Hoe zeg je leuk nee tegen een vraag om "korting"?

[svenh]

Ik heb de laatste dagen een paar keer een offerte aangepast voor een klant wiens ideeën veranderden tijdens het offerte proces. Prima, dat hoort er bij.

 

Inmiddels heb ik even veel tijd in de offertes zitten als ik aan productiewerk zou hebben in deze order.

Klant vraagt om korting, want "duur". De stuksprijs werd steeds hoger want de oplage werd steeds kleiner.

 

Duur is perceptie en prima, en vragen om korting ook.

Maar deze contactpersoon lijkt geen zicht te hebben op dat een order ook voorbereiding vraagt, juist voor deze order, en dat dat ook geld kost.

 

Ik ben sowieso niet zo van het geven van korting, en nu al helemaal niet.

 

Maar hoe vertel ik dat op een luchtige manier?

Ik schiet van dit soort vragen helemaal in de verdediging, en dat is geen goede basis voor een goede reactie.

Voor de volledigheid, de hele order gaat nu om een paar honderd euro.

 

Hoe vertel ik het mijn klant?

[RubenT]

Er is wellicht wat te winnen door aan het begin van het traject meer inzicht te geven in de variabelen, zodat de klant beter kan zien welke factoren invloed hebben op de totaalkosten.

Of het in jouw situatie kan is op afstand natuurlijk lastig te zeggen (hangt o.a. van je concurrentiepositie af en of je overloopt van het werk of om werk verlegen zit), maar bijvoorbeeld onderstaande twee punten:

 

4 minuten geleden, svenh zei:

want de oplage werd steeds kleiner

Je zou in je offerte staffels op kunnen nemen (stel dat je klant om 15 stuks vraagt, dan kun je op de offerte bijv. "staffel 10 tot 20 stuks" zetten. Daarmee geef je je klant inzicht dat als hij later het gewenste aantal naar 9 wijzigt, dat in een andere staffel terechtkomt en dus een andere stuksprijs heeft.

 

6 minuten geleden, svenh zei:

Maar deze contactpersoon lijkt geen zicht te hebben op dat een order ook voorbereiding vraagt, juist voor deze order, en dat dat ook geld kost.

Je zou in je offerte ook iets als "afstemmings- en overlegkosten" kunnen opnemen, waarmee je je klant inzicht geeft in dat het je tijd kost om zijn ontwerp te maken, de exacte wens af te stemmen, etc. Dan kun je al in het hoofd van de klant krijgen dat niet alleen het eindproduct een prijs heeft, maar het hele proces.

 

 

8 minuten geleden, svenh zei:

Maar hoe vertel ik dat op een luchtige manier?

Als je op voorhand duidelijkheid creëert, maak je het jezelf verder in het proces makkelijker om eventuele prijswijzigingen te communiceren. Ze zijn immers het gevolg van keuzes van de klant. Dat kun je dan ook als zodanig uitleggen, waardoor het - hopelijk - een minder grote verrassing voor je klant is.

 

[Jaap B]

Probeer korting te ruilen. 
Ik kan het wel wel voor je maken voor bedrag X, maar als u Y wil geven, dan kan ik niet die speciale afwerking doen. Voor wat hoort wat.

 

En als "duur" zijn enige argument is, dan moet je de klant soms ook maar laten lopen...

[Ward van der Put]

 

[RiVe]

4 uur geleden, svenh zei:

Ik heb de laatste dagen een paar keer een offerte aangepast voor een klant wiens ideeën veranderden tijdens het offerte proces. Prima, dat hoort er bij.

 

Waarom hoort dat erbij?

Je maakt een offerte op maat voor de klant. Eerste offerte is dan kosteloos, daarna is het niet vanzelf sprekend gratis als de klant maar blijft veranderen.
 

 

4 uur geleden, svenh zei:

Maar hoe vertel ik dat op een luchtige manier?

