hoeveelheid. 

En dan heb je nog de, wat ik maar even verborgen angstmarketing noem, die bijvoorbeeld mensen laat geloven dat succes maakbaar is. Het is volgens de verkopers gewoon een kwestie van de juiste (dure) cursussen volgen en heel hard werken. En lukt het dan nog niet om heel snel rijk te worden dan ligt het aan jezelf, dan ben je gewoon een loser. Onzin natuurlijk, succes is maar voor een klein deel maakbaar.

Ik vraag me wel eens af hoe ver je kunt gaan als ondernemer bij het gebruiken van gevoelens van onzekerheid of angst om je product te verkopen. 
Hans van Nijnatten

Hans van Nijnatten - Sky Unlimited Kemdirect

Sinds 2002 ondernemer (Sky Unlimited®). Producten voor caravans en campers worden ontwikkeld en zelfstandig vermarkt onder de Kemdirect® merknaam. Private labels worden samen met retailers in de kampeermarkt ontwikkeld en vermarkt. Expert op het gebied van deodorants en was- en reiniging.

Meer columns door Hans van Nijnatten

68 Reacties

Norbert Bakker
Moderator

NorbertBakker
Poeh. Dat is nog eens een interessant onderwerp!

Iets waar ik met branchegenoten of op verjaardagen uren over kan discussiëren. Want ik ben natuurlijk bij uitstek actief in een branche die bestaat bij de gratie van angst of onzekerheid. Verbaast me dan ook niets dat jouw eerste voorbeeld een verzekering betreft   

Toch zie ik een groot verschil tussen beide begrippen. En dat is wat mij betreft ook de morele en professionele grens die ik in mijn eigen werkzaamheden probeer te hanteren en te bewaken: niet sturen op angst, maar op  een kwantificeerbare onzekerheid. 

Iemand kan angst hebben tegen brand, en ik kan de kans op brand en de gevolgen daarvan kwantificeren, een ordegrootte aangeven: 1 op 5.000 bijvoorbeeld, met een neerwaarts risico van 3 ton. Is dat inspelen op angst? Ik vind van niet. Maar mijn manier van het "corrigeren" van een vaak te lage inschatting van risico's kan op een ontvanger totaal anders overkomen. 

En dan denk ik natuurlijk niet geheel onwillekeurig terug aan die felle discussie die jij en ik enige tijd geleden mochten voeren over het risico van scheiding van een ondernemer. (Iets wat voor mij nog steeds in de top 3 van meest voorkomende en meest impactvolle risico's voor ondernemers staat, en wat de dagelijkse praktijk helaas keer op keer bevestigd: vandaag nog zelfs )

Ook daar kwantificeerde ik nuchter, wellicht iets te nuchter: 1 op de 2 huwelijken strandt, en gemiddeld na 14 jaar. Dat vond jij niet fijn. Je vatte het op als inspelen op jouw angst, terwijl ik als een soort autistische doctor House maar niet kon begrijpen waarom mijn statistische "waarheid" zo verkeerd werd ontvangen.

Angst is net als sex een primaire drijfveer. Veel reclame speelt op subtiele wijze in op sociale angst: als je dit niet drinkt of als je deze kleding niet draagt ben je een loser en hoor je niet bij de groep (en krijg je dus ook geen sex: beide primaire drijfveren aan elkaar gekoppeld).

Hoe ver kun je gaan? Heel ver, veel te ver.
Hoe ver moet je gaan? Dat is een morele afweging die iedereen zelf maakt. Wat ik billijk vindt, kan voor een ander volkomen onacceptabel zijn. Iets wat ik gelukkig in 20 jaar tijd maar een paar keer aan den lijve heb ondervonden, onze "aanvaring"" meegerekend   

Alsnog mijn welgemeende verontschuldigingen overigens als ik je destijds in die discussie op een of andere wijze gekwetst heb. Dat was uiteraard niet mijn bedoeling, maar doctor House kan af en toe erg pedant zijn statistische waarheden verkondigen (en je weet: er zijn 3 soorten leugens: kleine leugens, grote leugens en statistieken)



 
Ik ga tot "het gaatje". En ja. als ik de "beslissing" heb genomen (die was natuurlijk al diep van binnen genomen) komt er altijd even een kleine oprisping van het verstand. Vragen borrelen op. Eerst de vragen over de al genomen beslissing en of die wel juist was genomen op basis van alle informatie. Dan de vragen of je wel alle informatie had en hebt en welke zaken er dan nog ongewis kunnen zijn. Dan de vragen over de "tegenmachten". Je eigen begrenzingen en krachten in de markt, die je nooit mag onderschatten. Vragen over financiële gevolgen, investeringen, verantwoordelijkheden en risico's. De "scan" loopt dag en nacht en is de motor van je ondernemerschap en vergt heel veel energie. Je denkt bevestigingen te vinden, maar je eigen eigenschappen kunnen je daarbij in de weg staan. Je denkt bevestigingen te vinden, maar je offers raken ook je naasten en je mag niet wijken van je basiskoers. Je mag nooit wijken van je basiskoers. Alleen kleine koerswijzigingen moet je doorvoeren als je daar weer de juiste beslissingscriteria voor hebt verzameld. Die strijd gaat altijd door.
De grote vraag is welke waarde je beslissingen nu eigenlijk hebben en op welke weegschalen ze worden gewogen…...
 
Linda Maas
Moderator

L-MO
Leuke column! Met stof tot nadenken, ben nu voor de geest aan het halen welke campagnes in mijn ogen te ver gingen maar kan er zo snel niet opkomen.

De postcodeloterij vind ik ook een mooi voorbeeld (niet dat ik die te ver vind gaan), deze loterij speelt ook min of meer in op het 'angstgevoel' inzake het buiten de boot vallen als de straat iets wint....  

 
Marjan
Retired Mod

Stien
Leuk onderwerp!

Wat betreft jouw laatste zin:
Ik vraag me wel eens af hoe ver je kunt gaan als ondernemer bij het gebruiken van gevoelens van onzekerheid of angst om je product te verkopen. 

De vraag is in hoeverre je als ondernemer werkelijk invloed hebt op die gevoelens. Ik denk dat het effect ook zijn beperkingen heeft. Kijk (om een omgekeerd voorbeeld te noemen) maar eens naar de waarschuwingen op de pakjes sigaretten: hebben die effect? Die zouden juist stimuleren om het product niet te kopen maar ik heb nog nooit meegemaakt dat een man aan de balie, bij het lezen van de tekst dat roken een nadelige invloed heeft op de kwaliteit van zijn sperma, vervolgens van zijn aankoop af zag. (en ja, tegen die veroudering van je huid kun je je dan weer allerlei cremes laten aansmeren    )
 
Norbert Bakker
Moderator

NorbertBakker
Quote : Linda Maas op  5 februari 2014, 23:17
De postcodeloterij vind ik ook een mooi voorbeeld (niet dat ik die te ver vind gaan), deze loterij speelt ook min of meer in op het 'angstgevoel' inzake het buiten de boot vallen als de straat iets wint....  
 
Of het ondanks ruim 453.000 hits op Google een urban legend is weet ik niet, maar volgens diverse internetbronnen zou dit een letterlijk citaat van Bouwewijn Poelman, directeur van de postcodeloterij zijn:

"Wij exploiteren angst. Angst dat de buurman wél wint en jij niet"

Eerlijker en tegelijkertijd fouter kan het wat mij betreft niet. Wat ook maar weer aantoont dat eerlijk en fout elkaar niet per sé uitsluiten  
 
Joost Rietveld
Moderator

denarius
@Marjan: Maar dat is geen marketing, eerder het tegenovergestelde. Overigens is in Australië al wel effect gesorteerd maar daar zijn de foto's op de verpakkingen dan ook wat heftiger  

Bij angst als gedrags-regulator denk ik meteen aan overheden. Beleid maken en verdedigen omdat, zonder dat beleid in plaats, het anders wel eens heel slecht kan aflopen met je. En daar spelen handelaren handig op in:

Website die bomb shelters verkoopt opent:
Quote:
You've probably come to the Underground Bomb Shelter web site because of your concern for an impending - or worse - actual nuclear attack.  What with the recent testing of North Korea's first nuclear bomb and the desire by other dictator-led countries such as Iran to get a nuclear bomb, who isn't on edgeMore importantly, terrorist organizations such as Al Qaeda are working relentlessly to secure a nuclear weapon.
 
Kijk eens naar de door mij onderstreepte passages: inspelen op angst in optima forma.

Ook niet onbekend: "Defend your home and family, get a gun"
Terwijl al duizenden keren bewezen is dat wapenbezitters zonder ervaring 'in de praktijk'  (en leden van hun gezinnen) veel vaker zelf slachtoffer worden van hun eigen wapen of het wapen van een ander (die wel durft te schieten en kan mikken).

Nu zijn dit doorgaans Amerikaanse praktijken maar het geeft wel haarfijn aan dat als de overheid inspeelt op angst dat de handel daar handig op meelift. Dus ja, het kan heeeel ver gaan
 
Joost Rietveld
Moderator

denarius
Quote : Norbert Bakker op  5 februari 2014, 23:39
Of het ondanks ruim 453.000 hits op Google een urban legend is weet ik niet, maar volgens diverse internetbronnen zou dit een letterlijk citaat van Bouwewijn Poelman, directeur van de postcodeloterij zijn:

"Wij exploiteren angst. Angst dat de buurman wél wint en jij niet"

Eerlijker en tegelijkertijd fouter kan het wat mij betreft niet. Wat ook maar weer aantoont dat eerlijk en fout elkaar niet per sé uitsluiten  
 
Daar is overigens een proefprocedure over gevoerd tegen de PC-loterij. En die quote was ook exact onderdeel van zie zaak: "Is het aanvaardbaar dat een loterij als bron van winst een gegeven neemt waarbij binnen dat ene gegeven deelnemers wel winnen en niet deelnemers niet?" Omkleed met argumenten dat je er toch niet aan moet denken dat de hele PCL karavaan in de straat staat te hossen en jij naast de pot pist. Hetgeen bij iets wat niet omgevingsgebonden is als een bankrekeningnummer of een uniek lotnummer niet het geval zou zijn.

Procedure werd in het voordeel van PCL beslist overigens.

 
Norbert Bakker
Moderator

NorbertBakker
Quote : Joost Rietveld op  5 februari 2014, 23:47
Nu zijn dit doorgaans Amerikaanse praktijken maar het geeft we haarfijn aan dat als de overheid inspeelt op angst dat de handel daar handig op meelift. Dus ja, het kan heeeel ver gaan
 
Typisch Amerikaans is ook de angst tegen de eigen overheid, zoals in deze pijnlijk rake maar buitengewoon foute advertentie van de NRA geëxploiteerd wordt :

 
Joost Rietveld
Moderator

denarius
Quote : Norbert Bakker op  5 februari 2014, 23:53
zoals in deze pijnlijk rake maar buitengewoon foute advertentie van de NRA geëxploiteerd wordt :
 
De leden van de NRA (National Rifle Association, de meest extreme voorvechters van wapenbezit, wat overigens een grondrecht is in de USA) zouden hun oma nog neerschieten en dan zeggen dat ze koekjes aan het stelen was.

Maar met zulke lobbyisten die bezit van item A propageren inspelend op de angst dat je iets anders kunt verliezen who needs advertisers?
 
Hans v Nijnatten
Ambassadeur

913N
Whow. Meteen al heel interessante reacties.
@ Norbert. Was inderdaad behoorlijk ontdaan in die discussie en sta nog steeds achter mijn argumenten van toen. Noem het koppig of standvastig. Maar gekwetst was ik allerminst. Eerder ontdaan dat iemand (jij dus) niet zag of wilde zien wat ik bedoelde. Over een tijdje zal ik een en ander nog eens nalezen. Soms moet de adrenaline eerst verdwijnen om anders tegen iets aan te kijken.   

Het is inderdaad vooral een morele zaak in hoeverre je in kan spelen op (onnodige) angst. En vervolgens hoe je er tegen aan kijkt. De maker van crèmes waarvan ik een dermatoloog hoorde zeggen dat ze niet werken, en sterker, negatief werken waardoor je moet blijven smeren om de negatieve werking van de crème zelf op te heffen (bent u er nog?), zal betogen dat zijn crème in ieder geval de illusie van een jongere huid geeft en de gebruikster een beter gevoel geeft. Wat kan daar nu mis mee zijn? Een dure wijn smaakt beter en een dure crème werkt beter, althans in ons hoofd. En iets wat een goed gevoel geeft mag wat kosten, de cirkel is dan rond. Het zelfde geld voor de meeste homeopathie, op zich niets mis mee.
 
Als er bij ondernemerschap angst aan te pas komt, moet je ook de oorzaak kunnen definiëren en daar weer afstand van kunnen nemen. Angst is altijd een slechte raadgever.

Loesje weet ook wat een echte ondernemer is!
 
Mijn bedrijf moet het hebben van angstige klanten. De mensen die er van uit gaan dat ze nooit rugproblemen zullen krijgen geef ik vriendelijk een hand en wens ik een goede gezondheid toe.
Ik leg de statistiek uit en vertel mijn eigen verhaal. Ik maak niemand bang daarmee.
Toch zijn mijn beste klanten, degenen die door hun rug zijn gegaan en willen blijven werken.
De angstmarketing voor het product wordt wel door anderen gedaan:

http://www.uitzendinggemist.nl/afleveringen/1395407 vanaf minuut 8.20
 
Hans van den Bergh
Ambassadeur

jhvdb
Leuke column en ook wel waar. Ik geloof dat ik wel aardig op één lijn zit met Linda, tenminste, als 'marketing' in dit verband  betekent: succesvol inspelen op wensen en behoeften in de markt en 'inspelen' dat je soms die wensen en behoeften eerst nog (met voorbeelden) waarneembaar moet maken voor de doelgroep.