Ik schiet van dit soort vragen helemaal in de verdediging, en dat is geen goede basis voor een goede reactie.

Voor de volledigheid, de hele order gaat nu om een paar honderd euro.

 

Hoe vertel ik het mijn klant?

Waarom luchtig, je kan luchtig vertellen dat je een ondernemer bent en ondernemers moeten geld verdienen.

En denk eens na, de klant komt bij jou, hij/zij heeft interesse in jouw product, laat je een paar maal de offerte veranderen, dus heeft nog interesse, en vraagt dan om korting, dus heeft nog interesse.

Gewoon aangeven dat een korting er niet in zit, dit is je prijs, voor minder kan het niet.
 

[svenh]

Nou Ward, dat was precies wat ik nodig had ; )

 

Korting ruilen doe ik graag maar daar zie ik nu geen opties voor, vaak zijn ze er wel.

Meer uitleggen ga ik niet doen, Ik leg nu al te veel uit.

 

Maar, de video heeft een positief duwtje gegeven, nu nog de woorden op een rijtje.

Dank voor jullie hulp!

 

[Tonino]

Kan altijd wel een paar procent korting geven, bij volledige vooruitbetaling. Dan is het vaak snel over.

[insparcom]

“Ik ben zelfs bereid om vijftig procent korting te geven, maar dat heeft wel gevolgen voor de basisprijs.’
 

Tenzij je desperaat bent, zou ik voor die paar honderd euro maar geen zaken doen met deze klant. Het gedoe vooraf gaat na het plaatsen van de order waarschijnlijk gewoon door. 

[Cosara]

47 minuten geleden, insparcom zei:

Tenzij je desperaat bent, zou ik voor die paar honderd euro maar geen zaken doen met deze klant. Het gedoe vooraf gaat na het plaatsen van de order waarschijnlijk gewoon door. 

Mee eens … Sommige klanten weten gewoon niet wat ze willen en veranderen continue van gedachten en verwachtingen. Zelfs als je desperaat bent, gaat zo’n klant meer kosten dan het oplevert. 

 

20 uur geleden, svenh zei:

Voor de volledigheid, de hele order gaat nu om een paar honderd euro.

Wat voor rendement (winstmarge) verwacht je eigenlijk voor dit soort bedragen? Ik zou voor dit soort orders een een minimum orderbedrag instellen … dat voorkomt een hoop gezeur vooraf.

[StevenK]

Waarom 'leuk' ? Korting achteraf is een indicatie dat de oorspronkelijke prijs te hoog was. Zoals hiervoor al gezegd: prijs is één van de parameters. Als iemand iets met de prijs wil, dan moet ook een andere parameter meebewegen.

Maar in de geschetste situatie zou ik de opdracht weigeren want deze klant levert je nu al negatieve energie op. 

[S_GL___]

Zoals RubenT ook al aangaf, het introduceren van overlegkosten is voldoende subtiel. Anders kom je misschien in de cirkel van afstemming en afwijzing terecht. Je kunt overlegkosten dan mogelijk nog hernoemen naar iets zoals 'ondersteuning productontwerp\producteisen' zodat het meer als een levering aanvoelt.

 

Het regelmatig bespreken van de specificaties voor het passeren van de startlijn herken ik trouwens ook in mijn eigen sector. Als het in enkele cases niet mogelijk is om tijdig een akkoord te bereiken op de omvang en kosten van een opdracht dan geef ik gedurende het proces wel actief hints dat er andere wachtenden in de rij staan. Mocht dat de zaken niet bespoedigen dan meld ik dat we een voortraject kunnen starten waarmee ik ook mijn kosten in het overlegproces kan onderbrengen. Verkennend onderzoek is niks vreemds, maar we willen graag heldere taal.

Je kunt er natuurlijk 'intrappen' om gedurende langere tijd met de klant in gesprek te blijven zonder zicht op resultaat, maar met behoud van de relatie. Hoeveel die relatie dan uiteindelijk echt waard is, mag je als ondernemer zelf beoordelen. Persoonlijk geef ik bij bepaalde gemeenten (lees; specifieke medewerkers) tegenwoordig aan dat ook verkennend onderzoek wordt gedeclareerd.

 

En uiteindelijk verdient dit alles ook een plek in je algemene voorwaarden. Zo sta je sterker als een klant na de offertebesprekingen en het voorwerk bij een opdracht van 7K toch ineens afzwaait.

Dan krijgt gekke Jopie direct een financieel adviestraject

 

[Hans van den Bergh]

Korting bied ik zelf wel aan als ik daar een gegronde reden voor zie.

 

Als mensen er zelf naar gaan vragen, vraag ik hen vriendelijk dat ze zich wel lijken te realiseren wat ze zoal voor mijn prijs krijgen omdat ze toch niet voor niets belangstelling tonen?

 

Blijven ze dan toch aandringen op korting, dan leg ik ze voor om elders iets te zoeken voor het lagere bedrag dat ze in het hoofd hebben.

 

Wanneer je zelf weet wat je waard bent en een ander waardeert dat af, dan doe ik met degene geen zaken. Zelfs mijn beste vrienden weten dat ik een ondergrens voor klussen heb.

 

Voor een intake- c.q. offertetraject vraag ik overigens ook geld, als het dan tot een opdracht komt, bied ik achteraf dat traject gratis aan.

[espen]

Chatgpt geeft het volgende antwoord, wat ik eigenlijk best aardig vind
 

Beste [naam van klant],
 

Bedankt voor je feedback en fijn dat je zo betrokken bent bij het proces. Ik begrijp dat je kijkt naar de prijs, en ik denk graag met je mee om tot een oplossing te komen die past binnen je budget.
 

De oplage heeft invloed gehad op de stuksprijs, en daarnaast is er ook wat voorbereiding nodig om alles soepel te laten verlopen. Dat gezegd hebbende, ben ik er zeker van dat we hiermee een solide basis hebben gelegd om de kwaliteit te leveren die je zoekt.
 

Als je wilt, kunnen we nog eens samen kijken naar de mogelijkheden om de kosten te optimaliseren, bijvoorbeeld door te kijken naar een andere oplage of alternatieven binnen het project. Laat maar weten hoe je dat ziet.

 

Vriendelijke groet,
 

[Ward van der Put]

8 uur geleden, espen zei:

Als je wilt, kunnen we nog eens samen kijken naar de mogelijkheden om de kosten te optimaliseren

 

Op een gegeven moment bereik je daarmee een gepasseerd station en kun je er niet nog een keer een halve dag aan werken om een paar honderd euro voor de klant te besparen.

[henkh]

Op 11-10-2024 om 12:35, svenh zei:

Voor de volledigheid, de hele order gaat nu om een paar honderd euro.

 

Op 12-10-2024 om 05:49, Tonino zei:

Kan altijd wel een paar procent korting geven, bij volledige vooruitbetaling. Dan is het vaak snel over.

 

Bij een dergelijke order is dit het beste advies, mijn ervaring is dat dit soort klanten ook nog eens lang met betaling wachten.

[Jasper Schöpping]

Heel herkenbaar dit! Ook dat je eerste reactie in de verdediging schieten is, dat heb ik ook altijd.

 

Misschien helpt dit ook: ik probeer daarna altijd even uit te zoomen met de klant, over hun wensen, hun verwachtingen, en mijn taken, waarom mijn dienst kost hoeveel het kost, en ondertussen constructief blijven communiceren en aangeven dat de samenwerking nog steeds kan, maar dat er consequenties zitten aan de prijs verlagen.

 

Hoop dat dat helpt!

[N.A. Schwarz]

On 11/10/2024 at 13:36, Ward van der Put said:

 

Tof. Dank je wel.