De pest is dat emotie ons gedrag enorm en vaak onvoorspelbaar kan beïnvloeden. Vraag iemand tijdens een ontspannen kopje koffie wat hij/zij zou doen als degene iemand ziet verdrinken en je krijgt al snel het rationele antwoord dat er zeker een reddinspoging zou worden gedaan. Toch komt het voor dat een hele kudde (letterlijk) kan toekijken, soms zelfs nog gaat filmen, als er iemand echt verdrinkt!

Emotie laat ons vaak (vaker dan we misschien toe willen geven) iets doen dat we vooraf en achteraf maar moeilijk rationeel kunnen verklaren. Emotie, dus ook angst (voor mogelijk verlies, voor het mislopen van een zeker voordeel, voor het ontlopen van een potentieel nadeel) is zeker een bruikbare marketinginsteek.

Succes en groet,

Hans
 
Hans v Nijnatten
Ambassadeur

913N
Marketing op basis van angst of onzekerheid richt zich vrijwel altijd op mogelijke problemen in de toekomst, terwijl marketing sec gericht is op het verbeteren van de merk(bedrijf)/klant relatie.
Het gaat er volgens mij om in hoeverre de maatregelen die nu genomen moeten worden volgens de aanbieder, en waarvoor dus een (geld) offer gebracht moet worden werkelijk de problemen in de toekomst voorkomen of significant verbeteren.
Als je dan naar het voorbeeld van de PC loterij kijkt is het helemaal duidelijk dat mensen die loten kopen zeker weten dat als de prijs in de straat valt ze evenveel krijgen als de buren die evenveel loten krijgen met een klein verschil dat er ook nog een auto wordt weggegeven waar dan weer geen zekerheid voor is.   

In de column gaat Hertz op zijn minst de schemer in door eerst aan te geven dat de auto volledig (all risk) is verzekerd en daar vervolgens een zeer hoog eigen risico aan hangt. Op de luchthaven deed de mooie mevrouw er nog een schepje bovenop door aan te geven dat ook bij een schade door een ander die niet verhaald kon worden (extra angst aanpraten) het eigen risico van de credit card zou worden afgeschreven. En als je dan naar de premie kijkt die je angst kan wegnemen is die zo hoog dat het in mijn ogen grenst aan oplichting. Ga maar na: 240 Euro voor 5 dagen is 17.520 euro per jaar voor een kleine auto die al all risk is verzekerd met 150.000 km op de teller.
In Amerika 2 jaar geleden werd ons door Alamo de angst aangepraat dat onze koffers niet in de gehuurde auto paste. Voor een grotere auto moest (na flink onderhandelen) 600 dollar extra worden betaald. Toen we uiteindelijk toch eerst de oorspronkelijke auto wilde proberen bleek die helemaal niet aanwezig. We kregen opeens gratis een auto die 2 klassen groter was. Ook hier ging men wat mij betreft flink over de morele grens. Reisforums staan vol met soortgelijke voorbeelden. Angst wordt hier gebruikt om de misgelopen marge door concurrentie op Internet te compenseren.
 
Hans van den Bergh
Ambassadeur

jhvdb
Hans, als ik je dus goed begrijp, heb je dus ervaringen waarbij men op jouw mogelijk aanwezige (angst)gevoel wilde inspelen, maar bleek jij daar niet vatbaar voor te zijn? Zo ja, dan heeft het toch weinig meer met marketing te maken, maar gewoon met opdringerige verkoop en wellicht zelfs misleiding, want de de onderliggende problematiek wisten zij voor jou met hun aanbod toch niet op te lossen? Metaforisch: ze wilden jou koste wat kost een boormachine verkopen, terwijl jij in de verste verte geen behoefte aan gaten had?

Succes en groet,

Hans
 
Eigenlijk is alle marketing natuurlijk angstmarketing omdat het gericht is op het vermijden van een situatie die in meer of mindere mate angstwekkend is - of die nu bestaat op het niet bezitten van een gadget waardoor je niet meetelt in je hipster-vriendenkring, het bestaan van bacterien in je toiletpot (oh noes!), het door de maatschappij als te dik worden gezien, of omzet die naar je concurrent gaat doordat je geen goede call-to-action knop hebt...   

De meest absurde in mijn ogen is trouwens die van Dettol die een handzeeppompje heeft die automatisch zeep afgeeft als je je handen eronder houdt, want het is natuurlijk te griezelig voor woorden als je 1 seconde voordat je handen gaat wassen besmet wordt met de bacterien van iemand anders!
 
Norbert Bakker
Moderator

NorbertBakker
Quote:
En als je dan naar de premie kijkt die je angst kan wegnemen is die zo hoog dat het in mijn ogen grenst aan oplichting. Ga maar na: 240 Euro voor 5 dagen is 17.520 euro per jaar voor een kleine auto die al all risk is verzekerd met 150.000 km op de teller.
 
Dat is natuurlijk de smerige truc inderdaad: een - sowieso relatief gering risico dat je voor een heel jaar met gemak voor 240 euro kan afdekken, wordt per individuele huurder volledig in rekening gebracht omdat iedere niet zo slimme huurder  alleen kijkt naar de hoogte van het risico en niet naar de duur. Over inspelen op angst gesproken!

De winstmarge voor Hertz of welke willekeurige autoverhuurder komt nagenoeg volledig - zo niet uitsluitend - uit deze upselling. En they win either way. Want stel dat je tijdens die 5 dagen wel schade hebt? Dat stelt een door Hertz ingeschakelde expert die schade vast op 1000 Euro, wordt er 900 Euro gecashed van jouw creditcard, en de schade vervolgens voor 660 euro gerepareerd. Winst 240 Euro.



 
Hans v Nijnatten
Ambassadeur

913N
Quote : J H (Hans) van den Bergh op  6 februari 2014, 12:52
Hans, als ik je dus goed begrijp, heb je dus ervaringen waarbij men op jouw mogelijk aanwezige (angst)gevoel wilde inspelen, maar bleek jij daar niet vatbaar voor te zijn? Zo ja, dan heeft het toch weinig meer met marketing te maken, maar gewoon met opdringerige verkoop en wellicht zelfs misleiding, want de de onderliggende problematiek wisten zij voor jou met hun aanbod toch niet op te lossen? Metaforisch: ze wilden jou koste wat kost een boormachine verkopen, terwijl jij in de verste verte geen behoefte aan gaten had?
 
Hier heb je natuurlijk wel een punt. Dan ligt het er aan hoe je marketing definieert. Ik beschouw voor het gemak alles wat een bedrijf doet om de verkoop te bevorderen als marketing, zeker als dat stelselmatig gebeurd. Maar je zou het in het specifieke voorbeeld ook gewoon misleiding kunnen noemen. Dat ik er niet ben ingetrapt wil overigens niet zeggen dat ze me niet (enigszins) bang hebben gemaakt. Als ze met een betere deal waren gekomen was ik er heel waarschijnlijk gewoon voor gegaan. Niets menselijks is mij vreemd.   
 