[espen]

Op 14-10-2024 om 07:49, Ward van der Put zei:

 

Op een gegeven moment bereik je daarmee een gepasseerd station en kun je er niet nog een keer een halve dag aan werken om een paar honderd euro voor de klant te besparen.

 

heb je ook gelijk in, echter laat je wel merken dat er dus eigenlijk geen korting mogelijk is, tenzij de klant gewoon iets anders, of in mindere hoeveelheid afneemt.

[Jasper S.]

 

Wij geven onze korting op basis van afname op basis van een jaaromzet (gebaseerd op het jaar ervoor), waarbij de opdrachten wel in dezelfde genre moet zitten.
Zou dat werken voor jou?

 

Ik geloof verder niet echt in kortingen, want dan zou het betekenen dat je in eerste instantie te veel hebt berekend.

19 oktober 2024 aangepast door Jasper S.

[wimj]

Vragen jullie om korting als jullie een nieuwe keuken kopen?

[Cosara]

10 uur geleden, wimj zei:

Vragen jullie om korting als jullie een nieuwe keuken kopen?

Nee … "Wat gij niet wilt dat u geschiedt, doet dat ook een ander niet."

 

Hetzelfde geldt overigens ook voor prijsstijgingen als gevolg van inflatie, hogere kosten en hogere inspanningsverplichtingen. 
“ik ben al vele jaren klant bij jullie, waarom om moet ik nu opeens meer gaan betalen?”

Het tegenantwoord is steevast… “waarom gaat jouw uurtarief elk jaar onhoog”

Waarop het weerwoord luidt … “alles wordt duurder”

”Precies”

 

 

[insparcom]

Op 19-10-2024 om 22:34, wimj zei:

Vragen jullie om korting als jullie een nieuwe keuken kopen?

Neen. Ik geef wel aan dat we niet in Azië zijn en dat ik een reeële pijs wil, waar hij netjes aan verdiend en goede service voor kan verlenen, en ik verder niet over ga zeuren. Dat snapt niet iedere keuken ̶b̶o̶e̶r̶ juwelier. 

[henkh]

Idd. Pas keuken gekocht, direct duidelijk gemaakt dat ik geen zin in handje klap had en een nette prijs verwachte. Levertijd en goede service was het uitgangspunt. Had een budget in gedachten (uiteraard niet kenbaar gemaakt) en de offerte was zelfs 750 euro lager.

 

Moet er wel bijzeggen dat ik vooraf wat huiswerk gedaan had via Google.

 

Vraag zelf nooit korting, dit jaar 2 auto's gekocht en oude ingeruild.

 

Eerste bod van garage was bij beide perfect. En bedelen om matten doe ik al 30 jaar niet meer.

 

Daarentegen werk ik met mijn bedrijf ook tegen aantrekkelijke tarieven en ga nooit in op vragen om korting. In ons geval ook niet nodig, heb meer vraag dan ik aan kan.

[vloerengilde]

ooit geleerd en met succes toegepast:

 

1 gesprek heralen en bevestigen; ja, het is veel geld.. vervolgens zwijgen tot je antwoord krijgt.

 

2, prima, wlek deel zal ik uit de offerte halen? ... dan is dat gesprek vaak gelijk opgelost

 

 

3, gewoon nee verkopen als je er geen heil meer in ziet, zelfs van die groep komen er nog mensen terug.

[herman van der helm]

Bij ons moet korting een tegenprestatie opleveren. Bijvoorbeeld vooruit betalen, grotere afname en daardoor minder kosten,

Percentage bij aanbreng volgende afnemer, etcetera.

Korting is gewoon een product dat je verkoopt.

[Ondernemeneer]

Heb eigenlijk nog nooit een klant gehad die positief heeft gereageerd op korting. Ik doe er niet meer aan en geef gewoon aan dat dit de prijs is waar ik het voor doe. Lager is gewoon niet haalbaar.