En wordt die schade niet gedekt door je doorlopende zakelijke reisverzekering?
 
Norbert Bakker
Moderator

NorbertBakker
Quote : P.J. op  6 februari 2014, 13:12
En wordt die schade niet gedekt door je doorlopende zakelijke reisverzekering?
 
@P.J. dat is niet het onderwerp van deze column en discussie    Het antwoord is: dat zou kunnen, het is meestal een keuzeoptie. Uiteindelijk speelt de reisverzekeraar of adviseur dan in op dezelfde angst, alleen voor een aanzienlijk lagere premie.
 
Marjan
Retired Mod

Stien
De voorbeelden van de autoverhuur zou ik eerder categoriseren als oplichting dan als marketing....

En helaas komt het (te) vaak voor dat mensen hierin trappen. Misschien eens een goede weerbaarheidstraining opzetten hiervoor? Of vindt de verzekeringsagent dat niet leuk?   
 
TwaBla
Raad van Advies

ToiLevel
Quote : Peter Bonjernoor op  6 februari 2014, 12:53
Eigenlijk is alle marketing natuurlijk angstmarketing...
 
Bij alle gedrag spelen emoties een rol. Angst is daar eentje van. Misschien is alle gedrag wel angstgedrag....

Marketing probeert gedrag te beïnvloeden, dus angst speelt vaak een rol mee. Hoe gevoelig jij daar als klant voor bent, hangt van jouw risicoperceptie af. Je hebt daar zelf invloed op door je beter te informeren voor je keuzes maakt. De aanbieder staat voor de afweging: korte termijn gewin door emoties te misbruiken (klant heeft zich niet goed geinformeerd) of lange termijn gewin door de klant beter van dienst te zijn. De meeste marketing komt ergens onderweg in het midden uit, namelijk daar waar de ethische balans van het moment ligt.
 
Norbert Bakker
Moderator

NorbertBakker
Quote:
Misschien eens een goede weerbaarheidstraining opzetten hiervoor? Of vindt de verzekeringsagent dat niet leuk? 
 
De enige die weerbaarheids- en commerciële training nodig heeft ben ik   . Ik heb als grootste commerciële manco  dat ik juist niet op het juiste moment durf in te spelen op iemands angst, maar alles veel te vaak en te diep en te lang  probeert te rationaliseren met feiten, cijfers en statistieken.
Een slimme snelle sluiter bespeurt de emotie angst bij de klant, veert mee, vergroot deze subtiel en zorgt binnen 5 minuten voor de handtekening. Hij blij, klant blij.
Ik daarentegen, ben mijn prospect een uur als een schoolmeester aan het vervelen met het onderbouwen waarom ik vind dat hij zij rationeel dit wel of niet moet doen. Erg inefficiënt, ik ga mijn leven beteren en sneller inspelen op de angst emotie!

 
RT

LevelUp
Als ik de titel van je column probeer te beantwoorden merk ik dat het antwoord moeilijk te geven is.
Het is vooral een ethische overweging, gevoed door de omstandigheden van het geval, en bij een ieder ligt de grens weer ergens anders.
Misschien valt er een parallel te trekken met schwalbes in het voetbal. Onbetamelijk gedrag, maar als een speler daardoor een strafschop weet te ontfutselen en de CL finale wint, moet je het hem misschien ook nageven dat hij slim gebruik maakt van alle mogelijkheden die het 'spel'.
Wellicht kun je de actie van Hertz vergelijken met een schwalbe. Jij bent de scheidsrechter die erin trapt of niet (en tegelijkertijd ook de tegenstander die wint of verliest).
Persoonlijk vind ik het een smerige truc, maar aangeven wat ik dan we[i][/i]l nog zou accepteren kan ik ook niet (immers, waarom dan wel anti-rimpelcrème advertenties accepteren?). Iedere aanbieder verkoopt alleen iets als er behoefte is en we vinden een ondernemer slim als hij zelf weet hoe hij die behoefte kan creëren.

P.S. Nog in bar Alfalfa geweest?  
 
Hans v Nijnatten
Ambassadeur

913N
Quote : Peter Bonjernoor op  6 februari 2014, 12:53
De meest absurde in mijn ogen is trouwens die van Dettol die een handzeeppompje heeft die automatisch zeep afgeeft als je je handen eronder houdt, want het is natuurlijk te griezelig voor woorden als je 1 seconde voordat je handen gaat wassen besmet wordt met de bacterien van iemand anders!
 
Leuk voorbeeld. In mijn eerste microbiologische practicum leerde ik dat (kort) handen wassen niet erg effectief is, zeker als je de handen niet ook grondig afdroogt. Sterker, kort wassen en even afdrogen mobiliseert bacteriën en virussen zodat de kans op kruisbesmetting eerder groter dan kleiner wordt. Dus altijd grondig wassen en goed afdrogen met een schone en droge handdoek. Inspelen op angst voor bacteriën is in Nederland overigens veel minder effectief dan in de Angelsaksische landen en Japan. Nederland is wel kampioen toiletpot desinfecteren met de WC eend en bleek terwijl dat volgens mij weinig effectief is.  Wij zijn vooral bang dat het bezoek denkt dat we viezerikjes zijn.  
 
Quote : Hans v Nijnatten op  6 februari 2014, 13:40
Dus altijd grondig wassen en goed afdrogen met een schone en droge handdoek.
 
In mijn eerste microbiologische practicum leerde ik dat te lang handen wassen de beschermende vetlaag van de huid oplost waardoor de bacterien die in de huid leven (en daar goed werk doen) aan het oppervlak komen.   
Quote:
Nederland is wel kampioen toiletpot desinfecteren met de WC eend en bleek terwijl dat volgens mij weinig effectief is.
 
Of zinvol - het is niet alsof je uit die pot gaat proberen te eten of zo...  

/offtopic (sorry)
 
Vroeg in de vorige eeuw was het gebruikelijk om langs trappen in ziekenhuizen, stations en openbare gebouwen, koperen stangen te monteren omdat koper bacteriedodend is.
 
RT

LevelUp
Quote : P.J. op  6 februari 2014, 15:03
Vroeg in de vorige eeuw was het gebruikelijk om langs trappen in ziekenhuizen, stations en openbare gebouwen, koperen stangen te monteren omdat koper bacteriedodend is.
 
Pure angstcampagne van de koperindustrie!  
 
Norbert Bakker
Moderator

NorbertBakker
Angst wordt met de paplepel ingegoten van jongs af aan.
Als je je groente niet opeet, word je niet groot en sterk

En deze geniale vorm van angstmarketing hangt bij onze tandarts in de behandelkamer :

 
Veel commercials gaan stiekem over angst, namelijk de angst om iets niet te hebben.
Maar dan verpakt als 'als je dit koopt/eet/drinkt/doet ben je cool/sexy/slim.
En soms inderdaad heel stellig: 'zonder deze creme zie je er straks uit als een mummie'. :-p
(Hoewel, zo stellig heb ik het nog niet gezien.)

Een klein zijsprongetje:
Angstmarketing is ook een groot onderdeel van politiek geworden.
De documentaire-serie The Power of Nightmares gaat voor een deel ook over 'angstmarketing' (omdat alle idealistische politieke ismes gefaald zouden hebben.)
In 'Bowling for Columbine' gaat het deels ook over angst: na 9/11 zou de verkoop van inbraakalarmen enorm gestegen zijn.

Bange mensen zijn makkelijker te sturen. Bange mensen zoeken hoevast.
Tevreden mensen kun je moeilijker iets verkopen dat ze niet echt nodig hebben.
Hele blije mensen kunnen daarintegen weer sneller ja zeggen in een impulsief enthousiasme.
 
Hans v Nijnatten
Ambassadeur

913N
Las laatst over een interessant fenomeen nu we toch ook wat zijsprongetjes nemen. Het is bekend dat de lichamelijke respons op angst/opwinding, een hogere hartslag en snellere ademhaling, de hersenen in verwarring kunnen brengen in een complexe situatie. Een man die over een heel gammele brug liep en vlak daarna (hoge hartslag/ademhaling nog aanwezig) contact had met een mooie vrouw had nadien veel meer interesse in een date met de zelfde vrouw dan mannen die later in een genormaliseerde situatie met dezelfde mooie vrouw werden geconfronteerd. Hier het volledige experiment.
Bij een eerste date zou het, doordenkend, erg slim kunnen zijn om samen een heel griezelige achtbaan te nemen in plaats van een standaard date in een restaurant. Of een reclamebord aan het einde van een achtbaan succesvol zou kunnen zijn weet ik niet. Heb er nog nooit een gezien. Weet wel dat heel veel relaties vroeger op de kermis begonnen. Mijn vader en moeder bijvoorbeeld.  


 
Dit plaatje lijkt me ook wel toepasselijk. Welk risico is de ondernemer bereid te nemen???



In de Efteling zie je tijdens een ritje in St. Joris en de Draak, ook een paar opvallende reclameborden voorbij komen. In dat ding wordt je bruut heen en weer geslingerd, dus als je eruit stapt denk je aan een toilet en een versnapering.
 
Quote : Peter Bonjernoor op  6 februari 2014, 12:53
Eigenlijk is alle marketing natuurlijk angstmarketing omdat het gericht is op het vermijden van een situatie die in meer of mindere mate angstwekkend is ...
 
Zoals de "laagste prijs garantie", die de angst moet wegnemen dat je het product na aanschaf elders goedkoper vindt ...
 
TwaBla
Raad van Advies

ToiLevel

Het wordt zo wel een fraai voorbeeld van crowd wisdom 
 
Norbert Bakker
Moderator

NorbertBakker
Quote : John Bouwmans op  6 februari 2014, 21:47
Zoals de "laagste prijs garantie", die de angst moet wegnemen dat je het product na aanschaf elders goedkoper vindt ...
 
Of "hoge collectieve kortingen"  uiteraard   

 
Goed voorbeeld doet volgen, daarom doet NL altijd als beste leerling in de klas mee met oorlogen gebaseerd op leugens en angst.

Het blijkt te werken, Syrie ging nog even niet door omdat mensen net genoeg de tijd kregen kritisch na te denken maar anders zaten we er nu gewoon. Goed voor de export en NL imago bij de amerikanen. Want dat is enig wat belangrijk is.

Als het gaat om opzoeken van grenzen van toegestaan angst aanjagen is de overheid heer en meester. Het bedrijfsleven volgt deze insteek en de burgers lopen hier als makke schaapjes achteraan of trappen er keer op keer in.

Van een afstandje bekeken is het vaak komisch, ware het niet dat de gevolgen zo verschrikkelijk zijn... Een verzekering nemen (altijd gebaseerd op gevoel van angst) is dan een klein geval van afkopen van angst
 
TwaBla
Raad van Advies

ToiLevel
Quote : Paul Stuyver op  7 februari 2014, 15:17
Als het gaat om opzoeken van grenzen van toegestaan angst aanjagen is de overheid heer en meester.

 
Nee hoor. De gouden medaille gaat naar de kerk.   
 
Mooie column. Zo herkenbaar. Ik heb ook eens doorgerekend wat huurautoverzekeringen kosten. Iedere keer als we naar Thailand gaan huur ik een auto. Ik heb becijferd dat ik na een keer schadevrij huren een keer totall loss mag rijden. Voorlopig heb ik 6 keer schadevrij gehuurd. Wel altijd aan denken dat je het risico kunt dragen wat je neemt, al bleek dat volgens de sites een paar duizend te zijn, maar bij het ophalen en weigeren van extra verzekeringen slechts een paar honderd te zijn.
Nee, mij pakken ze niet met zulke truuken. Dacht ik. Vorig jaar een TV gekocht. Na lang zoeken op internet toch bij een lokale dozenschuiver gekocht. Helemaal in mijn nopjes er mee. Tot mijn vrouw gisteravond terloops liet vallen dat ik me geen zorgen hoef te maken voor als hij stuk gaat, want ze heeft een extra garantie van 10 jaar. Kostte meer dan de helft van de prijs extra. De verkoper had haar verteld dat het heel verstandig was om dat wel te doen..... Dus, ja, het werkt, angstmarketing. Het zou alleen niet mijn businessmodel zijn......
 
Gelukkig komen steeds meer mensen bij hun eigen wijsheid. In deze tijd komt (wikileaks) er steeds meer aan het licht dat "niet deugd".

Zo ook zal de angstmarketing minder grip krijgen op de mensheid. We zijn er als mensheid collectief nog niet, maar we gaan steeds meer richting vertrouwen van wat echt goed voelt.

En ja, ik werk met de gevoelens van onzekerheid of angst in mijn dienstverlening. Het gaat hier niet om misbruik, want ik koester mijn klanten, maar om hun successen naar boven te laten komen. De vraag is: waar focus je je op? De angst wat niet goed werkt of op het succes?



 
 
Quote : WalterBrokx op  6 februari 2014, 18:40
Veel commercials gaan stiekem over angst, namelijk de angst om iets niet te hebben.
 
Veel commercials zijn niet eens stiekem meer.... Denk maar eens aan het sterretje dat een barst kan worden....

Bowling for Columbine heeft trouwens niet te maken met 9/11, maar 9/11 is wel een goed voorbeeld want dat heeft een boel angst aangejaagd in de internationale handel, met allerlei veiligheidsmaatregelen tot gevolg.
 
Ron van der Kolk
Ambassadeur

ronvanderkolk
Het angsteffect is niet altijd bewust. Een deel van de angst wordt onbedoeld veroorzaakt door de media. De grote hoeveelheid geweld in de media, in misdaadprogramma’s en vooral journaals, zorgt voor meer angstgevoelens en gevoelens van onveiligheid. Dat zorgt er ook voor dat mensen die gemiddeld meer televisie kijken, het aantal misdaden in hun eigen omgeving gemiddeld sterker overschatten. De beeldvorming van mensen over hoe de wereld in elkaar zit wordt door de media beïnvloed, al geldt dat niet voor iedereen in gelijke mate.
 
TwaBla
Raad van Advies

ToiLevel

Voordat de media nou weer de schuld krijgen. Er is een groep mensen die dolgraag kranten lezen die bevestigen dat we overlopen worden door criminelen uit het oostblok. En er is een andere groep mensen die aan extreme sports doet. Sommigen mensen willen graag bevestigd worden in hun angst en anderen negeren dat compleet.

Misschien is angst wel een behoefte.   
 
Ron van der Kolk
Ambassadeur

ronvanderkolk
Quote : TwaBla op 14 februari 2014, 23:39
Voordat de media nou weer de schuld krijgen.
 
Voor de goede orde: ik geef de media niet de schuld, ik geef slechts aan wat uit onderzoek is gebleken   

(Mediapsychologie is een van mijn interesses. Heb er een studie in gedaan en geef er sinds kort weer les in.)
 
Quote : BJM op 14 februari 2014, 16:56
Quote : WalterBrokx op  6 februari 2014, 18:40
Veel commercials gaan stiekem over angst, namelijk de angst om iets niet te hebben.
 
...............................

Bowling for Columbine heeft trouwens niet te maken met 9/11, maar 9/11 is wel een goed voorbeeld want dat heeft een boel angst aangejaagd in de internationale handel, met allerlei veiligheidsmaatregelen tot gevolg.
 
Het gaat er inderdaad niet over (dat heb ik ook nergens willen beweren), maar als het in de film over angst gaat, komt wel even dat gekke feitje voorbij over inbraaksystemen en 9/11. (De Tweede Wereldoorlog en Marilyn Manson komen er ook in voor, ookal gaat de film daar niet over.)

Trouwens, wordt van ondernemers niet vaak verwacht dat ze vertellen welk 'probleem' ze oplossen?
(Zelf denk ik liever aan 'wensen' dan 'problemen'.)
 
RT

LevelUp
Ze spelen kennelijk niet alleen in op angst... 
Quote:
Een mooie dame wijst op de mogelijkheid de auto goed te verzekeren.
 
 
 
Frans Sijtsma
Moderator

shelving
Moest even aan deze column denken bij het lezen van dit artikel

Sportarts Steef Bredeweg van het Universitair Medisch Centrum Groningen, promoveert op zijn stelling dat dure hardloopschoenen niet beter zijn dan goedkope en dus geldklopperij.
Hij zegt o.a.
Quote:
Is dit nieuwe informatie voor al die schoenenfabrikanten?

'Nee, zij weten dit allang. Ik durf zelfs te stellen dat zij de hardlopers hebben misleid. Door hen is bij veel hardlopers de angst ontstaan: als ik geen goede schoenen koop, loop ik kans op een blessure. Die boodschap heeft tot een enorm marketingsucces geleid.
 
 
Hans v Nijnatten
Ambassadeur

913N
Ik kan het artikel niet openen maar het is inderdaad een mooi staaltje van angstmarketing. Hier wordt angstmarketing gekoppeld aan neuromarketing. Je brein koppelt vanzelf goed aan duur. Is dat voor, op of over de grens? Voor mij is het vóór de grens. Er worden namelijk geen onwaarheden verkondigd. Goede schoenen zijn beter tegen blessures. Zelfde geldt voor kinderschoenen.

Dreft doet het zelfde en zet daarbij in de kantlijn dat vergeleken wordt met een niet geconcentreerde kopie, en dan ook alleen het effect op vet. Die kopieën zijn er inderdaad want ik heb ze zelf ontwikkeld in het verleden. Maar er zijn ook goedkope afwasmiddelen die vrijwel evenveel afwassen. Weet niet hoe het nu is maar het huismerk van de Aldi (Una) was een voorbeeld van een afwasmiddel dat het op punten zelfs beter deed dan Dreft in bepaalde tests. Deze reclame is wat mij betreft over de grens. Dreft gaat zeker niet 3x langer mee dan een gemiddeld huismerk.

Over Neuromarketing gesproken ook hier moet je oppassen omdat wetenschappelijke gegevens vertaald worden naar niet wetenschappelijke claims.


Neuromarketing op zich is overigens ook gewoon marketing van neuromarketing. Een boterham met kaas helpt je betere beslissigen te nemen. Of niet? Hier is een een fraaie TED talk over dit onderwerp.
 
TwaBla
Raad van Advies

ToiLevel
Quote : Hans v Nijnatten op 27 maart 2014, 12:34
Weet niet hoe het nu is, maar het huismerk van de Aldi (Una) was een voorbeeld van een afwasmiddel dat het op punten zelfs beter deed dan Dreft in bepaalde tests.
 
Dit raakt aan een ouwe discussie in marketing. Veel vergelijkende tests zijn gebaseerd op de veronderstelling dat de consument een rationeel wezen is. Dat is helaas niet het geval. Keuzes worden beïnvloed door tal van factoren. Gemakzucht bijvoorbeeld. Je kan in de supermarkt niet elke aanschaf uitgebreid afwegen, dus je koopt wat je al kent. Wat je moeder al kocht. Gewoon routinegedrag. Heel moeilijk om te doorbreken.

Maar het lukt de Aldi's en Lidl's en huismerken op lange duur wel. Gewoon door elke keer een stukje meer af te snoepen van de dure A-merken. Die steeds opnieuw zeuren dat ze geld nodig hebben voor ontwikkeling. Terwijl ze kapitalen uitgeven aan salarissen van top-managers en geld voor overnames. Eén grote mallemolen.

Gemakzucht is misschien een emotie. Een niet-rationele factor in koop- en gebruiksgedrag. Er zijn een heleboel van dat soort factoren. Marketing maakt daar gebruik van en soms zelfs misbruik. Angst is ook zo'n factor. Dat gaat gewoon in de blender en daar komen positioneringen en campagnes uit voort. Die zijn niet altijd even subtiel.
 
Interessant artikel, angst is een veel gebruikte aanjager voor verkoop, en daarom ook de insteek van alle bekende TelSell commercials, alles gedreven uit angst. Niet de nadruk op het gemak van de antiaanbakpan, maar de stank, het vele afwaswerk en de ongezonde stoffen in het eten van je kinderen als je de pan niet aanschaft. Of het werkt, zeker. Of het leuk is om zo te werken is een tweede.
 
Eigenlijk gaat de discussie over angstmarketing ook over of je zonder de angst bij mensen aan te raken (of angst in te boezemen wat eigenlijk weer wat anders is) ook succesvol kunt verkopen
 
Norbert Bakker
Moderator

NorbertBakker
Quote:
Eigenlijk gaat de discussie over angstmarketing ook over of je zonder de angst bij mensen aan te raken (of angst in te boezemen wat eigenlijk weer wat anders is) ook succesvol kunt verkopen
 
Ben het niet helemaal met je eens. Verkopen is iemand overtuigen dat de toegevoegde waarde van een product of dienst groter is dan de kosten daarvan ("mét bent u beter af dan zonder"). Daarin speel je - bewust of onbewust - altijd in op een bepaalde angst. Deze discussie gaat wat mij betreft vooral om de dosering.

En - specifiek doch niet uitsluitend voor mijn al wat langer lopende aversie en strijd tegen concullega's die adverteren met niet bestaande collectieve kortingen - over de vraag waar reclame eindigt en het gewoon ordinaire misleiding of oplichting wordt.

 

Quote : Norbert Bakker op 21 mei 2014, 13:03
Daarin speel je - bewust of onbewust - altijd in op een bepaalde angst.
 
Of zoals ze het in sales trainingen noemen: je speelt in op "fear, uncertainty and doubt".

 
RT

LevelUp
Quote : Christine op 21 mei 2014, 13:10
Quote : Norbert Bakker op 21 mei 2014, 13:03
Daarin speel je - bewust of onbewust - altijd in op een bepaalde angst.
 
Of zoals ze het in sales trainingen noemen: je speelt in op "fear, uncertainty and doubt".
 
Wat zou m'n (onderbewuste) angst zijn als ik toch besluit dat ijsje te kopen bij de ijscoman?
 
Hans v Nijnatten
Ambassadeur

913N
Quote:
Eigenlijk gaat de discussie over angstmarketing ook over of je zonder de angst bij mensen aan te raken (of angst in te boezemen wat eigenlijk weer wat anders is) ook succesvol kunt verkopen
 
Eens met Norbert dat bij nieuwe aankopen er altijd een angstcomponent speelt. Die kan je als producent aandikken. Tot op zekere hoogte.
Bij routine aankopen is er veel minder sprake van angst of is die helemaal afwezig. Veel mensen kopen elke week dezelfde boodschappen juist om angst en onzekerheid te mijden. Bange mensen kopen ook eerder een merk product.

Heb even op de website gekeken en hoop van harte dat we je hier vaker zullen zien.

 
Norbert Bakker
Moderator

NorbertBakker
Quote : R. Tummers op 21 mei 2014, 13:24
Wat zou m'n (onderbewuste) angst zijn als ik toch besluit dat ijsje te kopen bij de ijscoman?
 
Biologisch bepaald. Jouw lichaam reageert op alles dat vet en/of zoet is: goede voedingstoffen voor barre tijden voor de jagers/verzamelaars van 10.000 jaar geleden. Jouw lichaam geeft daarom signalen af dat dat ijsje wel eens heel erg goed zou kunnen zijn om de komende mammoetjacht langer te kunnen volhouden. Ander zou het wel eens slecht me je kunnen aflopen op die koude toendra's. Fear, Uncertainty en Doubt. Jouw lichaam "verkoopt" het ijsje dus aan je hersenen : zonder ijsje ben je slechter af!   
 
Quote : R. Tummers op 21 mei 2014, 13:24
Quote : Christine op 21 mei 2014, 13:10
Quote : Norbert Bakker op 21 mei 2014, 13:03
Daarin speel je - bewust of onbewust - altijd in op een bepaalde angst.
 
Of zoals ze het in sales trainingen noemen: je speelt in op "fear, uncertainty and doubt".
 
Wat zou m'n (onderbewuste) angst zijn als ik toch besluit dat ijsje te kopen bij de ijscoman?
 
De angst dat je niet goed genoeg geleefd hebt als je geen leuke dingen doet en lekkere dingen eet? Angst voor oververhitting?

Niet alle verkoop werkt met fear uncertainty and doubt natuurlijk. Veel dingen koop je omdat je ze nodig hebt of omdat je ze leuk vindt. Fear uncertainty and doubt komen om de hoek kijken als je verkoopt in een markt waarin het voor de klant niet zomaar duidelijk is dat ze jouw spul moeten kopen. Ik heb ervaring met verkoop van IT beveiliging. Die IT werkt ook zonder beveiliging, dus moet je de klant schetsen wat er gebeurt als ze geen betere beveiliging hebben. Ik vertelde dan iets als "morgen onderschept een concurrent jouw email en kan dan zomaar al je bedrijfsgeheimen lezen". En dan kochten ze mijn email encryptie product. Mijn verhaal werd soms ondersteund door berichtgeving over bedrijven die schade leden door gehackte emails.



 
@Norbert,

dank je.
Ik ben het ook zeker daarin met je eens. Mijn opmerking was veeleer als een aanvulling bedoeld.  Zonder angst geen markt. Daarbij is angst erg subjectief (persoons-, situatie en tijdsafhankelijk) en heeft zoals hiervoor ook al door verschillende personen aangehaald niet altijd met de realiteit te maken.
Voor mij telt meer: Wat vind je als verkoper zelf van de angst die je schetst? Geloof je daar zelf ook in of niet (ben je ook overtuigd van je eigen product want dan ben je automatisch overtuigd van de angst.) en wordt dit probleem met een beetje aandacht ook door je afzetmarkt onderkend. Vaak is het daarbij wel nodig afnemers duidelijk op de angst te wijzen.

Veel bedrijven met een gebrekkige product-marktaansluiting (in een verzadigde markt) kiezen voor geforceerde angstmarketing. Dat zegt indirect ook iets over de kwaliteit van 'het product' of de innovatiegraad in die markt.

Carglass repareert, carglass vervangt. Is de geschetste angst reëel? Is het werkelijk zo dat een ruit met ster snel springt als je er mee door blijft rijden? Ik heb geen idee (des te interessanter).
Ik begrijp dat zij hun product stevig uitmelken in deze volwassen markt en daarmee de angst die direct op de behoefte aansluit stevig uitvergroten. Strategisch bezien volstrekt logisch.  Ik kan niet in carglass kijken en ben geen expert in autoruiten, maar mocht het zo zijn dat zij angsten inzetten waar zij intern zelf niet van overtuigd zijn (kortom waar ze niet met overtuiging voor kunnen staan), dan kan dit op langere termijn desastreus werken voor het imago van Carglass.  Feitelijk verlies je met een verkoopverhaal dat niet op angsten is gestoeld waar je zelf in gelooft ook een stukje contact met je bedrijf of product. Gevolg: afnemend succes door ongeloofwaardigheid, waardoor je nog meer aan de slag mag om de consument van je bestaande product te overtuigen.
 
Norbert Bakker
Moderator

NorbertBakker
Quote:
Voor mij telt meer: Wat vind je als verkoper zelf van de angst die je schetst?
 
Lastige. Ik ben het roerend met je eens. Maar iedere verkoper maakt daarin toch zelf de afweging op basis van de eigen kennis en ervaring.

Ik - bijvoorbeeld - ben er van overtuigd dat de risico's die ik schets aan mijn klanten reëel zijn en dat mijn werkwijze integer is.
Maar ....grote kans dat de mooie dame aan de Hertz Balie in Sevilla dat zelfde denkt over haar aanvullende verzekering!   

 
TwaBla
Raad van Advies

ToiLevel

Elke keuze heeft te maken met reductie van onzekerheid (het maken van verkeerde keuzes). Angst is daar een dimensie bij, maar dat is nogal een hevige emotie. Wie hevige emoties nodig heeft, is blijkbaar niet meer gevoelig voor een meer genuanceerde aanpak. Dan zie je een boel over het hoofd. Je hebt helemaal geen angst nodig om te verkopen.
 
RT

LevelUp
Quote : TwaBla op 21 mei 2014, 15:03
Je hebt helemaal geen angst nodig om te verkopen.
 
Zelfs als je het niet zou willen kom je er vaak niet onderuit. Neem Norbert die een AOV verkoopt, zo'n klant koopt dat toch omdat hij bang is voor de (financiële) gevolgen van arbeidsongeschiktheid en gelijk heeft ie.
Daar hoeft Norbert helemaal niet op te gaan 'marketen', maar toch speelt het product dat hij verkoopt in op (noodzakelijke) angst. 
 
TwaBla
Raad van Advies

ToiLevel

Yep, uiteindelijk is alles terug te brengen tot angst. En dus?
 
Norbert Bakker
Moderator

NorbertBakker
Quote : TwaBla op 21 mei 2014, 15:17
Yep, uiteindelijk is alles terug te brengen tot angst. En dus?
 
Gaat het IMHO niet om de angst zelf, die is er nu eenmaal,  maar om het overtrokken gebruiken/aandikken daarvan. Ik ben het met je eens: een goed verkoper/adviseur heeft dat niet nodig. 

Alles is en blijft overigens subjectief. Voorbeeld: Ik gebruik een factsheet waarin CBS- en verzekeraarsstatistieken met kansen op en gevolgen van arbeidsongeschiktheid worden benoemd. Alleen feiten, geen meningen.
De ene klant vind het fijn dat ik mijn advies daarmee onderbouw, de ander vindt die confrontatie met statistieken (*) een vorm van angstmarketing.  Het is dus ook een kwestie van het "lezen" van de klant door de verkoper/adviseur. 

(*)= maar zoals Benjamin Disraeli al schreef: “Er zijn drie soorten leugens. Leugens, grove leugens en statistieken.”
 
Quote : Christine op 21 mei 2014, 13:10
Quote : Norbert Bakker op 21 mei 2014, 13:03
Daarin speel je - bewust of onbewust - altijd in op een bepaalde angst.
 
Of zoals ze het in sales trainingen noemen: je speelt in op "fear, uncertainty and doubt".
 
Tja, in die trainingen  is het kennelijk belangrijk om een hele cursus samen te vatten in 3 engels woordjes.
Maar of het daarmee nou een goede tijdbesteding wordt?

Zelf heb ik ooit geleerd, dat je vooral met positieve verkoopargumenten moet werken. Voor de klant is er immers de keuze tussen zijn geld (uitgeven of zelf houden) en het product (aanschaffen of afwijzen).
Is de aanschaf aantrekkelijk genoeg om afstand te doen van mijn geld?

Als verkoper wil je dat het antwoord daarop positief uitvalt.
Is de klant later ook nog tevreden met het product, dan heb je zelfs kans dat die klant weer terugkomt voor meer.

 
TwaBla
Raad van Advies

ToiLevel

Ook interessant: sadvertising. Is wel goed hoor, sommige van die tearjerk commercials.
 
Als het gaat over bang zijn en wat we daar tegen doen of beter kunnen doen heb ik een artikel geschreven op Frontaalnaakt. Het heeft veel raakvlakken met de angstmarketing uit deze column dus vandaar dat ik het hier meld.


http://www.frontaalnaakt.nl/archives/angst-2.html
 
Ward
Moderator

Ward
The guy without the seatbelt did the damage.



Vanwege succes door Zuid-Afrika overgenomen van Ierland:



Via brekend.nl
 
Hans v Nijnatten
Ambassadeur

913N
Je kan inderdaad ver over de pijndrempel gaan om door te dringen. Er komen nu heel lelijke plaatjes op sigaretten en die doen weinig voor de verslaafden maar hebben blijkbaar een flink effect op de kinderen die starten. Roken is naast stoer toch ook dom en wie wil er dom overkomen? En omdat de prefrontale cortex nog in ontwikkeling is moet je overdrijven en inspelen op delen die wel ontwikkeld zijn, in dit geval het "ontstoeren", om je punt te maken.
 
Quote : Hans v Nijnatten op 22 juni 2016, 09:51
Je kan inderdaad ver over de pijndrempel gaan om door te dringen. Er komen nu heel lelijke plaatjes op sigaretten en die doen weinig voor de verslaafden maar hebben blijkbaar een flink effect op de kinderen die starten. Roken is naast stoer toch ook dom en wie wil er dom overkomen? En omdat de prefrontale cortex nog in ontwikkeling is moet je overdrijven en inspelen op delen die wel ontwikkeld zijn, in dit geval het "ontstoeren", om je punt te maken.
 
Ik denk zelfs dat het de moeite waard is om te testen wat afschrikwekkender is:
'roken is dodelijk' of 'roken is dom'.
Het eerste onderschrijft namelijk stiekem dat het 'stoer' zou zijn. Door het lelijke effect te laten zien zou het inderdaad een stuk minder stoer kunnen zijn.
De zogenaamde stoerheid is natuurlijk al decennia het startpunt van de verslaving geweest, maar het is meestal puur meeloopgedrag.
Zo is er in de VS ooit ism de tabaksindustrie een campagne gevoerd waarin verteld werd dat 'roken alleen voor volwassenen' is, waardoor juist meer pubers gingen roken.
Ontstoeren met doodsangst is lastig: voor een deel maak je het juist nog stoerder.
'Roken is verslavend. Wil jij ook een slaaf zijn?' is misschien ook een mooie insteek, want een willoze zombie zijn is niet stoer.

Maar ja, probeer zoiets maar wetenschappelijk te testen.
 
Om een reactie te plaatsen moet je ingelogd zijn

HIGHERLEVEL.NL COLUMN

1, 2, 3, 4, rietje van papier

Octrooiblog

Octrooiblog | 10 reacties

Op een hete dag aan het eind van de 19e eeuw dronk Marvin Stone een frisse muntcocktail door een rietje. Zoals gebruikelijk in die tijd was het rietje gemaakt van...

Column insturen?

Heb je een interessant artikel geschreven over innovatie en/of ondernemerschap?

We publiceren hem graag!

COLUMNISTEN

Deze columnisten hebben dit jaar columns voor Higherlevel.nl geschreven:

Ontmoet andere HL-leden!

Kom met andere HL-leden bier proeven bij Jovius
26 oktober 2018, 7 HL-leden aanwezig

Partners

HL wordt gefinancierd door

Volg ons